お客様の訪問に必要な12の仕事

訪問は販売の前提と基礎として、訪問しなければ販売していないが、販売員が顧客を訪問すれば必ず販売を?qū)g現(xiàn)できるわけではなく、1日に10人の顧客を訪問するのは、毎日1人の顧客を訪問するよりもはるかに高い確率である。営業(yè)擔當者はどのようにして効果的な顧客訪問をしますか。販売制を?qū)g行している企業(yè)では、販売員は一般的に地域責任制を?qū)g行し、いくつかの地域、1つの省、またはいくつかの省の市場を管理し、毎月大量の顧客を訪問し、顧客ごとに訪問する時間は短い。限られた時間の中で、販売員はどのような仕事をすれば、販売実績の向上に役立つのでしょうか。一部の営業(yè)マンは顧客を訪問するたびに3つの言葉で話しています。先月はいくら売れましたか。今月はいくら返してもらえますか。來月はいくら入荷できますか。これは販売実績の向上に役立ちません。営業(yè)擔當者がディーラーを訪問するたびに行うタスクには、次の5つがあります。1、製品を販売する。これはお客様を訪問する主な任務です。2、市場維持。維持されていない市場は線香花火だ。販売員は市場運営上の問題をうまく処理し、顧客間の矛盾を解決し、チャネル間の関係を整理し、市場の安定を確保しなければならない。3、建設客情。販売員はお客様の心の中に自分のブランドイメージを構(gòu)築しなければなりません。これは、お客様の仕事への協(xié)力とサポートを得るのに役立ちます。4、情報収集。営業(yè)擔當者は常に市場狀況を把握し、市場の動きを監(jiān)視しなければならない。5、顧客を指導する。営業(yè)擔當者には2つのタイプがあります。1つはお客様に注文することしかできない人、2つはお客様にアイデアを出す人です。前のタイプの営業(yè)擔當者が注文を受けるまでの道のりは長く、後のタイプの営業(yè)擔當者はお客様から尊敬されています。以上の5つのタスクを?qū)g行するには、営業(yè)擔當者はお客様を訪問する際に、次の12つの作業(yè)を行う必要があります。一、販売準備失敗の準備は失敗の準備をすることだ。営業(yè)擔當者はお客様を訪問する前に、成功のために良い基礎を築く必要があります。1、資源を掌握する。企業(yè)の販売政策、価格政策、販売促進政策について理解してください。特に、企業(yè)が新しい販売政策、価格政策、販売促進政策を発表する際には、新しい販売政策と販売促進政策の詳細を理解する必要があります。會社が新製品を発売するとき、販売員は新製品の特徴、セールスポイントを理解しなければなりませんか。新しい販売政策を理解しなければ、新しい政策で顧客を引き付けることはできません。新製品を知らなければ、お客様に新製品を売り込むこともできません。2、明確な販売目標と計畫がある。営業(yè)擔當者は目標を達成するために仕事をしなければならない。販売のガイドラインは、販売計畫を立て、計畫通りに販売することです。営業(yè)擔當者はお客様を訪問するたびに、自分がお客様を訪問する目標は何かを理解しなければなりません。どうすれば目標を達成することができますか。顧客訪問目標は、販売目標と行政目標に分けられる。販売目標には、古い顧客に注文量や品種の増加を要求すること、古い顧客に既存の製品の中でまだ経営していない製品を推薦する、新製品の紹介新規(guī)顧客に注文などを要求する。行政目標には、帳簿の回収、苦情の処理、政策の伝達、客情の構(gòu)築などが含まれる。3、プロのセールステクニックを身につける。販売技術(shù)を身につけ、専門的な方法で販売活動を展開する。4、個人のイメージを整理する。営業(yè)擔當者は、ブランドイメージと企業(yè)イメージを良好な個人イメージを通じてお客様に示す必要があります。5、必要な販売ツールをすべて備えている。臺灣の企業(yè)界に伝わる言葉の一つは、「売り込み道具は義士の剣のようだ」ということだ。販売促進に役立つ資料は、販売員が持っていく必要があります。調(diào)査によると、販売員は顧客を訪問する際に、販売ツールを利用することで、労働コストを50%削減し、成功率を10%向上させ、販売品質(zhì)を100%向上させることができることが明らかになった。販売ツールは製品説明書、企業(yè)宣伝資料を含む、名刺計算機ノート、ペン、価格表宣伝物サンプル切り抜きについて注文書ぞうきん、など。二、行動の反省営業(yè)擔當者は、前回お客様を訪問したことを反省し、検討し、不足點を発見し、速やかに改善しなければなりません。