「先手必勝」の交渉オファーテクニック

多くの人は交渉オファーに対して、自分の利益を守る一方で、高すぎるオファーが相手を怒らせることを心配している。しかし、実際には先に値段をつけるのはいつも有利で、極端になるほど自分に有利になるのはどういう理由ですか。

鉄の女の「鉄」の魅力

1972年12月、歐州諸國の費用に関する交渉で、英國のサッチャー首相は高価格戦略を利用して英國のために多額の費用を削減することに成功した。

彼女は今回の會議で、英國が歐州諸國で負擔している費用は多すぎるが、それに見合う利益を得ていないため、英國が負擔している費用を毎年10億ポンド減らすよう求めたと述べた。

この驚くべき要求に各國首脳たちは呆然とし、2億5000萬ポンドしか削減できないと提案した。彼らはこの數字が問題を解決できると考えている。

しかし、「鉄の女」は英國のためにより大きな利益を勝ち取ろうと決心し、彼女は依然として元の立場を堅持し、そこで、交渉は行き詰まりに陥った。一方の提案は年間10億ポンド削減だが、もう一方は2億5000萬ポンド削減に同意しただけで、差が大きすぎて、雙方は一時的に協調できなかった。

実は、これはサッチャー夫人の予想通りだった。彼女の本當の目標は10億ポンドではなく、3億ポンド削減できれば受け入れられるが、彼女の策略は各國首脳の予想目標を変えるために掲げた高値である。しかし相手は簡単に自分の立場を変えることはなく、雙方は膠著狀態にある。この時、イギリスとフランスというヨーロッパ共同體の中で指導的な地位にある2つの國は互いに脅威の手段を使って、フランスは新聞にイギリスを批判する文章を大きく掲載して、自分の責任を下げた。

フランスの攻撃に対して、サッチャー夫人は、彼女が掲げた目標を相手に受け入れてもらうのは非常に難しいことを理解しており、そのためには、どんな手段を取ってもイギリスは自分の立場を変えず、決して相手に妥協しないことを相手に知らせなければならない。チャール夫人の粘り強いボイコットにより、ついに相手に大きな譲歩を強要した。最後に、歐州連合はついに2年ごとに8億ポンド削減することに同意した。サッチャー夫人の真の目標はついに実現され、彼女の高起點戦略は顕著なリターンを得た。

高起點高収益

「目標を高く設定すれば、あなたの成果も大きくなる」という言葉があります。交渉にも似たような法則があります。もしあなたの価格が高ければ、往々にして自分のために大きな利益空間を勝ち取ることができます。逆に、初値を低く設定すれば、成約価格もそれに応じて低くなります。

心理學研究によると、先行価格は最終的な成約価格に影響を與えることが多い。

海外でこのような興味深い実験が行われたことがある。彼らは買い手と売り手である2組の學生の間に障壁を設け、雙方が目を合わせることができず、取引は機の下でメモで行うしかなかった。実験者の2つのグループに対する指示は同じで、1つのグループは「7.5元で取引する」という指示を受け、もう1つのグループは「2.5元で取引する」という指示を受けた。実験の結果、7.5元で成約するように指示されたグループは7.5元近くで成約し、2.5元で成約するように指示されたグループは2.5元近くで成約した。この結果は、期待が高い人は常に良い結果を得ており、期待が低い人は低い価格で成約したいと考えていることを示しています。

なぜ高起點は大きな空間を勝ち取ることができるのか。実はこれは完全に第一印象が私たちの判斷に影響を與えたからです。

なぜ「第一印象」は私たちにそんなに大きな影響を與えるのでしょうか。日常生活の中で私たちの判斷は完全な情報に基づいて構築されることは少なく、ほとんどの判斷と決定は一方的で不完全な情報に基づいて構築されているからです。

この時、私たちが接觸した情報（例えば最初のオファー）は私たちに強い心理暗示を形成して、このような第一印象はよく私たちの後の判斷に1つのベンチマークを定義して、後に受け入れた情報はよくこのベンチマークの影響を受けて、しかも多くの場合は自分で気づかないことが多い。

例えば、企業は次年度のために販売指標を制定し、今年の売上高を參照して市場狀況に基づいて少し調整する、企業が雇用する従業員の賃金交渉は、通常のやり方でも市場上の同類の仕事の賃金とその人の前の仕事の賃金を參照して、それから適切に調整しなければならない。

実際、このような情報取得のベンチマークに基づいて調整することは、物事を判斷する基本的な方法である。しかし、多くの人は1つの問題を無視しています。もし選択したベンチマーク自體が罠であれば、この調整過程であなたは既存の情報にとらわれやすく、調整不足の誤解に足を踏み入れて、新しい情報に基づいて自分の判斷を調整しますが、この調整は往々にして十分ではありません。最後に得られた判斷は、やはり第一印象の輪から抜け出すのは難しい。正しい判斷、理性的な意思決定の形成を妨げる。

先入観を勝ち取る.

