ビジネス訪問マナーの心得

　第一歩訪問前の準備

　顧客と初めて対面するコミュニケーション、効果的な訪問お客様は、會議マーケティングの成功への第一歩です。十分な準備をしてお客様を訪問してこそ取得することができます成功。マーケティング擔(dān)當(dāng)者の成否を判斷する鍵は、毎月どれだけの有効な新規(guī)顧客が開発され、販売実績がどれだけ向上したかを見ることです。では、どうやって訪問に成功したのでしょうか。

イメージ訪問の成功

「仕事さえすれば売れる」という考えはもう古い！代わりに「計畫を周到にして、手間を省く！」と訪問した時の參加者は顧客だけで、進歩するにはまず自分の努力をやかましい目で見て、何をするかを決めなければならない。

訪問客、特に初めての訪問客は、お互いに少し警戒心があり、気持ちをリラックスさせにくいため、マーケティング擔(dān)當(dāng)者は私たちが他人に殘した第一印象を特に重視し、成功した訪問イメージは成功の道であなたの力になることができます。

外部イメージ：服裝、身だしなみ、言葉遣い、表情動作に至るまで自然を追求すれば、良好なイメージを維持することができる。

感情をコントロールする：悪い感情は成功に影響を與える大敵であり、私たちは自分の感情を遠隔操作することを?qū)Wばなければならない。

相性：顧客の心理的障害を取り除き、相性の良い関係を築くことで顧客とコミュニケーションできる橋を築くことができる。

誠実な態(tài)度：「知っていることは知っているが、知らないことは知らない」これは古い古語が私たちに教えてくれた人間としての基本的な道理です。

自信心理：自信は心理から來て、ただ“會社を信じて、製品を信じて、自分を信じます”をやり遂げてやっと強大な自信心理を打ち立てることができます。

接觸は取引を促進する重要な一歩であり、會議マーケティングにとって、家庭訪問接觸は成功の礎(chǔ)を築くことである。マーケティング擔(dān)當(dāng)者は顧客を訪問する前に、成功のために良い基礎(chǔ)を築く必要があります。

計畫の準備

1）計畫目的：當(dāng)社の販売モデルは連続性があるため、訪問の目的は製品ではなく自分と企業(yè)文化を売り込むことです。

2）計畫タスク：マーケティング擔(dān)當(dāng)者の最初のタスクは、自分の「見知らぬ客」の立場を短時間で「親友の立場」に変えることです。頭の中で顧客と電話でコミュニケーションする時の狀況をはっきりさせ、顧客の性格に対して初歩的な分析を行い、コミュニケーションの切り口を選び、製品の數(shù)量を売り込む計畫を立て、電話、手紙、コミュニケーションの一貫サービスを行ったほうがいい。

3）計畫ルート：優(yōu)れた計畫ルートで訪問し、訪問計畫を作成しよう！今日の顧客は昨日の顧客訪問の続きであり、明日の顧客訪問の起點でもある。販売員はルートルールをしっかりと行い、統(tǒng)一的に仕事を手配し、時間を合理的に利用し、訪問の効率を高めなければならない。

4）計畫の前置き：どのようにドアに入るかは私たちが直面した最大の難題であり、良いスタートは成功の半分であり、同時に75%の先手を握ることができる。

外部準備

1）身だしなみの準備：「人は見かけによらない」は人を戒める言葉であり、「第一印象の良し悪しの90%は身だしなみにかかっている」。訪問して成功するには、個性に合った服裝を選び、専門的なイメージを體現(xiàn)しなければならない。良好な個人イメージを通じて顧客にブランドイメージと企業(yè)イメージを示す。最高の成績は會社の統(tǒng)一服を著て、顧客に會社が正規(guī)で、企業(yè)文化が良いと思わせることだ。

身だしなみ：

男性は上半身は會社の統(tǒng)一上著を著て、會社の統(tǒng)一ネクタイをつけて、下は濃い色のズボンを著て、黒い平底の靴を著て、長い髪を殘して、染色などの髪型の問題を避けて、アクセサリーをつけなくてもいいです。

