クリック団：共同購(gòu)入マーケティングの本領(lǐng)を守る

40代前半のダダ団CEO宋中傑は、上品に見(jiàn)えるが、創(chuàng)業(yè)への雄志がある。彼の20年以上のアルバイトの過(guò)程で、中國(guó)HP副総裁、中國(guó)HPマーケティング?サービス部社長(zhǎng)、普元科技COO、グーグル中國(guó)ビジネスディレクターなどを歴任したが、これらの輝かしい肩書(shū)きは彼を消滅させなかった創(chuàng)業(yè)の激情を感じます。

彼はこれまでに3回の創(chuàng)業(yè)記録を持っている。2002年から起業(yè)しています。初戦で敗れた後、2009年にはラブネットの劉建國(guó)CEOとラブネットを設(shè)立したが、ラブネットに加盟して3カ月後には毅然として去った。2010年7月、グーグル中國(guó)の幹部グループ、つまり業(yè)界內(nèi)の戯れを「最も豪華なチーム」と呼び、クリック団を創(chuàng)設(shè)し、中國(guó)の団體購(gòu)入市場(chǎng)の混戦に斷固として加わった。

　「マーケティング」を強(qiáng)調(diào)するビジネスロジック

宋中傑がクリック団を創(chuàng)設(shè)した時(shí)、中國(guó)の団體購(gòu)入市場(chǎng)はちょうど百団大戦の開(kāi)始にあたり、取手網(wǎng)、美団網(wǎng)などの先駆者たちが風(fēng)生水を起こした。すでに多くの団體購(gòu)入ブランドが登場(chǎng)しているが、宋中傑は自分の自信と判斷を持っている。

海外のGroupon団體購(gòu)入モデルを見(jiàn)て、宋中傑は目の前が明るくなったと感じた：団體購(gòu)入の形式はとても簡(jiǎn)単で、それは伝統(tǒng)的な団體購(gòu)入または卸売モデルを逆さまにして、伝統(tǒng)的な団體購(gòu)入または卸売モデルはまず人を探して、100人、1000人が集まった時(shí)、それから業(yè)者に卸売価格を相談しに行きます。インターネット団體購(gòu)入モデルは、まず業(yè)者にマーケティングの普及方案を相談することであり、例えば業(yè)者がどれだけ優(yōu)待的な価格を提供することができ、それから団體購(gòu)入サイトに置いてから、消費(fèi)者を誘致することができる、最後に、団體購(gòu)入サイトは売上高から一定の割合の歩合を得た。

「団體購(gòu)入モデルはユーザーと取引先のニーズをよく満たしており、地元の取引先のマーケティングを解決する良いマーケティング普及モデルでもあり、同時(shí)に団體購(gòu)入にも販売特性があり、取引先に真金白銀をもたらすことができる。しかし、他の団體購(gòu)入サイトとは異なり、団體購(gòu)入を販売ルートとしてますます採(cǎi)用しており、クリック団は団體購(gòu)入のマーケティング特性をより強(qiáng)調(diào)している」宋中傑は言った。

もちろん、宋中傑もこのモデルの核心的な競(jìng)爭(zhēng)力は、団體購(gòu)入サイトが取引先を獲得する能力と、オフラインで運(yùn)営管理し、全國(guó)市場(chǎng)を広げ、各地方を戦闘力、凝集力、管理可能な全國(guó)販売サービスネットワークに構(gòu)築することができることを見(jiàn)抜いている。

「自分を知る明がある」と自稱する宋中傑氏は、「社會(huì)化メディアを作るのは私たちの強(qiáng)みではないが、団體購(gòu)入であれば、私たちの過(guò)去15、6年間の販売市場(chǎng)、業(yè)務(wù)管理経験が強(qiáng)みだ」と考えている。

Grouponの団體購(gòu)入モデルは中國(guó)市場(chǎng)には向いていないと言われている。しかし、宋中傑はずっとバタ団の「マーケティングの本領(lǐng)」を守ってきた。「団體購(gòu)入には広告や販売効果があり、広告でも販売でも、これは業(yè)者に必要なものです。販売ルートとしては、業(yè)者に本物の白銀を手に入れることが目的ですが、マーケティング形式とすれば、業(yè)者の口コミやブランドの影響力を高めることが目的です。販売ルートとしてなら、業(yè)者はなぜ5割引、3割引、2割引の賠償価格を出したいのだろうか。もし価格が高ければ、大量の消費(fèi)者を引き付けることもできません。巨大な消費(fèi)量を達(dá)成するには、必ず価格を下げなければならないが、これはお金を稼ぐことができないからです。だから団體購(gòu)入はやはり口コミの伝播に位置づけなければならない。業(yè)者が一定の広告費(fèi)を出して、団體購(gòu)入サイトが業(yè)者のために市場(chǎng)普及を行うのは、クリック団が団體購(gòu)入をするためのビジネスロジックでもある」宋中傑は言った。{page_break}

