顧客の隠れた購買動機(jī)をどのように認(rèn)識するか

いつもいろいろな複雑な動機(jī)が私たちに最後の決定を促している。しかし、もし本當(dāng)に周囲の人に誠実にこのすべての真相を破る勇気があれば、大勢の下で私たちは気まずい思いをするかもしれません。

「彼はどうして私たちの製品を買ったの?」これは簡単そうな質(zhì)問ですが、本當(dāng)に答えるのは簡単ではありません。信頼、需要、価値、自信など多くの問題に関連しているからです。最も簡単な要素の一つは動機(jī)です

動機(jī)を説明するために、まず自分のケースを話します。

約18年前、大學(xué)を卒業(yè)したばかりで、製造業(yè)企業(yè)に配屬されました。間もなく、會社はハードウェア、ソフトウェア、ネットワークなどを含む情報化システムを買います。予算は約1000萬元で、私は選択型グループに選ばれました。競爭サプライヤーは2社あり、1社は國內(nèi)、1社は海外です。そこで私は攻められる対象になった。

海外のこの會社には私とあまり差のない年齢の販売員がこのリストを見つめていて、彼はたぶん真剣に私を研究して、私には2つの考えがあることを発見しました:1つは私が當(dāng)時最新のコンピュータの知識に対して特に渇望して、いつも自分を技術(shù)者として見ていました;二つ目は転職の考えがあり、資本として何かを蓄積したいということです。

私の狀況によると、彼は2つのことをしました。1つは、うちの會社に來るたびに、市販されていない技術(shù)書を何冊か持ってきてくれます。第二に、彼は私のためにいくつかの訓(xùn)練班に參加して、前後していくつかの技術(shù)専門証明書を持ってきた。そこで私は捕虜になって、自然に彼らを推薦しました。

このケースはほとんどの販売プロジェクトで現(xiàn)れますが、ケースは普通ですが、道理は簡単ではありません。販売で一番難しいのは何ですか。私の長年の経験から見ると、一番難しいのは、お客様が何を考えているのかを推測することだと思います。これは販売の中で最も重要で、最も困難で、最も神秘的な場所です。これは販売の核心的な推進(jìn)力だからです。これは、お客様が最もよく隠す場所です。

隠された個人の動機(jī)

モチベーションはお客様購入の推進(jìn)力。最初のケースには、タスクの動機(jī)、個人の動機(jī)、およびタスクと個人の動機(jī)のつながりの3つのものがあります。

B 2 Bの販売の中で、任務(wù)の動機(jī)は普通はすべてとても高尚なもので、みんなに言うことができます。例えば、自動車を買うのは仕事の効率を高めるためで、設(shè)備を買うのは生産能力を増やすためで、コンサルティングを買うのはコストを節(jié)約するためです。言えるのは基本的に任務(wù)の動機(jī)であり、組織の利益に屬する。これはお客様が購入する目的の一つですが、最も重要な動機(jī)ではありません。

購入の過程で、最も重要なのは個人の動機(jī)です。個人的な動機(jī)は、購入に參加した人が今回の購入から達(dá)成したい目的(製品に関連するとは限らない)です。例えば、車を買うのは隣のぺこぺこで買ったので、自分でメンツを爭うからです。設(shè)備を買うのは殘業(yè)を少なくしたいので、妻と子供と一緒にいたいからです。コンサルティングを買うのは、自分の政治的ライバルなどを殺すためだ。これらは往々にして言えない。

例えば私のケースでは、個人的な動機(jī)は成長と転職です。このような動機(jī)は、お客様が言わないか、全部言わないか、本當(dāng)のことを言わないかのどちらかです。もっと憂鬱なのは、まだ聞きにくいことだ。どんなに良い販売技術(shù)を持っていても、必ずしも聞かれるとは限らないし、聞きすぎても、お客様はあなたが欠點(diǎn)を持っていると思っています。しかし、これは往々にしてお客様が購入する最も重要なものです。どうりょく。

どの顧客が購入してもこの2つの動機(jī)があるのではないでしょうか。答えは肯定的で、また誰かに聞かれるかもしれませんが、必ずこの2つの動機(jī)を満たしてから購入しますか?答えは:必ずしも。競合他社よりもお客様を満足させる上でうまくやればいいのです。何でも満足しなければならないわけではない。

例を挙げます。ある購買擔(dān)當(dāng)者はあなたのライバルの製品を使うことにしました。相手がリベートをくれたからです。この時、あなたはボスを見つけて、ボスはあなたの製品を使うことにしました。あなたは自然にその購買の個人的な動機(jī)を満たしていません(リベートしたいです)、しかしあなたは依然としてリストを取って、あなたがその購買人員のもう一つの動機(jī)を満たしたためです:自分の茶碗を守って、決してボス(安全な動機(jī))を怒らせてはいけません。この動機(jī)は明らかにリベートより重要だ。