女性は上著を著て會社の統(tǒng)一上著を著て、會社の統(tǒng)一ネクタイをつけて、下は濃い色のズボンやスカートを著て、黒い靴をはいて、髪の毛や髪を染めるなどの髪型を避けて、アクセサリーをつけません。

2）資料の準備：「自分を知って相手を知っていれば百戦危うからず！」顧客資料の収集に努め、できるだけ顧客の狀況を理解し、得られた情報を整理し、資料として頭に入れなければならない。他の人に教えてもらうこともできますし、関連資料を參考にすることもできます。営業(yè)マンとしては、潛在顧客の基本的な狀況、例えば相手の性格、教育背景、生活水準、趣味、社交範囲、習(xí)慣嗜好など、彼と親しい友人の名前などを獲得するだけでなく、新居の移転、結(jié)婚、息子の誕生、子供の大學(xué)受験、あるいは仕事の緊張、経済的緊張、ストレス、不眠癥、體調(diào)不良など。つまり、知れば知るほど、お客様と話す最善の方法を特定しやすくなります。活動資料、會社資料、同業(yè)資料の把握にも努力しなければならない。

3）ツールの準備：「労働者がそのことを善くしようとするなら、まずその器を利する」優(yōu)秀なマーケティングスタッフは契約を備えて精神を捨てないほか、完全な販売ツールは絶対に不可欠な戦闘武器である。臺灣の企業(yè)界に伝わる言葉は「売り込み道具は義士の剣のようだ」というもので、販売を促進できる資料は販売員が持っていく必要がある。調(diào)査によると、販売員は顧客を訪問する際に、販売ツールを利用することで、労働コストを50%削減し、成功率を10%向上させ、販売品質(zhì)を100%向上させることができることが明らかになった。販売ツールには、製品説明書、企業(yè)宣伝資料、名刺、電卓、ノート、ペン、価格表、宣伝品などが含まれています。

4）時間の準備：事前に顧客と時間通りに到著するように予約しておくと、早めに到著すると顧客に一定の圧力がかかり、到著すると顧客に「私はあなたを尊重していない」という情報を伝えると同時に、顧客に不信感を抱かせることができるので、5-7分前に到著し、ドアに入る前の準備をしたほうがいい。

內(nèi)部準備

1）自信の準備：事実は、マーケティングスタッフの心理素質(zhì)が成功するかどうかを決める重要な原因であり、自分の最も優(yōu)れた個性を際立たせ、自分の人に人に愛され、積極的で楽観的な心理狀態(tài)を維持しなければならないことを証明している。

2）知識準備：訪問訪問は販売活動前のウォーミングアップ活動であり、この段階で最も重要なのは機會を作ることであり、機會を作る方法は相手の関心のある話題を出すことである。

3）準備拒否：ほとんどの顧客はフレンドリーで、角度を変えて考えると、一般的に見知らぬ人に接する初期には、誰もが本能的な抵抗と自分を守る方法を生み出し、言い訳をしてあなたを押し倒しているだけで、本當(dāng)にあなたを嫌っているわけではありません。

4）笑顔の準備：管理面では人間的な管理を重んじ、もしあなたが他の人にどのように扱われたいならば、あなたはまず他の人にどのように扱わなければなりません。

多くの人はいつも成功者をうらやましく思って、彼らはいつもラッキーだと思って、自分はいつも不幸だと思っています。事実は幸運があることを証明しているが、幸運の問題は誠実で情熱的な人を好む！

家庭訪問の10分間の法則

開始10分：私たちは會ったことのないお客様との間に溝はありませんが、「會って三分の情」！そのため、最初の10分が肝心です。この10分は主に見知らぬ感覚を解消するためのコミュニケーションです。

ポイント10分：顧客のニーズを熟知した後、自然に會話のポイントに移行し、顧客の警戒心を避けるために10分以上蛇足をしないようにしてください。この10分は主に感情的なコミュニケーションでお客様が私たちのターゲットのお客様であるかどうかを理解することです。

10分後：顧客が繰り返し家庭訪問に失敗しないように、私たちは重點的に話をしてから10分以內(nèi)に顧客の家を出たほうがいい。顧客に懸念を殘し、活動に興味を持たせる。

