Focus On Outdoor Products: Who Will Win In The Chaos

China Outdoor Industry Working CommitteeExtérieurLe marché n 'a connu qu' une décennie de développement, mais il a connu une croissance explosive en moins de 10 ans.

De 2001 à 2010, le taux de croissance annuel moyen cumulé du marché chinois des produits de l 'extérieur a été de 25 à 35%.Par rapport au ralentissement et à la croissance annuelle moyenne de 15 à 20% dans le secteur des équipements sportifs traditionnels, les lacs de plein air peuvent être qualifiés de ? sécession ?.Toutefois, l 'homogénéisation des produits, la spécialisation des circuits par les circuits populaires, les conflits entre les lignes de produits et les lignes inférieures sont également des questions qui préoccupent les entreprises industrielles.Ce numéro de l 'entreprise a rassemblé les principaux fournisseurs de fournitures à la maison et à l' étranger pour explorer ensemble les moyens de résoudre ces problèmes.

Focus 1:

Com.NET.

Question: à l 'heure actuelle, les ventes intérieures de plus de 480 marques en plein air, dont plus de 290 marques internationales.Comment les nouveaux arrivants peuvent - ils se positionner pour obtenir des parts de marché plus importantes?

Après cela, il faut non seulement ventiler les produits par catégorieMarchéEt d 'analyser le marché en fonction du comportement et des habitudes des des consommateurs, afin de déterminer leur propre position.Par exemple, il est possible d 'ajouter des éléments populaires sur la base du maintien des performances professionnelles tout en conservant une certaine tradition de marque et en soulignant les caractéristiques.

Xiao Xiaoqiao: sur le marché chinois actuel, les marques dynamiques de développement durable se situent à moins de 50, alors que moins de 20 marques nationales et étrangères ont une influence initiale.D 'après ce chiffre, ce secteur n' est pas actuellement bondé et il y a encore beaucoup d 'espace.Plus important encore, le secteur dans son ensemble se développe à grande vitesse, et il y aura davantage d 'espace et de possibilités à l' avenir.Dans le cas de Coleman, par exemple, nous mettons l 'accent sur les activités de loisirs en dehors de l' extérieur, au - delà des limites et de la technologie; deuxièmement, nous visons le marché de l 'auto - conduite le plus important et le plus prometteur; et enfin, nous offrons aux consommateurs davantage de possibilités d' interaction et d 'expérience et nous leur offrons davantage de possibilités de profiter des activités de plein air.Toutes ces stratégies nous ont permis d 'obtenir des résultats positifs.

Luo Xiang Zhen: les marques de plein air peuvent être simplement divisées en catégories de vêtements et d 'équipement extérieur.La plupart des marques en plein air de la première ligne de vêtements sont basées sur les ventes au grand magasin, tandis que les villes de première et deuxième ligne en Chine de haute qualité.Grand magasinIl y en a une centaine.Dans ces grands magasins, le nombre de marques en plein air ne devrait pas dépasser 10 et la plupart sont des marques internationales de vêtements en plein air.Il n 'est pas exagéré de dire qu' en connaissant ces marques, on conna?t 80% du marché extérieur.Les concurrents de LAFUMA sont précisément ceux qui vendent ces marques en plein air dans les grands magasins.Ainsi, LAFUMA a un positionnement et une marque très clairs qui comblent les lacunes de certains marchés extérieurs existants, tels que la mode et l 'orientation des femmes consommatrices.

Zhang Qi: Compte tenu du niveau de professionnalisme, de l 'environnement et de l' emploi du temps des consommateurs locaux dans les produits en plein air, si les marques en plein air sont pleinement conformes à la tradition, les ventes seront sans aucun doute fortement touchées.Ainsi, en plus de maintenir la fonctionnalité de la ligne de produits, ego a ajouté un peu de son sens de la mode, par exemple la couleur, la forme, selon les préférences des consommateurs chinois.De ce point de vue, la marque aigo ne se contente pas de faire du sport.Sur une base fonctionnelle, l 'ajout d' éléments de mode garantit à la fois la protection physique des produits de plein air, l 'introduction de la notion de vie de loisir dans les produits de plein air et de permettre à aigao d' obtenir plus de 20 à 30% de la prime de marque.