個人動機(jī)の種類:

お客様が購入する動機(jī)は複雑で変化が多い。

自分の権利を守る。例えば、良い仕事の表現(xiàn)は最も丈夫な傘です。

他人に対する制御を?qū)g現(xiàn)する。例えば、ボスたちは部下たちがいつでも何をしているかを一番知りたいです。

より多くの安らぎを得る。例えば、新しい設(shè)備があれば、殘業(yè)しなくてもいいです。

技能の育成を高める。例えば、購入を通じて、トレーニングと成長の機(jī)會を得る。

個人の生産力を高める。例えば:モバイルインターネットで、出張中にメールを処理させることができます。{page_break}

改革の先鋒として。例えば、位置は高くないが、変革をリードすることでリーダーの重視を引き起こしている。

他人の承認(rèn)を得る。例:このことをして、みんなは私に目をそらした。

発展?jié)撛诹Δ蚋撙幛搿＠à小⑺饯悉蓼看韦诬灺殼韦郡幛速Y本を蓄積しました。

社會的地位を高める。例えば、このプロジェクトを通じて、私はよく経験紹介に招待されます。

家族ともっと一緒にいる時間があります。例えば、この設(shè)備があって、やっと週末に家で休むことができました。

より多くの自由を得る。例えば:ネット上のトレーニングツールの使用は、毎日出張しなくてもいいです。

個人の動機(jī)をどのように認(rèn)識しますか?

上に挙げたのは九牛一毛だけで、アメリカのある販売訓(xùn)練會社は個人の動機(jī)について細(xì)かく研究したことがあり、4種類をまとめた:賛美を得て、尊重を得て、認(rèn)められて、コントロールを得た。

特に大きなプロジェクトの販売では、參加する役割が多く、各役割には多くの動機(jī)があり、これらの動機(jī)は互いにゲームをし、力の対比はいつでも変化している。だから、あなたが知っているお客様の目標(biāo)やビジョンをあまり信用しないで、「目標(biāo)の皮をすりむいた」ことを?qū)Wばなければなりません。そうしてこそ、目標(biāo)の後ろに何が隠されているかを本當(dāng)に知ることができます。

個人の動機(jī)を理解して、仕事は半分で倍になります;個人の動機(jī)を満たし,一日千里の道を歩んだ.では、個人の動機(jī)をどのように認(rèn)識しますか?參考になる方法があります。

包囲攻撃:個人の動機(jī)は確かに「聞く」ことが難しいので、推測するしかない。誰かが言うかもしれませんが、範(fàn)囲が広すぎて、これはどうして推測できますか?このことは逆に考えなければなりません。お客様の個人的な動機(jī)は自然にあなたの販売員を通じて実現(xiàn)され、「今回の」販売でしか実現(xiàn)できません。お客様はあなたが神ではないことを知っていて、あなたができることは何種類かで、このいくつかの中から探して、これは大いに範(fàn)囲を縮小しました。

推測:これは販売員が最も精力を費(fèi)やしている場所で、お客様の家庭、経歴、職位、環(huán)境などの面からさらに範(fàn)囲を縮小し、お客様の気持ちを推測してください。これは確かに経験が必要で、販売は永遠(yuǎn)に経験が必要な仕事です。

検証:上記の2つのステップを経て、実はあまり差がありません。殘りはお客様のところに行っていろいろな方法で検証すればいいです。例えば、社長に重視されたい、昇進(jìn)したいなど、もう難しくありません。

実は、お客様はあなたよりも個人的な動機(jī)を?qū)g現(xiàn)したいと思っています。彼が最も心配しているのはあなたが知らないことで、最も望んでいるのはあなたが知っていることです。だから彼は君より急いでいる。急ぐといろいろな方法で表現(xiàn)されます。お菓子を使うだけです。すべてのことの後ろに背景があることを知って、多くのことがやりやすいです。

二つの動機(jī)のつながり

販売では、上級者は通常、製品機(jī)能とタスクモチベーションの関係という2つの関係を確立する傾向があります。例えば、「ある醫(yī)療設(shè)備の鮮明なイメージングは、病院の顧客に診斷の精度を高め、病院の名聲を高めることができる」。これは製品とタスク?モチベーションの関係であり、使用部門の責(zé)任者のいくつかの個人的なモチベーションを満たす可能性があります。

　　1.彼は院長にほめられた。これは彼が関心を持っている問題だ。

　　2.彼は學(xué)術(shù)部門との関係がもっと密接になり、よく報告を頼まれた。これは彼の職名を評価する必要條件だ。

　　3.彼の顔色を見ないように、部下の嫌な醫(yī)者の経験に頼らない。{page_break}

これらの個人の動機(jī)は実はすべて任務(wù)の動機(jī)の達(dá)成を通じて実現(xiàn)して、このようにするのは法律に違反しないで、道徳にも違反しないで、甚だしきに至ってはいつも取引先にあなたに感謝して涙を流すことができて、どうして喜んでやらないのですか?