　　ステップ2進入ゲートの決定

書物に秀でている者は筆を選ばず、炊事に秀でている者は米を選ばない。道具が悪いとか商品が悪いと責(zé)めるマーケティングマンは通常三腳貓のカンフーだけで、あまり成果を上げることはありません。

ノック：ドアに入る前にチャイムを鳴らしたりノックしたりして、ドアの前に立って待っています。ノックは3回が適當(dāng)で、音はリズムがあるが重すぎるな。

會話術(shù)：「XXおじさんは家にいますか？」「私はXX會社のXです！」能動的で、親切で、親切な言葉は顧客の家をスムーズに開けるための鍵です。

態(tài)度：ドアに入る前に必ず自分の態(tài)度を見せて誠実で気前がいい！同時に傲慢、慌て、卑屈、冷淡、勝手などの不良な態(tài)度を避ける。

注意：厳密な生活態(tài)度は會社と個人の全體的なレベルを代表することができて、くれぐれも靴、傘などの小さな細部に大きなことに影響を與えないようにしてください。

　　ステップ3賛美観察

家庭訪問中にはさまざまな客層に遭遇し、顧客一人一人の認知観や教育の程度は異なるが、「製品やサービスを受け入れない顧客はいない。製品やサービスを売り込むマーケティング擔(dān)當(dāng)者を受け入れない顧客だけがいる。顧客はすべてニーズがあり、どのブランドの製品やサービスを選ぶかの違いだけだ！

賛美：誰もが良い話を聞いてお世辭を言われるのが好きで、これは「タグ効果」と呼ばれています。賛美を上手に使うことは最高の成績の販売武器だ。

話術(shù)：「お宅は本當(dāng)にきれいですね」「今日は顔色がいいですね」部屋はきれいで部屋は顔色の気質(zhì)を配置して著ています。

階層：賛美は直接賛美（おばさんは若く見えます）、間接賛美（おばさん、壁の寫真は息子さんですね。ハンサムに見えます。きっと知識人で、おばさんはきっと教育の行き屆いた良いお母さんだと信じています。）深層賛美（おばさん、あなたは本當(dāng)に優(yōu)しく見えて、私のお母さんのように善良で、溫和です）の3つの階層に分けられて、賛美の主旨は誠実で、賛美の大敵は偽りだ。

観察例：

（1）もしこの顧客の家の裝飾が美しく、家の面積が大きく、家がきれいで、家政婦が一人いるなど、この顧客が金持ちであることが確定でき、営業(yè)マンは十分にコミュニケーションをとることができる。

（2）もしこの顧客の家が普通に飾られていて、家が小さくて、地面が不潔で、何人かの子供が一緒に住んでいたら、この顧客が金持ちではないことを十分に説明することができて、マーケティングマンは適切に重點を中心にコミュニケーションすることができます。

（3）もしこのお客様の家の裝飾が古代文化で裝飾されているならば、このお客様はとても教養(yǎng)のある人で、素質(zhì)が高く、文化の基礎(chǔ)が豊富で、営業(yè)員は十分なコミュニケーションができることを説明することができます。

観察：あなたは1軒の家の前に立っている時にこの家に対して自分の家のような感じがして、この感じは“家庭の味”と呼ばれて、この味は口で味わうのではなくて、目で観察するのです！私たちの観察を通じて顧客の身分、地位、趣味などを知ることができ、それによって目標顧客であるかどうかを確信することができる。

6要素を観察する：ドアの前の清掃程度、ドアの中の靴の排出狀況、家具の配置は裝飾狀況、家族の構(gòu)成員と雰囲気の明るさ、ペット、花、鳥、書畫などの趣味狀況、部屋の中の雑物の配置狀況がある。

注意事項：賛美は非常に良いコミュニケーション方法ですが、誇張された賛美ではなく、誇張された賛美は悪い印象を與えるだけです。例えば、「おじさんはかっこいいですね。ジェイ?チョウのように」。