実際、多くの人は価格交渉に直面する際に率先して価格をつけることを非常に恐れている。お互いの情報が不透明な狀況では、自分の価格が高くなると相手に反感を買い、商売を臺無しにするのではないかと心配する一方で、一方で、価格不足が自分のために最大の利益空間を稼ぐことができず、右往左往することが懸念されている。

しかし、いずれにしても、自分が率先して価格をつける--そして価格は極端になればなるほど良い--常に利益がある。率先して価格を設定すると、相手に強い心理暗示を與え、間接的にあなたの忍耐力の限度を明らかにします。もし相手があなたと交渉しようとするならば、往々にしてこの暗示が設定された區間に陥って、思わずもっと多くの有用な情報を漏らして、あなたに主導権を握らせます。

逆に、先方に先に値をつけてもらうと、この価格は交渉のベンチマークになり、抜け出すことができなくなります。売り手としては、チャンスをつかんで先に高値をつけ、先手を打つべきだ。同様に、もしあなたが買い手であれば、先に価格をつける機會を勝ち取るべきで、しかも価格は低ければ低いほど良くて、相手に思考の罠を設定します。

多くの賢い消費者は、駆け引きをする際にも容赦なく自分が納得できる価格を非常に低く報告し、買い手の価格の「落とし穴」を形成している。彼らはもちろん業者に価格をさらに引き上げることを許可しているが、彼らは業者が「低価格の罠」の影響で行った調整が不十分であることを知っているので、やはり自分のために低価格の空間を得ることができる。

だから、交渉が報盤を行う時、このような高起點、低定勢のテクニックがありました。そのポイントは、値引きは厳しく、譲歩は遅くすることです。これにより、交渉者は最初から相手の自信を弱めることができ、同時に、相手の実力を試して相手の立場を確定することができる。

もちろん、サッチャー夫人の成功が高起點の戦略が100%信頼できることを証明することはできないように、この戦略自體にはまだ高い冒険性がある：期待が高い人ほど良い結果を得ることができるが、より多くの持ちつ持たない行き詰まりが発生し、交渉の決裂を招くこともある。

だから注意しなければならない：高い目標は合理的に決めなければならなくて、相手を怖がらせるほど高くない。この戦略を採用するには、1.大量占有情報、2.一定の判斷能力を備え、交渉の情勢を把握し、相手の心理的受け入れ能力と実際の目標に対して正確な判斷をしなければならない。

変な輪にはまらないように

現実の生活の中で、私たちは常に先入観を持ちやすく、無関係な情報や不完全な情報に思考を束縛されています。簡単な例として、デパートの割引セールがあります。例えば、「100を買うと50を贈る」というように、事前に商品の価格を上げた上で割引を行います。

実際、この非常に高い価格はベンチマークであり、消費者が彼らの価値を下に調整することを知っていますが、この調整は十分ではないので、業者にも利益の余地があります。そしてこのような高い価格設定は2つの効果を生んで、1つは自分の利益空間を安定させて、2つは顧客のために幻の「割引」と「割引」を創造して、顧客が自分で勝ち取った低価格のために達成感を生んで、それによって顧客の購買意欲を刺激しました。

これらの誤りに対して、どのように修正すればいいのでしょうか。やはり立場を変えて考える必要がある。ポジショニング効果の影響で、私たちはすでに與えられた情報に閉じ込められやすい。しかし、もし私たちがビットチェンジ法を使って、狀況を変えて考えてみると、私たちは自分が最初に考えたデータが正解からあまりにもかけ離れている可能性があることを発見することができます。同様に、駆け引きや交渉の際には、位置替え法を通じて、潛在意識にとらわれているかどうかをチェックすることができ、先入観的な誤解に陥っている。

明らかに、位置決め効果は私たちに啓示をもたらした。もしあなたに質問があるならば、他の人の意見がアンカーになってあなたの意思決定に影響を與えないように、他の人に相談する前に獨立した思考をしたほうがいい。

同時に、もしあなたが他の人から相手の本當の考えを得たいならば、他の人の意見を聞く時、先にあなたの事に対する見方と考えをあまり述べないでください、あなたの見方が相手をアンカーしないようにして、あなたは相手の本當の意見を得ることができません。だから、交渉の前に十分な準備をして、相手のポジショニング戦略の影響を受けないようにして、同時にポジショニング効果を利用して交渉の結果を自分に有利な面に近づけなければならない。

もちろん、あなたのオファーがあまりにも的外れで相手を怒らせる可能性もあります。この問題を解決するには、オファーする前に相手に注意したほうがいい。例えば、私が出した価格は高いと言って、値切る権利を持たせたほうがいい。交渉でオファーの有利な位置を獲得するには、以下に従うべきである：1.先のオファーを勝ち取る、2.価格は極端なほど良い、3.値段をつける前に相手に値段をつけるのはでたらめだと注意しておく。