Zhang Heng: les marques de plein air doivent être basées sur la qualité professionnelle et les fonctions professionnelles, sur cette base, il faut également prendre en compte les éléments populaires.Si l 'on prend le chemin des loisirs, on finit par se noyer dans la concurrence de la mer Rouge avec de nombreuses marques de loisirs.à l 'heure actuelle, de plus en plus de marques en plein air sur la base du maintien des performances professionnelles de l' élément de popularité, adapté à l 'usage du public quotidien, et donc mieux adapté à la vente dans les magasins.En outre, les marques de plein air ont tendance à se "populariser" en passant par les marques étrangères les années précédentes à la croissance rapide des marques nationales, de sorte que les marques étrangères ont tendance à se diviser.

Zhangqing: dans l 'ensemble, le marché intérieur et le marché extérieur sont encore dans la "période de printemps et d' automne".à la différence de la dépendance à l 'étranger à l' égard de marchés professionnels et subdivisés, les marchés intérieurs et extérieurs sont davantage liés à l 'expansion du marché due à l' augmentation de la consommation humaine.Dans ce cas, il y a deux grandes options: l 'une consiste à se concentrer sur le positionnement central, à adhérer à la segmentation de haut de gamme du marché, non pas à une expansion rapide à grande échelle, mais à se concentrer sur la demande à long terme du marché extérieur, et l' autre sur La notion d 'externalisation générale, qui s' intègre dans les changements de mode de vie du consommateur et injecte des éléments de loisirs sur la base des performances professionnelles du produit.

Focus 2: choix des canaux

Problème: d 'une manière générale, la consommation de produits de l' extérieur est plus lente que celle des produits sportifs de masse.Par le total des ventes et la force de marketing limitée, les produits de vente en plein air terminaux de détail sont bien en de?à des marques sportives de masse.Comment les marques de plein air devraient - elles optimiser la configuration et la compétitivité de leurs propres canaux?

Recrutement: tirer parti de l 'avantage professionnel pour éviter les doubles emplois, distinguer les stratégies de canaux, mettre l' accent sur les ressources, évaluer et ajuster régulièrement; et, dans une configuration spécifique, améliorer la couverture de l 'ensemble de la région et la gestion des terminaux de finification dans les villes prioritaires, améliorer La pénétration.

Zhang Heng: à l 'heure actuelle, les principaux canaux de vente de fournitures en plein air sont: les canaux commerciaux, multi - marques de franchise, une seule marque de franchise, le canal en ligne.Le nombre de canaux augmente rapidement, mais le nombre et la taille des canaux sont nettement inférieurs à ceux des marques sportives.Pour une grande échelle, large gamme de produits de chaussures de vêtements de marque en plein air, convient à une variété de canaux de vente mentionnés ci - dessus; pour des produits d 'équipement très spécialisés, une multi - marque unique Canal.Par conséquent, chaque marque doit choisir ses propres produits en fonction de sa structure et de son prix.

Zhang Qi: comprendre sa propre marque de positionnement, le canal de positionnement de l 'eau.Eko est positionné dans la haute marque de loisirs de plein air, donc les canaux de vente doivent être sélectives, pas tous les magasins ont cette marque, pas de la clientèle.Par exemple, dans le choix de l 'étage, 80 à 90% des magasins d' Aigle choisissent trois ou quatre étages au lieu d 'un ou deux étages.Le débit de passagers est relativement élevé à un ou deux étages, mais le positionnement des trois ou quatre étages est plus haut et l 'environnement commercial est relativement meilleur.Dans le même temps, Eko choisit généralement les magasins à l 'extérieur et les marques de loisirs dans une position intermédiaire plus concentrée, tandis que la présence de nombreuses marques de loisirs et de plein air crée un climat favorable à la consommation de ces produits pour les consommateurs.