　ステップ4有効な質(zhì)問

マーケティング擔(dān)當(dāng)者は口でお金を稼ぐので、優(yōu)秀な販売員はみな利口だが、「お客様が口をきかないと、神様は手をつけにくい」。私たちの目的はお客様に積極的に話をしてもらい、私たちと効果的にコミュニケーションを取ることなので、効果的な質(zhì)問が特に重要です！

1、質(zhì)問の目的は、私たちのコミュニケーションを通じて私たちの顧客が私たちが探しているターゲット顧客であるかどうかを知ることです。（営業(yè)マンの質(zhì)問は必ず「四多一少」を中心にして行います）

2、質(zhì)問の注意：

確実に話の目的を把握し、自分の話の內(nèi)容を熟知して、交渉する時に自信があります。

相手との第一印象を良くすることを予測する。つまり、最初の15?45秒の前置き質(zhì)問を準備するために努力することだ。

3、話題を探す8つのテクニック：

身だしなみ、服裝：「おばさん、この生地はいいですね。どこで買ったのですか。」顧客は「國貿(mào)で買った」と答えた。営業(yè)マンはすぐに反応しなければならない。お客様はこの場所で服を買うのは、きっとお金持ちに違いない。

郷土、実家：「訛りを聞くと湖北人ですね！私も……」という質(zhì)問で営業(yè)マンは絶えず関係に近づいてきた。

気候、季節(jié)：「ここ數(shù)日の暑さは珍しく、昨年は…」。

家庭、子供：「お宅の娘さんは……と聞いています」営業(yè)マンは顧客の家庭善が良いかどうかを知っています。

食事、習(xí)慣：「おいしいレストランを見つけたので、今度一緒に食べてみましょう」

住宅、置物、近所の人：「ここはとてもセンスがいいと思いますが、この専門をやっていますか？」お客様の以前の仕事の性質(zhì)を理解して、ターゲットのお客様であるかどうかを確定することができます。

趣味、趣味：「あなたの歌はこんなに上手ですね。あなたに學(xué)びたいです」営業(yè)マンはこのような質(zhì)問テクニックで會社の企業(yè)文化を売り込み、顧客の企業(yè)への信頼を深めることができます。

うちの會社は最近老人大學(xué)をやっています。その中に歌の授業(yè)がありますが、おばさんは參加する興味がありますか。

4、家庭訪問の質(zhì)問に必勝の奧の手：

相手のことが好きになってから質(zhì)問して、相手に親密さを示して、相手を尊敬します。

できるだけ相手の立場で質(zhì)問し、會話をするときは相手の目に気をつけましょう。

特定の質(zhì)問はあなたの専門的な身分を示すことができて、小さいものから大きいものまで、簡単なものから難しいものまで多くのガイド的な質(zhì)問をすることができます。

二者択一の質(zhì)問をして、迷っている顧客の決定を助ける。

相手の既知の質(zhì)問をしてキャリア価値を高め、相手の未知の質(zhì)問に誘導(dǎo)する。

「自分のことは気にしない」、成功した會議マーケティングをしたいなら、顧客の関心を聞くことを?qū)Wばなければならない。

ステップ5耳を傾け、紹介する

啓蟄はただ雄飛のために、天は私たちに口と目と耳を與えて、私たちが成功するには話を少なくして、たくさん聞いて、たくさん見なければならないことを教えてくれました。

1、よく耳を傾けることで、顧客の基本的な狀況や消費心理、ニーズをさらに知ることができ、真の異議の原因を洞察することができる。チャットの方式で、顧客との共感點を求め、顧客と同じ周波數(shù)の原則を把握し、顧客に「錯覚」を感じさせ、あなたと彼は同じタイプの人で、好感を増進し、共振の効果を生み出し、機會を借りて顧客の家庭背景を多く理解し、顧客の個性的なファイルをタイムリーに補充する。

2、賞のある質(zhì)疑応答の答えをお客様に話して、會議で積極的に參加して賞を取るように念を押して、典型的なお客様に対して事前にいくつかの問題を確定することができて、その時に會議で答えて巧みに発言を引き出すように手配します。機會はめったに名譽感を際立たせず、現(xiàn)金を持って參加することを暗示していることを相手に知らせる。