最初のケースでは、海外メーカーの製品を選ぶことにしたとき、國內(nèi)のメーカーはすぐに目を赤くして、直接私たちの選択グループの副組長に「私たちの製品を選ぶだけで、すぐに北京で家を買ってあげます」と言った。結(jié)局、私たちの同僚は義理を盡くして斷った。彼が高尚だと思っているかもしれませんが、実はそうではありません。彼が拒否した理由は簡単だ。彼の個人的な動機(jī)は外國へ行きたいことだ。

この二つの動機(jī)(利益)は実は一つのことの二つの面である。それらを効果的に結(jié)びつけると、この2つの利益はすぐに直接的な因果関係になります。時には企業(yè)の利益は“因”で、それは個人の利益の“果”を満たしました;時には個人の利益は“因”で、彼は企業(yè)の利益を?qū)g現(xiàn)することを通じて自分の目的を達(dá)成します。「因」を見つけて、「果」を成功させるのは簡単なことだ。

お客様のモチベーションをどのように満たすか

商売の本質(zhì)は何ですか。商売は結(jié)局1種の交換で、人々が交換したいのは、彼ら一人一人が自分が得たものが自分が払ったものより多いと思っているからだ。販売という職業(yè)は結(jié)局、どのように顧客に「多」を感じさせるかをめぐって展開され、その核心は顧客の動機(jī)を満たし、顧客に「多」の利益を得たと思わせることである。

最もよく使われ、最もよく使われ、最も簡単な販売テクニックがあります:SAB。SはSolutionであり、誰もができる解決策である。AはAdvantageであり、案がもたらす優(yōu)位性である。BはBenefitであり、優(yōu)位性がもたらす利益である。

このテクニックの応用を簡単に説明します。

S(ソリューション):この方法を使用する前に、個人の動機(jī)とタスクの動機(jī)を含むお客様の動機(jī)を理解する必要があります。次に、お客様の問題とニーズを知って、自然に解決策を持って対応しなければなりません。あまりくどくどしないで、はっきり言ってください。人々が時計を買うのは何時か知りたいので、時計の構(gòu)造を知りたいわけではありません。

A(優(yōu)勢):優(yōu)勢の表現(xiàn)は多くの人が形容詞をたくさん話すのが好きです。例えば、もっと速く、もっとよく、効率が高いなどです。しかし、本當(dāng)の優(yōu)位性は以下の2つの點(diǎn)を備えなければならない:1、優(yōu)位性は東西(例えば製品、會社、サービス)ではなく、それは人(取引先)に対して、Sは東西に対して、これは彼らの境界線である。二、優(yōu)位性はあなたのものがお客様のどのような方面の問題を解決したかを説明しています。実は、お客様がどのようにあなたの製品を使って問題を解決するかの説明です。

B(利益):ソリューションとメリットによる結(jié)果と、お客様のニーズが満たされたときにお客様に與える感じを指します。

房龍論の動機(jī)

現(xiàn)代心理學(xué)は私たちにいくつかの役に立つことを教えてくれました。その一つは、私たちが一つのことをするのは単一の動機(jī)から少ないことです。私たちが大學(xué)のために100萬ドルを気前よく寄付しても、飢えたホームレスに銅板を施すことを拒否しても。黒を白にするにしても、白を黒にするにしても......いろいろな複雑な動機(jī)が私たちに最後の決定を促して、私たちの心の中でもこの道理を理解しています。しかし、もし本當(dāng)に周囲の人に誠実にこのすべての真相を破る勇気があれば、大勢の下で私たちは気まずい思いをするかもしれません。

本能から、私たちはいつもいろいろな動機(jī)の中から最も敬服に値し、最も価値のあるものを選ばなければならない。修飾して大衆(zhòng)の好みに合わせ、「私たちが何かをする本當(dāng)の理由」と世間に知らせる。

しかし、これはほとんどの場合、みんなを騙すことができますが、1分でも自分を騙す方法はありません。

私達(dá)の內(nèi)心はどのように考えて、これは自分の事で、外見が1枚の道貌岸然の様子を維持する限り、心の中は満足して、そのためとてもこのような原則を守りたいです:“あなたは私のうそを信じて、私もあなたのを信じます!”

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