Pour ce qui est de la phase actuelle de développement, je pense que l 'on en est à une étape de la piste de chevaux, et que les canaux ont l' avenir.Mais chaque marque a besoin d 'une stratégie de canalisation adaptée à ses propres besoins, ne peut pas regarder la montagne, les autres marques doivent ouvrir 100 nouveaux magasins et élaborer leurs propres plans pour 200.La construction de canaux en Chine est peut - être la plus complexe du monde, mais aussi la plus prometteuse, à condition d 'avoir de l' imagination et des possibilités illimitées.L 'innovation est donc importante.Pendant deux ans, j 'ai encouragé les innovations Coleman dans la construction de canaux, comme par exemple, outre les magasins et les magasins traditionnels, nous avons ouvert et infiltré des canaux spécialisés dans l' automobile et les grands clients, et nous continuerons d 'ouvrir en 2011 deux autres canaux de répartition potentiellement importants.Ce n 'est qu' en continuant d 'innover que l' on pourra créer des canaux dynamiques et compétitifs.

Zhangqing: les canaux intérieurs de distribution en plein air sont petits et dispersés, il n 'y a pas encore de marque de vente en plein air au niveau national.Compte tenu de la demande de hausse de la consommation intérieure, les marques investissent davantage dans la construction de canaux, l 'expansion des canaux peut générer davantage de consommateurs et assurer un meilleur flux de trésorerie.Dans le même temps, des fonds d 'investissement dans les sports professionnels peuvent être utilisés pour développer rapidement les canaux, ce qui peut être très bénéfique pour la commercialisation de produits de qualité à l' extérieur.à l 'ère du cercle, la vitesse d' expansion est plus importante que tout.

Thème III: comment résoudre

Conflit en ligne

Question: Bien que les produits de haut de gamme professionnels ne représentent actuellement qu 'une faible part des ventes dans le commerce électronique, les produits à faible et moyen prix sont vendus en ligne à un grand nombre de prix et il existe une concurrence irrégulière des prix et des produits authentiques.

La meilleure fa?on de tirer parti des avantages du commerce électronique et d 'éviter les chocs sur les circuits traditionnels est de renforcer l' impact de la marque et d 'améliorer la gestion des canaux traditionnels, tout en adoptant des stratégies différenciées pour développer la configuration anticipée du commerce électronique.

Zhang Heng: les produits de haut de gamme professionnels dans le commerce électronique ne représentent actuellement qu 'une faible part des ventes et devraient être inférieurs à 5%; tandis que les produits à faible et moyen prix sont vendus en ligne avec des volumes importants, mais il existe une concurrence anormale des prix et des produits authentiques.Le commerce électronique est une voie de développement rapide qui deviendra à l 'avenir l' une des plus importantes.

Xiao Xiaoqiao: à ce stade, le commerce électronique dans l 'industrie de l' extérieur est également caractérisé par l 'anarchie de la concurrence, l' irrégularité et la confusion.Il est vrai que certains des meilleurs sites Web sur le commerce électronique ont grandement contribué au développement de l 'industrie, à la modernisation des entreprises et à la création de marques, mais de nombreux sites ont également eu un impact négatif sur le développement de l' industrie en raison de l 'irrégularité de leurs propres stratégies d' exploitation, qui a entra?né une multitude de problèmes et de plaintes.

à long terme, il ne fait aucun doute que la part du commerce électronique a augmenté et qu 'au cours des cinq années à venir, il représentera progressivement environ un tiers de l' ensemble des opérations.En tant que marque, je pense qu 'il faut envisager la configuration à long terme, à la fois pour tirer parti des avantages du commerce électronique et pour éviter les chocs sur les canaux traditionnels.Le meilleur moyen est de renforcer l 'impact de la marque et d' améliorer la gestion des canaux traditionnels tout en adoptant une stratégie différenciée pour développer le commerce électronique à l 'avance.