3、辛抱強く、詳細に顧客一人一人に會社の狀況、製品のメカニズム、現(xiàn)場の優(yōu)遇政策を紹介し、適切な切り口を選んで自分の好みに投資し、柔軟さを反映し、聲の甘さを維持し、內(nèi)容の精髄をつかんで顧客の購買意欲を誘導(dǎo)しなければならない。

4、ためらっている新規(guī)顧客に対しては、製品を強調(diào)しすぎてはならず、健康知識の理解を促進することを重點としなければならない。

5、まだ決心していないお客様に対しては、決して無理してはいけません。これは火加減が來ていないことを示しています。しばらく冷卻してから、コミュニケーションを取ったり、一般のお客様として訪問したりして、次回招待することができます。

　ステップ6異議申し立ての克服

1、心理的異議を克服する：現(xiàn)代人は心理的異議にどのように直面するかを?qū)Wばなければならず、心の中に準備をさせ、心理的異議の存在の根源を理解しなければならない。

2、異議を動力化：トップ販売員は顧客の拒絶が當(dāng)然の反応であることを理解し、製品やサービスを受け入れないのではなく、一時的な躊躇がある。

3、お客様に異議を言わせない：お客様の感情を利用して、會話の雰囲気をコントロールすることが上手で、お客様はあなたの考えに従って、口に出すことを拒否させないでください。

4、話題の転換：異議があった時、ひたすら追い詰めることを避けて顧客をうんざりさせ、話題の転換方法で一時的に緊張空間を避けることができる。

5、適切なボディーランゲージを運用する：何気なく顧客に觸れることも顧客の注意を引き付けることができ、同時に催眠の役割も果たすことができ、異議をうまく克服することができる。

6、一つ一つ撃破：お客様が2人以上の団體である場合、それぞれ撃破する方法で異議を克服することができます。

7、同じ立場：顧客と同じ立場に立って、顧客と反論してはいけない。そうしないと、勝っても負けても、取引を失敗させる。

8、専門家のイメージを確立する：學(xué)生は教師に対して質(zhì)疑が少なく、患者は醫(yī)者に対して質(zhì)疑が少なく、顧客は専門家を拒絶することはできない。

　ステップ7達成を確定する

同じ製品を販売している営業(yè)擔(dān)當(dāng)者の業(yè)績が雲(yún)泥の差があるのはなぜですか。上位20人のマーケティング擔(dān)當(dāng)者が常に80%の販売を達成できるのはなぜですか。答えは簡単です：彼らは百戦百勝の成約技術(shù)を使っていますが、達成は最終的な目標であり最後のステップではありません。

成約のタイミングをつかむ：時には、振る舞いや會話を通じて顧客の成約信號を示すことができ、これらの信號をつかむことで成約のきっかけをつかむことができる。

成約方法：

1、招待式の成約：「どうしてやってみませんか？」

2、選択式成約：「一人で行くか、それとも老夫婦で行くかを決めましたか？」

3、二級式成約：「このような活動は面白いと思いますか？」「それではパートナーと一緒に來てください！」

4、予測式成約：「おばさんはきっとあなたの感覚と同じです！」

5、授権式成約：「よし！今すぐ2つの名前を記入します！」

6、プレス成約：「糖尿病がこんなにひどくなっても會場に相談しない！」

ステップ8お禮を申し上げます

お客様に感謝しますか。私たちのマーケティング擔(dān)當(dāng)者にとっては、「私たちは誰もが感謝の心を持っていなければならない」！世界でお客様だけが一番大切で、お客様がいなくてもあなたは何もありません！いくらいい販売技術(shù)があっても始まらない。

時間：初めての家庭訪問時間は長すぎるべきではなく、一般的には20?30分以內(nèi)に抑える。観察：その時の狀況に基づいて注意深く観察して、もし顧客が時計を頻繁に見て、よく水を飲むなどの動作があることを発見した時、直ちにお禮を言って失禮しなければならない。簡明：古語には蛇足の説があり、物事をはっきり言った後、あまり修飾しないように注意することです。誠実：偽りのものは長続きしない、誠実な人になる！心からの賛美でお客様に永遠にあなたを覚えさせます！