営業(yè)の最中に「厳冬」に遭遇した。

      2008年的冬天格外寒冷。

世界を席巻する金融危機(jī)がエスカレートし、実體経済が蔓延するにつれ、中國経済も改革開発以來、最も厳しい試練に直面している。

      2008年10月30日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的最新數(shù)據(jù)表明：三季度整個(gè)中國鋼鐵行業(yè)比上半年的盈利水平下降了近四成，部分企業(yè)已經(jīng)虧損。而四季度受全球金融危機(jī)的影響，鋼鐵行業(yè)的虧損面還將擴(kuò)大。2008年，水泥行業(yè)前八個(gè)月盈利能力持續(xù)提升，但四季度卻出現(xiàn)了旺季不旺、價(jià)格不漲反跌的局面，同時(shí)上市公司第三季度毛利率同比、環(huán)比都出現(xiàn)明顯下降。

非鉄金屬協(xié)會(huì)の統(tǒng)計(jì)數(shù)字によると、2008年第3四半期に國內(nèi)の10社のアルミニウム上場(chǎng)會(huì)社の累計(jì)利益は116.61億元で、同40.63%減少した。累計(jì)で親會(huì)社に帰屬する純利益は44.61億元で、同59.88%減少した。

その中の第3四半期の1四半期の10社のアルミニウム上場(chǎng)會(huì)社は主営業(yè)利益だけ26.82億元を?qū)g現(xiàn)して、純利益は5.40億元だけを?qū)g現(xiàn)して、10社の上場(chǎng)會(huì)社の中で8社の企業(yè)の純利益は1億元より少なくて、2社はすでに損失が現(xiàn)れました。

10月以降、國內(nèi)のアルミニウム価格が再び大幅に下落したため、第4四半期に國內(nèi)のアルミニウム上場(chǎng)會(huì)社は全面的な損失狀態(tài)に陥ることになりました。

化學(xué)工業(yè)業(yè)界は今回の世界的な金融危機(jī)の嵐の中でも免れることができませんでした。

8月から、國際化學(xué)工業(yè)原材料の価格が大幅に変動(dòng)し、企業(yè)は手遅れになりました。

わずか1ヶ月の間に、國內(nèi)の濃い硝酸市場(chǎng)の主流価格は4100～4200元/トンの歴史的な高値から急に1700～1800元/トンに下がりました。月の下落幅は42.86%に達(dá)しました。硫酸の価格は2400元/トンから10月初めの400元/トンに急落しました。月の下落幅はなんと166.7%に達(dá)しました。

中國石油化工工業(yè)協(xié)會(huì)が提供しているデータによると、現(xiàn)在のアルエーテル企業(yè)の稼働率は60%しかなく、メタノール企業(yè)と外注メタノールによってジメチルエーテルを生産している企業(yè)はすでに生産を停止しています。山東、山西などの化學(xué)肥料企業(yè)の大面積は生産を停止しています。全國のリン複合肥料企業(yè)の稼働率は40%だけです。

さらに悪いことに、國際化學(xué)工業(yè)製品の価格はすでに安定しています。

以前はずっと効果的だった火力発電にも損失が出ました。

データによると、2008年以來、國內(nèi)の経済情勢(shì)が重大な変化を遂げたため、発電企業(yè)の生産経営は全所未曾有の挑戦と厳しい試練を受け、いずれも集団的な損失が現(xiàn)れ、火力発電企業(yè)の損失は90%に達(dá)し、歴史上最も困難な時(shí)期に、各グループは巨額の損失により財(cái)務(wù)狀況が急速に悪化した。

      經(jīng)濟(jì)危機(jī)不可怕

中國人の伝統(tǒng)観念の中で、8は一番めでたい數(shù)字です。

しかし、経済人から見れば、8は呪縛のようです。

過去二十年間、中國の経済は八回に一度必ず大恐慌があります。

歴史的証明：経済危機(jī)は常に顕著な周期性を示しており、理論的に導(dǎo)き出されたものではなく、実際に現(xiàn)れたものであり、その過程は「危機(jī)——不況——回復(fù)——繁栄――」と表現(xiàn)されている。

経済危機(jī)

恐ろしいことではない。

株神バフェットの名言のように、「潮が引いた時(shí)にしか、いったい誰が裸で泳いでいるのかが分かりません」。

企業(yè)がマーケティング戦略の転換を行う最終目的は、市場(chǎng)研究、市場(chǎng)細(xì)分化、目標(biāo)市場(chǎng)位置づけ、SWOT分析とマーケティングポートフォリオ戦略の制定など一連の科學(xué)的手段を通じて、企業(yè)が外界環(huán)境に大きな変化が発生した時(shí)に自分の生存と発展の新しい空間を再発見できるようにすることである。

マーケティング戦略の企畫と実行能力は、企業(yè)が持続的に発展し、さらに百年の基礎(chǔ)産業(yè)を達(dá)成するために必要な最も重要な能力であると言える。

      法則三：精細(xì)化營銷管理

      一直以來，大部分國內(nèi)企業(yè)在營銷管理方面都是粗放型的。銷售人員流動(dòng)性高、銷售費(fèi)用失控、老銷售員帶走客戶、銷售組織成長緩慢、重銷售輕市場(chǎng)等現(xiàn)象已經(jīng)成為一種普遍現(xiàn)象，大家早就見怪不怪了。在市場(chǎng)好的時(shí)候，到處都是項(xiàng)目，到處都是需求，這些問題還不至于影響到企業(yè)盈利，但在市場(chǎng)不好的時(shí)候，這些問題就會(huì)集中暴露出來，甚至危及企業(yè)的生存。

      營銷既是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)，營銷需要科學(xué)而全面的精細(xì)化管理。精細(xì)化營銷管理是一種全方位管理，它在戰(zhàn)略層面強(qiáng)調(diào)科學(xué)性和藝術(shù)性的完美結(jié)合，而在執(zhí)行層面強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制。舉一個(gè)例子，很多企業(yè)的管理者都面臨銷售人員短缺的問題，不斷招聘，又不斷流失，周而復(fù)始。調(diào)查顯示：流失一名銷售人員所造成的實(shí)際損失（包括公司品牌形象受損）是其薪金的4倍。

販売人員の流失の問題は市場(chǎng)競爭力が弱まり、販売費(fèi)が上昇し、ベテランの販売員が會(huì)社を脅迫し、組織の発展が遅いなどの他の問題を引き起こしました。

その原因を追求して、これらの會(huì)社が販売募集プロセス、販売人員選抜基準(zhǔn)、販売人員研修システムの建設(shè)、販売予備幹部の育成などの方面で意識(shí)がないので、人力資源を管理する人は販売管理が分かりません。

第一歩目の募集段階で、適當(dāng)な人が來なくて、後のことは全然話せませんでした。

私達(dá)は思っています

史記?李生陸賈列伝には、「すぐに得られるなら、すぐに治せばいいじゃないか」という深い考えがあります。

すぐ天下を得てもいいですか？馬に乗ってすぐ天下を治めることができますか？

経済危機(jī)

企業(yè)の販売実績が下がることはありますが、管理者たちに問題を発見し、考えを探す空間を與えることもあります。

これらの百戦錬磨のマーケティングマネージャーは、真剣に過去のマーケティング管理のミスと未熟さを反省し、徐々に粗放な管理行為を放棄し、すぐに天下を得ることができ、また廟堂が天下を治めることができるという立派な人材を作ってほしい。

擔(dān)當(dāng)編集：vi