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  • 10條成功展商參展經(jīng)驗和技巧

    時間:2011-8-12 10:23:00  來源:世界服裝鞋帽網(wǎng) 點擊:

      近年來,越來越多的制造商認(rèn)識到了展會的重要性,明確了參展是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分,希望通過參加各類展會來進(jìn)一步開拓產(chǎn)品市場。而是否有效利用展會所提供的平臺,尋找更多的客戶、發(fā)展更多商業(yè)機(jī)會、收到更多客戶訂單則很大程度上依靠展商的cc。成功展商的10條須知:

      一、參展目的明確

      明確參展的最終目的有助于其他工作的完成。一般來說,制造商參展應(yīng)以展示企業(yè)形象、推介公司產(chǎn)品為目的。

      二、詳細(xì)參閱展商手冊

      每個展覽會都會在開展前為參展商提供一份詳細(xì)的參展商手冊,該手冊包括展商報到、布展搭建、運輸、相關(guān)物品租賃、專項負(fù)責(zé)人員聯(lián)系方式,以及展會旅館住宿、展會廣告等,參展前仔細(xì)閱讀展商手冊能夠避免不必要的麻煩提高展商的參展效率。

      三、及時制作展會所需的各類資料

      在展覽會上,公司樣本、產(chǎn)品宣傳單、報價單、人員名片等文檔資料是必不可少的。這些資料出現(xiàn)細(xì)微的誤差往往會給公司帶來很大的損失,以企業(yè)的網(wǎng)址和電子信箱為例,有不少外國采購商習(xí)慣通過電子郵件與供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系,英文的網(wǎng)址和email信箱如果錯了一個字母,外商的來信就猶如石沉大海,潛在客戶因此而流失。此外,公司的文檔資料也代表了公司的形象,倉促制作的資料也會給公司帶來不利的影響。因此,在展會前及時準(zhǔn)確地制作參展所需的資料是非常重要的。

      四、重視每個參展人員的作用

      展覽會只有短短幾天,然而這幾天的時間里卻蘊含著巨大的商機(jī),因此公司必須重視每一個即將站在展臺前的工作人員,應(yīng)提前告知他們參展的目的、內(nèi)容及期望、并對員工進(jìn)行加強(qiáng)性培訓(xùn),使其了解參展的重要性,以及自身形象行為等對公司形象的影響,以最好地發(fā)揮每一個員工的作用。
    展覽中

      五、有計劃地派發(fā)宣傳資料

      在展會上,每家參展企業(yè)都會帶來產(chǎn)品樣本等印刷品,參展人員在展臺前不應(yīng)無目的隨意派發(fā),這樣不僅浪費、還不能有效起到宣傳作用,甚至給采購商留下不佳的印象。要避免這種情況,首先需要參展人員樂于交談并善于了解陌生人的需要,當(dāng)了解采購商的意圖后,有禮貌地要求對方用商業(yè)名片或?qū)Ψ綐颖具M(jìn)行交換是比較符合國際慣例的做法。

      六、注意和重視參觀商的需求

      在為參觀商提供信息時不要忽視其真正需要,一些重要信息常常隱含在參觀商的發(fā)問中。在展會上,常常有多家生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)同時參展,產(chǎn)品類似、價格接近,供應(yīng)商很難在中間挑選適合的供應(yīng)商,因此,與采購商交流的時候,不應(yīng)該反復(fù)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品如何優(yōu)質(zhì)、價格如何合理,而應(yīng)該仔細(xì)聆聽客戶的詢問,抓住采購商最關(guān)心的問題,盡量提供符合客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù),使公司成為對客戶業(yè)務(wù)有所增值的供應(yīng)商。

      七、熟悉產(chǎn)品演示

      在展前與員工溝通,進(jìn)行一定的培訓(xùn),以保證他們在展會上順利地接待各種需求的客戶。在展會上,多數(shù)工作人員都是企業(yè)的銷售員,他們更熟悉怎么報價還價,對產(chǎn)品的具體規(guī)格、材料、生產(chǎn)工藝等并不一定很熟悉,但是來到會上的采購商(尤其是國外采購商)往往對這些方面更為關(guān)注,因此,參展人員也必須對產(chǎn)品的各項特性有所了解并能熟練地為客戶講解介紹,這樣才能更好地留住客戶。

      八、專人專項職責(zé)到位

      在展會上,工作人員的職責(zé)分配必須明確,可以根據(jù)公司的實際情況,安排接待人員、銷售人員、翻譯人員、技術(shù)人員以及總負(fù)責(zé)人員,這樣才能更有效地與前來問訊的采購商進(jìn)行溝通,訓(xùn)練有素、職責(zé)分明的團(tuán)隊一定能給客戶留下非常好的印象。
    展覽后

      九、重視展后工作的跟進(jìn)

      展會結(jié)束后,應(yīng)在第一時間將展會上收集的信息、名片、客戶的要求進(jìn)行分類、歸總,并規(guī)整成一份詳細(xì)的記錄,將分類記錄交付相關(guān)銷售人員以便聯(lián)絡(luò)。展后工作長時間不跟進(jìn)易被荒置,參展商應(yīng)于參展前建立時間表,根據(jù)時間表每日跟進(jìn),督促銷售代表及時跟進(jìn)則才能將在展會上收集的信息有效的利用起來。

      十、重點進(jìn)行展覽會效果評估

      參展商越清楚地了解自身在展會上的表現(xiàn),越有助于今后工作的改進(jìn)。每次展會結(jié)束后應(yīng)立即進(jìn)行效果評估,包括對新產(chǎn)品推出的市場反響、參展人員的績效評估、營銷計劃的實施效果、各類印刷品的發(fā)放情況、客戶的反映情況等進(jìn)行總結(jié)等,以便參展商對下一次參展有更充分的準(zhǔn)備,并制定更好的展會營銷策略。

      每一個大型的國際性采購會,都是供應(yīng)商直接接觸買家的重要平臺,來自各地的專業(yè)采購商聚集到企業(yè)的面前,如何利用好這個機(jī)會,如何在這個平臺上展示好企業(yè)的形象至關(guān)重要。因此,無論在展會前的準(zhǔn)備、展會上的溝通、還是展會后的后續(xù)工作都應(yīng)該得到參展商足夠的重視,依靠企業(yè)自身優(yōu)勢,將其突出和展現(xiàn)出來,吸引買家的眼光,增強(qiáng)相互的溝通,就能提高參展的效果,贏得更多商機(jī)。
    【責(zé)任編輯:孫茜】
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