市場増加の秘訣

一回の研修授業で、私は學生と対話する時に、一人の學生が立ち上がって質問します。「企業の製品が地域市場に進出する時、製品と市場の蜜月期が過ぎた後、市場はだんだん穏やかになり、販売も暖かくなりません。どうやって地域市場の販売量を増やしますか？」

これは普遍的な意味を持つ市場操作の難問であり、一つの製品が市場の「激情衝突」を経て、販売量が大幅に増加した後に、必然的に販売量の増加のボトルネックを迎えます。この時、市場の善し悪しにかかわらず、大きな點數を増やし続けたいと思っても、非常に難しいことです。

しかし、現在の細部が成否を決定する場合、いくつかの「浸透」市場の戦略と方法を採用すれば、市場の増分を高めることも不可能ではない。以下は筆者の4つの提案である。

白紙市場を開拓する。

販売エリアが一つの市場を高めることに直面してもあまり成長幅がない時、私達は地域市場に空白市場や取引先があるかどうかを確認する必要があります。

ここには二つの意味が含まれています。一つは地域內の開発可能な空白市場、もう一つは開発済みの地域市場です。

単一の市場での販売量の増加幅は一般的にあまり大きくないので、全體の販売エリアを急速に増加させるには、営業マンとして必要なことの一つとして、「盲目一掃」ということです。つまり、販売エリア內の空白市場を一掃します。

例えば、ある販売経理は一級市場を擔當しています。この地級市場は九つの県があります。もう七つを開発しました。まだ二つの未開発市場が殘っています。

新しい市場が起動したら、一度商品を敷いても、地域に大きな売り上げが伸びます。

これは地域市場の急速な増分を可能にする一番早い方法です。

インクリメンタルモードをインポートします。

この販売エリアがすでに「フルカバー」を実現しており、すべての県レベルの市場がすでに開発済みである場合、増分の方法は新たな増分モードを導入することである。

例えば、深さの流通や通路の精耕。

いわゆる深さの流通、あるいは通路の精耕、ルートの平坦化を実現して、マーケティングの仕事の重點を移動して、もとはディーラーの“回転”をめぐって、今ディーラーに協力して、“販売代理店”の回転をじっと見て、直接端末を掌握します。

そのため、販売能力とサービスの下流ルート意識がある販売業者を強力に支援する必要があります。メーカーはお互いの役割と機能の位置付けをさらに明確にする必要があります。例えば、メーカーの擔當者は端末開発、端末の管理、お客様の気持ちの維持などを擔當しています。販売代理店、販売代理店は商品の配送、代金の回収、端末メーカーは製品の紹介、販売促進の実行などを擔當しています。

新しいネットワークをカバーします。

市場の増分を高める第三の手段は、新しい店舗をカバーすることです。

この中には二つの意味が含まれています。一つは新しくできた販売拠點を開発することです。例えば、新しく創立した小売店や他の本製品を販売できる新しいチャネル業態、例えばビジネスクラブなど、元の未占有の販売拠點です。

例えば、ライバルの販売ルート、遠隔地の小売店などです。

第一に、私たちは販売チャンネルをダイナミックに見に行きたいです。「長江の後波が前を押す」ということは、毎年いくつかの経営不振の古い店が閉店します。同時に、いくつかの新しい販売拠點「雨後の筍」のように出現します。これらの新しい拠點は、私たちが攻略する対象であり、増分の保障です。

第二の點については、競爭相手の販売拠點は、例えば、景品を與えることによって、大きな販売拠點が販売エリア、リスクゼロ経営などの方法で、彼らの販売會社の製品を吸収し、直接に製品の販売量の増加を促進します。

遠隔地の未カバーの販売拠點については、合理的な販売エリアや路線を定めることで、「觸角」を過去に伸ばし、新たな奇跡が生まれることもあるかもしれません。

例えば、あるお酒會社が市場の販売量を増やすために、「じゅうたん式」のカバー方法を実施することにしました。元々は市街地から70キロぐらい離れた田舎のある市場の商店や雑貨屋、田舎の露店などを開発しました。

もとは、土地が辺鄙なため、多くのメーカーはコストを考慮して、すべてそこに商品を屆けに行きたくなくて、ここは“利基”の販売地區になって、そのため、この“青い海”を探し當てた後に、この會社の製品の販売量は多くなりました。

単店の売上げを上げる。

ネットワークの隙間がほとんどないことを実現した後、市場の大幅な増量を実現するためには、シングル生産の向上に力を入れます。

経済學には80/20の法則があります。つまり80%の販売量は20%の大得意先から來ています。

私たちはシングル店の売り上げを上げるには、これらの大きな顧客をしっかりとつかむ必要があります。

ここには依然として二つの意味が含まれています。一つはお客様の販売量によって、自然に形成されたA、B、C類のお客様、つまり核心のお客様、重點のお客様、一般のお客様です。

第二に、B、C類のお客様は、自分の努力と企業支援を通じて、A類のお客様に転化する可能性があります。

既定のA、B、C類の取引先に対して、企業として必ず資源を集中して、重點の取引先は重點的に投入して、“良い鋼は刃の上で使います”、平均的に力を入れてはいけなくて、“大きい鍋のご飯を食べます”、投入と産出比に注意します。

同時に、第二類の取引先に対しても、自分の潛在力、協力意欲、販売能力などによって、重點的に支持と育成して、A、B、C類の取引先のダイナミックバランスと優勝劣敗を維持します。

お客様にとって、シングルショップの売り上げを上げるには、次のような仕事が必要です。

二、製品の陳列と端末の活性化。

今は視覚経済であり、端末を通じて活発化し、製品を際立たせ、「見やすく、選びやすく、持ちやすい」ことができ、より多くの販売機會を増やすことができます。

三、販売促進。

斬新でユニークな販促方式を通じて、お客さんとコミュニケーションし、消費者が商品を買うことを刺激します。

例えば、あるお酒會社は「お酒の中で金仏を飲む」という活動を通じて、瓶を開けさえすれば、意味がある「開光」の金仏は、多くの消費者を引きつけて試してみて、売り上げが伸びてきます。

新製品を押し広める。

価格競爭、広告戦の要素を抜きにして、企業の販売量の増加のもう一つの方法として、新しい製品を普及させることです。企業の市場販売が平板になった時、新製品を発売することによって、安定した市場を「激越」させ、さらには「ショック」の市場を活性化させることができます。

古い市場、古い製品、透明な製品、透明な価格、透明な利益などのために、様々なチャネルを促進するための積極性を引き出すことは困難ですが、古い市場での新製品の普及を通じて、新たな増分を増やすことができます。

そのため、新しい商品、特に差別化された新商品を通じて、市場の「青春を輝かす」ことができ、新たな販売ブームを迎えることができます。

例えば、あるビール會社は、新商品を発売した後、ビールと飲み物の間に挾まってエッジ化された商品で、消費層を拡大し、ビールが飲めない老人、子供、タクシードライバーなども消費できるようになりました。口當たりもいいので、急速にシェアを拡大し、販売量は大幅に伸びました。

つまり、地域市場の増分は、新たなブレークスルーポイントを考慮し、伝統的な価格競爭、広告戦、販促戦を放棄した後、企業としては、新製品の導入、新市場開発、ネットワークのカバー密度を高め、単店の販売量を高めるなどの面で、「市場の隙間點」を探すことによって、絶えず「蠶食」と「浸透」市場を利用し、競爭相手に押し合い、最終的に市場の増分を高める目的を達成することができる。