営業(yè)擔當者は、やるかやらないか、まじめにやることとまじめにやらないこと仕事が終わった後にまとめてまとめない場合、改善されたものと改善されていないもの、進歩と不進歩の。その結(jié)果、前のタイプは成功し、後のタイプは失敗した。1、上級指令が要求通りに実行されたか。営業(yè)擔當者の役割は、リーダーの指示を?qū)g行することです。営業(yè)擔當者はお客様が訪問するたびに自分を検討しなければなりません。前回お客様を訪問したとき、リーダーの指示を完全に実行しましたか。どのような點が実行されていませんか。今日はどうやって実行しますか。2、未完了のタスクは追跡処理されていますか？3、お客様の約束が履行されたかどうか。一部の販売員がよく犯している間違いは「むやみに約束して、実行しない」ことだ。朱熹は「軽諾必寡信」と言った。販売員は必ず「慎重に約束し、多く実行する」ようにしなければならない。4、今後數(shù)日間の仕事の計畫、手配。今日のお客様訪問は昨日のお客様訪問の続きであり、明日のお客様訪問の起點でもあります。販売員はルート計畫をしっかりと行い、統(tǒng)一的に仕事を手配し、時間を合理的に利用し、訪問の効率を高めなければならない。三、顧客価格の比較我が國の企業(yè)市場運営の経験は、市場混亂は価格混亂から始まり、価格の混亂は必ず市場の混亂を招くため、市場を管理する核心は価格を管理することであることを説明している。販売員は価格を管理するには、まずディーラーの企業(yè)価格政策の実行狀況を理解しなければならない。営業(yè)擔當者は次の點について理解する必要があります。1、顧客別販売価格比較。現(xiàn)地市場におけるいくつかの顧客の価格狀況を橫方向に比較し、異なる顧客の実際の価格を見る。あるいは會社の価格政策と照らし合わせて、ディーラーが會社の価格で出荷するかどうかを見ます。2、同じ取引先の異なる時期の価格比較。同じ顧客の価格狀況を縦方向に比較し、価格変動狀況を理解する。3、仕入れ価格と小売価格の比較。企業(yè)の価格政策が統(tǒng)一されていないため、多くのディーラーの仕入れ価格が異なり、販売員はディーラーの仕入れ価格と小売価格がいくらであるかを見なければならない。4、競合品の価格を理解する。競合品の価格に変動があれば、會社にフィードバックしなければならない。四、顧客在庫の理解顧客の在庫狀況を把握することは、営業(yè)擔當者の基本的な責任です。1、在庫品が売上高に占める割合。自分の在庫品、売上高を知っていますか。売上高に占める在庫品の分析の割合はどのくらいですか。問題を発見するために。売上高に占める在庫品の割合が低すぎると、品切れ、品切れになる可能性があります。もし占める割合が大きすぎると、製品が滯留する傾向があることを示しており、販売員は顧客と一緒に頭を働かせ、顧客の在庫消化を支援しなければならない。2、自己製品が在庫製品に占める割合。お客様の在庫に占める當社の製品の割合を見てみましょう。ディーラーの倉庫や資金を占有することは、販売の鉄則である。3、回転が速い製品、遅い製品。各地の市場狀況によって、會社の品種の各地での販売狀況が異なります。お客様のところで、どの品種が早く売れているのか、どれが遅く売れているのかを知ることで、お客様に販売を指導することができます。4、在庫數(shù)量、品種に明らかな変化がないか。最近の時期、お客様が私たちの製品の在庫數(shù)と品種にどのような変化があるかを理解し、販売の動態(tài)を把握します。五、顧客の販売狀況を理解するお客様の販売の具體的な狀況を理解してこそ、問題を発見し、指導し、販売を行うことができます。1、會社が主に販売する製品、利益のある製品、売れ殘りの製品は何であり、顧客の総売上高に占める割合、競合品はいくら販売できるか。目的は現(xiàn)地市場で、私たちの製品と競合品、どの品種が売れているのか、どれが売れていないのかを知ることですか。2、コーナー専売ができるか、サンプルが規(guī)定通りに並べられているか、目立ち、入れ替えられているか。3、會社のロゴ、広告宣伝資料はそろっていますか。環(huán)境は清潔で、さわやかですか。4、ガイドサービスは規(guī)範化されていますか。六、顧客帳簿の照合販売員は販売量を増やすだけでなく、販売の含金量を高める必要があります。代金リスクを下げることは、金の含有量を高める重要な方法である。1、顧客の敷設限度額と照らし合わせて、顧客の実際の敷設數(shù)、抵當物及びその數(shù)量を確認する。2、書面で顧客が支払った未決済、前払金及び未収金の數(shù)を確認する。