ブランド服の「離れ」エージェント（1）

　　原材料価格が上昇し、同業者の競爭が激しくなり、代理店へのリターンがますます多くなり、自分の利益は日に日に薄くなり、メーカーは重荷にたえない。そこで、多くのアパレルメーカーは代理店を捨てて直営の道を歩み始めた。

多くのブランド業者の原始的な蓄積は基本的に「代理店」と密接につながっており、良い代理店も多くのブランドを成し遂げているが、市場の絶え間ない変化、特に金融危機の衝撃の下で、一部のアパレルメーカーは、利益の最大化を実現できる「直営モデル」こそ発展の「王道」であることを意識しているようだ。

業界の権威機関の2009年1 ~ 7月の業界データ分析報告書によると、有力ブランドはいずれもルートの自己制御能力を高め、小規模な投資を通じて將來のマーケティングルートの制御力と競爭力を交換したいと考えているため、既存のルートを自己所有に回収したり、自社店と配送センターを増やすことで自己所有ルートの比重を高めたりしている。

一、複數の原因により生産者が代理店から「遠ざかる」ことを促す

利益とコストのあつりょく

ある企業のマーケティングディレクターの胡氏によると、アパレル販売には現在、直営、純直営、電子商取引を組み合わせた代理、代理の4つのモデルが一般的に存在している。「しかし、現在、一部のブランド企業は元の販売店を“消滅”させ、純直営と電子商取引の道を歩んでいる。なぜかというと、原因は多方面にあり、最も主要なのは出荷価格と端末販売価格の差だ」。

1枚のブランド服の出荷価格は200-300元前後だが、最終的には消費者の手に渡ると、この服の価格は千元以上になる可能性があり、生産者と消費者の間の「中間層」が厚ければ厚いほど、端末の販売価格も高くなり、「中間層」の中間業者としても自然に多くの利益を得て、生産者はやはりその「死の金」を手にして、「多くのメーカーはこれに対して不公平感を抱いているが、適切な利益を與えなければ、ディーラーや代理店は同業者の競爭相手の懐に入る可能性が高い」。

「悔しい気持ちがある」以外にも、代理店は原材料の価格が上昇し、人件費が増加して困難をもたらすことを分擔したくなく、アパレルメーカーのもともと少ない利益をさらに微々たるものにしたくない。「特に代理店は、お金を稼ぐためにメーカーの利益を損なうことさえいとわないものがある」。多くの業者があるブランドの代理店として名聲を慕っているが、しかし、自分の利益が豊かではないことに気づくと、彼らはすぐに別のブランドの代理店になるだろう。「市場というものは、感情がなく、お金を稼ぐかどうかが硬い道理だ」。

メンテナンスブランドイメージ

現在、アパレル業界のチャネルメカニズムは、ブランド運営者が販売チャネルシステムの管理と監督を失っているという大きな欠陥を露呈している。そのため、在庫圧力が少し大きくなると、ディーラーはブランドのニーズを無視して割引して値下げします。あるいはお金を節約するために、ブランド商がブランドと市場の面で協力することを要求するのは陽奉陰違背である。多くのディーラーの思考の中で、ブランド企業の普及を支援し、ブランドを作るのは自分の本職ではありません。

アルマーニやジェーニャなどの國際的なトップブランドは、ブランド維持のために直営方式をとるのが一般的だ。また、多くのメーカーはイメージの普及を考慮して、いくつかの重要な市場エリアに自営旗艦店を開設して、ブランドイメージ規範を確立して、ディーラーに參考になるサンプル店を提供します。