マーケティングの論理によれば、Ditada団は団體購(gòu)入の際に、業(yè)者と簡(jiǎn)単に「価格、數(shù)量」を交渉するのではなく、業(yè)者に一連のマーケティング普及案を提供することを強(qiáng)調(diào)している。つまり、クリック団は業(yè)者の口コミマーケティングを支援するだけでなく、ソーシャルサイト、フォーラム、マイクロブログなどのさまざまなルートを通じて業(yè)者のインターネット普及を支援し、消費(fèi)者に體験シートを配布し、業(yè)者の知名度を拡大することを奨勵(lì)する。団體購(gòu)入がユーザーを接待する狀況に応じて、クリック団は業(yè)者に効果の回顧を行い、當(dāng)初の目標(biāo)はいくつかあり、団體購(gòu)入が実現(xiàn)した効果はどのようになっているのか、次に、どのように普及すべきかなどがある。

宋中傑は団體購(gòu)入を理解しようとしたが、マーケティングを行っていたところ、業(yè)者はこれに対して勘定をしておらず、自慢話をしているとさえ思っていたことが分かった。一部の業(yè)者は依然として販売論理に基づいて「なぜこんなに安い価格で売っているのか」と問(wèn)題を考えていたからだ。

実際、団體購(gòu)入の消費(fèi)者と業(yè)者の目標(biāo)消費(fèi)者との差が大きくなるのを避けるため、業(yè)者の目標(biāo)消費(fèi)者に対して、クリック団は合理的な団體購(gòu)入価格を設(shè)定する。

「価格はハイエンド消費(fèi)者にとって魅力的であり、非ターゲット消費(fèi)者を効果的に排除することができる。これらの試練は団體購(gòu)入サイトのマーケティング能力であり、ビジネスパーソンのターゲットとする顧客層の特徴がどのようなものであるか、一人當(dāng)たりの消費(fèi)がどの程度のレベルであるかを研究することで、どのような製品、商品の組み合わせを制定することができ、価格がどの位置に設(shè)定されているかを研究することで、簡(jiǎn)単な売り物ではなく、これらの人を引き付けることができる」宋氏は述べた。クリック団には専門(mén)のマーケティング企畫(huà)部門(mén)が設(shè)置されており、10人以上の広告マーケティングの人材を募集し、業(yè)者にマーケティングの普及策を提供しているという。

業(yè)者の団體購(gòu)入を支援するために、業(yè)者と契約を結(jié)んだ後、本格的に団體購(gòu)入をして顧客を接待する前に、クリック団は業(yè)者に関連する訓(xùn)練を行います。例えば、レストランは3ヶ月の団體購(gòu)入の時(shí)期に、どのくらいの人が來(lái)るのか、人の流れはどのようなピーク分布図なのか、レストランはどのように従業(yè)員、シェフ、材料の準(zhǔn)備などを手配し、予約電話にどのように対応するのか、どのように消費(fèi)者を招待するかは、従業(yè)員が差別していないにもかかわらず、消費(fèi)者の體験が悪い可能性がありますが、このような詳細(xì)は団體購(gòu)入マーケティングプログラムにあります。

　　ジレンマ下の平衡術(shù)

団體購(gòu)入サイトの経営の核心は2つあり、1つは業(yè)者の能力を獲得すること、1つは消費(fèi)者のサービス體験である。

創(chuàng)業(yè)當(dāng)初は、商家を獲得する能力がより重要で、宋中傑はこの道をよく知っていた。グーグル中國(guó)でルートを作る資源の蓄積によって、宋中傑は急速に多くの業(yè)者の支持を得た。半年足らずで、加盟モデルを通じて、338都市の団體購(gòu)入サービスが開(kāi)通し、登録ユーザーは300萬(wàn)人を超えた。

昨年11月末、クリック団はIDGから數(shù)百萬(wàn)ドルの投資を受けた。7月になると、Ditada団は設(shè)立から1周年を迎えたが、會(huì)社の規(guī)模は500人に達(dá)した。