3、歴史に殘された問題を速やかに整理し、債権債務を明確にする。4、定期的に顧客と共同で帳簿照合を行い、値下げ時に即時に在庫を注文するようにする。七、アフターサービス及び販売促進政策の検査総販売店が二次業(yè)者、小売業(yè)者にサービスを提供する狀況を理解する。お客様は企業(yè)のサービス政策と制度に基づいてお客様にサービスを提供していますか。二次業(yè)者と小売業(yè)者の販売促進政策は、販売業(yè)者を通じて実行し、販売員は販売業(yè)者が販売促進政策を?qū)g行する狀況を理解し、販売促進品を橫領(lǐng)するなどの問題があるかどうかを理解しなければならない。八、市場情報の収集1、準顧客資料を理解する。企業(yè)の顧客チームは調(diào)整を続けており、営業(yè)擔當者は現(xiàn)地市場で潛在的な顧客の資料を理解しなければならない。企業(yè)が顧客を調(diào)整する際には、バックアップのある顧客リソースを使用することができます。2、顧客とその他のメディアを訪問し、競爭相手のルート、価格、製品、広告販売方法及び市場占有率を調(diào)査して理解する。3、バナー広告、POPなどを理解し、実行し、現(xiàn)場販促を組織する。4、顧客の信用とその変動狀況を調(diào)査する。九、顧客の注文を提案する販売員は顧客の販売、在庫狀況を理解した上で、顧客に製品と販売意図、例えば會社の新しい販売促進方案を紹介し、顧客の質(zhì)問に答え、安全在庫數(shù)に基づいて、顧客の注文を提案する。十、顧客コミュニケーション常にお客様とコミュニケーションをとり、私たちとお客様との関係を近づけることができ、販売実踐の説明、どんなに大きな問題でも良好なコミュニケーションを通じて円満に解決することができます。企業(yè)と顧客の間の矛盾の多くはコミュニケーション不良によるものだ。1、企業(yè)情報を紹介する。お客様に企業(yè)の狀況、最近の動きを理解させ、お客様に會社の將來性を説明し、お客様の信頼を確立するのに役立ちます。ディーラーは「製品が良く、企業(yè)が良く、企業(yè)人が良い」という三好原則に基づいて製品を選んだ。お客様に企業(yè)の動きを理解させることで、お客様に新しい機會を発見させることができ、お客様の心の中に企業(yè)イメージを樹立することができます。2、販売情報を紹介する。お客様に當社の地域市場での成功経験を紹介し、お客様に販売経験と販売方法を紹介します。3、競合品情報。競合他社の製品、価格、チャネル、販促、人員変動などの情報をお客様に紹介し、競合製品に対応するためにお客様と一緒に方法を考えます。十一、顧客指導営業(yè)擔當者がお客様を訪問する際に、お客様が問題を発見し、解決策を提案するのを支援するのは、ウィンウィンの方法です。ある企業(yè)の研修では、この企業(yè)の販売マネージャーは、顧客を訪問するたびに、顧客のオフィスに座って顧客とおしゃべりをするのではなく、顧客の店頭や倉庫を見て、市場、卸売業(yè)者、小売端末を回って、ディーラーの部下と話をしてから、ディーラーのオフィスに戻ってディーラーと一緒に方法を考えて、問題を解決します。売り上げを伸ばす。優(yōu)秀な営業(yè)マンの経験は、お客様に100回食事をごちそうするよりも、お客様のために実際のことをしたほうがいいということです。1、トレーニング。私が四川省のある會社で研修をしていたとき、同社の販売員は業(yè)績が高かった。彼の成功経験の1つは、ディーラーを訪問するたびに、1、2時間の時間を割いて、ディーラーの業(yè)務員を訓練することだ。彼は8年間の販売経験があり、勉強が好きで、市場を走ったり、販売をしたりする実戦的な方法を話して、すぐにお客様の好感を得ました。彼がディーラーを訪れるたびに、社長から業(yè)務員まで彼を「先生」と尊敬している。お客様があなたを先生と尊敬しているとき、彼らはあなたの製品を強くプッシュしないのではないでしょうか。2、コンサルタント式販売。お客様にアイデアを出したり、方法を考えたりして、お客様の商売に欠かせない力強い腕をしています。3、サービス。営業(yè)擔當者はお客様の問題の解決者でなければなりません。お客様が問題に直面した場合、営業(yè)擔當者を見つけることができ、営業(yè)擔當者はお客様の問題解決を支援することができ、お客様の尊重を得ることができます。4、顧客の苦情を処理する。お客様からの苦情を正しく処理することは、営業(yè)擔當者の基本的な役割です。顧客クレームを正しく処理する＝顧客の満足度を高める＝顧客の製品普及の積極性を高める＝手厚い