Zhangqing: le commerce électronique dans l 'industrie de l' extérieur est un complément utile aux ventes des entités, mais l 'expérience actuelle du commerce électronique est loin de remplacer les ventes des entreprises.Pour ce qui est de l 'impact de la vente en ligne sur les produits en ligne, il ne s' agit pas de bloquer, mais de rechercher activement d' autres solutions.Par exemple, certaines sociétés ont exigé des distributeurs en ligne qu 'ils n' autorisent aucune forme de fourniture directe ou indirecte à la ligne et qu 'ils n' autorisent la vente que par l 'intermédiaire de leurs propres plates - formes de commerce électronique.En outre, la promotion du commerce électronique est une nouvelle culture d 'entreprise qui exige des entreprises traditionnelles qu' elles adaptent constamment leur propre philosophie d 'entreprise et leurs stratégies de produits.

* Nouveau tirage pour raisons techniques.

L 'innovation et la persévérance

En tant que chef de la région chinoise d 'aigao, tout va bien, Zhang Qi va faire un tour dans le magasin d' aigao dans le nouveau ciel et la terre.La lumière, les vitrines, les accessoires, la communication entre le vendeur et le consommateur sont les détails qui lui sont le plus attentifs.Et il a avoué qu 'une grande partie de son énergie était dépensée dans les magasins de patrouille après avoir précisé le positionnement haut de gamme d' Aigle: pas seulement à Beijing, mais dans tout le pays, et peut - être un week - end dans une boutique d 'aigle.

La philosophie d 'entreprise de Zhangqi est qu' au lieu d 'ouvrir davantage, il vaut mieux choisir l' adresse exacte; après le choix de chaque détail, faire bien le marketing de chaque boutique et augmenter la part de marché grace à l 'augmentation de la performance de la boutique.Et c 'est ainsi que la position et la force d' exécution, Zhangqi a également une ou deux fois par an de la marque aigao.

Il ne fait aucun doute que cela va à l 'encontre des nombreuses marques en cours de disparition rapide qui dépendent d' un grand nombre de magasins grossiers et d 'une amélioration rapide de la performance.

Comme Zhang Qi, Xiao Xiaoqiao aime étudier les consommateurs.En 2010, Xiao Xiaoqiao a pris une décision importante: ouvrir un stand d 'exposition de produits à c?té de l' automobile 4S, des tentes Coleman, des canots d 'assaut, des bo?tes de réfrigération, du matériel de barbecue de plein air, et ainsi de suite avec la vente de voitures dans de nombreux pays.

Il semble que la prise de décisions efficaces en matière de vente évoquée ci - dessus ne soit pas complexe, voire quelque peu simple.Mais, en fait, que ce soit Igor ou Coleman, le succès de la configuration des canaux nationaux se fonde sur la marque, le produit est suffisamment attrayant pour les consommateurs.Pour répondre aux caractéristiques des consommateurs chinois, l 'ajout approprié de couleurs, de modèles et d' éléments de loisirs, souvent de sorte que ces marques garantissent à la fois la qualité et les besoins des consommateurs dans différentes cultures géographiques.

Selon Zhang Heng, actuellement la plus grande marque extérieure de gros d 'environ 500 millions de yuan par an, si l' on maintient un taux de croissance annuel moyen de 30%, les ventes annuelles à l 'intérieur du pays dépasseront 1 milliard de yuan d' entreprises en trois ans, cet objectif semble être à portée de main à mesure que l 'automobile se généralise rapidement dans le pays.La ville de Rosenthal y croit également.Selon lui, Pékin et Tianjin sont deux villes très proches, mais l 'industrie de l' extérieur est déjà dans une zone de croissance initiale, mais il semble que Tianjin n 'est pas encore en route.

Pour ce qui est du potentiel du marché et de l 'espace, s' il existe de bonnes marques et de bons produits, il ne reste plus qu' une bonne communication "micro - innovante" avec les consommateurs visés, et le succès n 'est pas très lointain.