クリック団のように火線を切って発展している中國(guó)の団體購(gòu)入市場(chǎng)は、消費(fèi)體験が悪くなり、消費(fèi)資金が占有され、釣りサイト、団體購(gòu)入サイト間の掘削など、多くの問(wèn)題を引き起こすことは避けられない。様々な負(fù)の問(wèn)題がユーザーの信頼度の低下、ユーザーグループの流出などを引き起こしている。実際、団體購(gòu)入サイトは內(nèi)部管理においても多くの課題に直面している。{page_break}

速度と品質(zhì)のジレンマの選択の下で、クリック団は速度を減速し、サービス品質(zhì)の問(wèn)題を解決しなければならなかった。そのため、良質(zhì)な業(yè)者を選別し、ユーザーに良質(zhì)なサービスを提供することは、団體購(gòu)入サイトが顧客の粘度を高める鍵となる。

良質(zhì)な業(yè)者を選別するために、クリック団はまず內(nèi)部販売方式を調(diào)整し、従來(lái)の「人海戦術(shù)、羊放牧式の管理」から「目標(biāo)販売」に転換した。つまり、クリック団の製品部門(mén)が協(xié)力業(yè)者リストをリストし、業(yè)者の普及目的、製品ポートフォリオ、価格が予想目標(biāo)を達(dá)成できるかどうかに重點(diǎn)を置いて、業(yè)者の範(fàn)囲を縮小し、業(yè)者の品質(zhì)を向上させ、販売員の仕事量を軽減しました。

クリック団は內(nèi)部で1票拒否「サンシャイン」モデルを推進(jìn)している。このモデルは運(yùn)営部が業(yè)者のネット上の口コミをチェックし、悪質(zhì)な口コミを発見(jiàn)し、1票拒否権を行使することができる。

1年間でマーケティングに立腳し、バランスを重視した戦略のおかげで、クリック団はわずかな時(shí)間で300萬(wàn)人以上の登録ユーザーを迅速に獲得し、クリック団プラットフォームも750萬(wàn)枚の団體購(gòu)入券の販売を達(dá)成し、この1年間で2億枚の売り上げを達(dá)成した。最初のチームの中で最年少の団體購(gòu)入網(wǎng)として、クリック団は本當(dāng)の成人式を迎えたかもしれない。

投資物語(yǔ)

IDGキャピタルパートナーズの張震：

団體購(gòu)入は革新的な電子商取引プラットフォームとして、爆発的に急速に発展している。しかし、団體購(gòu)入業(yè)務(wù)の明確なビジネスモデルは、多くの資本の流入を引き起こし、団體購(gòu)入市場(chǎng)の競(jìng)爭(zhēng)も「百団大戦」から「千団大戦」に変化した。このような激しい競(jìng)爭(zhēng)の中で、団體購(gòu)入企業(yè)は最終的にどれだけ遠(yuǎn)くに行くことができて、試練のは創(chuàng)業(yè)チームの管理と運(yùn)営能力がどれだけ強(qiáng)いかだ。IDG投資クリック団は、その創(chuàng)業(yè)チームを重視している。クリック団の創(chuàng)業(yè)チームは、インターネット業(yè)界のマーケティング、マーケティング、チーム管理の経験が豊富だ。

三つ目

中國(guó)電子商取引研究センターネットワーク金融部の馮林主任：

C 2 Cプラットフォームに比べて、団體購(gòu)入企業(yè)は業(yè)者に対する制約能力が弱く、消費(fèi)者の購(gòu)入決定に影響を與える過(guò)程で參加度が高く、負(fù)擔(dān)するリスクも大きい。クリック団は、業(yè)者への訓(xùn)練、先行賠償などの措置を通じて、団體購(gòu)入企業(yè)の端末操作に対する制御不能性をある程度緩和し、ユーザー體験を強(qiáng)化したが、それに対応するのは団體購(gòu)入サイトと業(yè)者雙方のコストの増加である。これは実質(zhì)的に団體購(gòu)入が電子商取引方式として、現(xiàn)在の段階で情報(bào)化程度の不足を體現(xiàn)している。Webサイトにサービス予約狀況の表示機(jī)能を追加するなどの情報(bào)化手段を通じてソリューションを構(gòu)築したり、消費(fèi)者行動(dòng)のデータマイニングを行ったりすることで、団體購(gòu)入企業(yè)、取引先、消費(fèi)者の3つ以上の価値を高めることができれば、より正確なマーケティングを構(gòu)築することができます。