たくましい巨漢が金を洗う「大腹」経済

たくましい男性とマタニティー？ドレス業(yè)界が結(jié)びついて、このような組み合わせは初めて見ると少し奇妙だ。上海有喜工貿(mào)有限公司（以下「有喜工貿(mào)」という）の董事長(zhǎng)趙浦この業(yè)界で10年以上もぶらぶらしてきた。

趙浦は1メートル80の背、前髪が天を突くような形をしており、洗練されたコーヒー色の眼鏡をかけて、カジュアルな服裝をしている。

趙浦さんは、外國に行くたびに大きなバッグを持って帰ってきて、周りの友人は彼のほうが金持ちの子弟のようだと言っていた。

10年以上前、偶然、彼は妊婦服という空白市場(chǎng)を発見し、妊婦服業(yè)界を妊婦業(yè)內(nèi)から細(xì)分化し、獨(dú)立して、中國の妊婦服業(yè)界の最初のブランド「十月ママ」を樹立した。

有喜工貿(mào)は現(xiàn)在、全國に130以上の直営店と200以上の加盟店を配置し、「十月ママ」は國內(nèi)初の億元以上の妊婦服チャンピオンブランドとなった。昨年の年間売上高は1億6000萬元で、今年は2億5000萬元に達(dá)する見込みだ。

「多くの人は妊婦服という業(yè)界に誤解を持っており、このような企業(yè)が何百萬元、何千萬元もできると思っているのはいいことだ。私が今やっているのは、彼らのこのような間違った見方を変えることだ」と趙浦氏は強(qiáng)調(diào)した。

　　縁結(jié)び妊婦の服裝は偶然の一致だ

1990年代初め、趙浦は南京大學(xué)環(huán)境影響評(píng)価學(xué)科を卒業(yè)し、杭州のある部委員會(huì)の設(shè)計(jì)院に幸運(yùn)にも配屬され、常人から見た「金の茶碗」を持ち上げた。しかし、1年働いた後、趙浦は意外にも辭職し、対外貿(mào)易業(yè)界に進(jìn)出した。彼の話では、その時(shí)の自分は非常に不安で、その時(shí)のビジネスの雰囲気に影響されて、外に出て突進(jìn)すべきだと思っていた。

「當(dāng)時(shí)、多くの人が大衆(zhòng)業(yè)界に従事していて、一日中忙しいのに収益が少ないのを見ました。私の戦略は、業(yè)界を細(xì)分化することで、通常の業(yè)界との競(jìng)爭(zhēng)を回避することです」と趙浦氏は言った。

実際には、このような剣の偏鋒に走るやり方は確かに彼に最初の金をもたらしたことが証明されている。同世代が數(shù)十元、數(shù)百元を稼ぐために努力している間、趙浦の対外貿(mào)易ビジネスは1500萬?2000萬ドルの規(guī)模に達(dá)することができた。

妊婦服業(yè)界が偶然の一致であることが分かった。ある時(shí)、趙浦は広州の友人に會(huì)い、上海で妊婦服の一部を日本に輸出しようとした。趙浦は手當(dāng)たり次第に7、8著の妊婦服を周りの友人の奧さんたちにプレゼントした。

當(dāng)時(shí)、妊婦服は市場(chǎng)で非常に欠乏していたが、妊婦たちが著てみると気分がよく、より多くの妊婦が趙浦を見つけ始め、このような商品を手に入れたいと思っていた。

趙浦はこれがいい商売かもしれないと気づいた。彼はすぐに一連の市場(chǎng)調(diào)査を行ったところ、妊婦服業(yè)界への參入の敷居が低く、當(dāng)時(shí)の市場(chǎng)シェアは小さく、製品も婦人保健院近くの妊婦製品店でしか見ることができなかった。すべての妊婦服はベビー用品コーナーで販売され、妊婦服の販売店は赤ちゃん用品の販売店に変貌した。

また、趙浦氏は、婦人服の観點(diǎn)から言えば、中國には妊婦人口の1%があり、少女服、淑女服は20%?30%の消費(fèi)層がある可能性があることを発見した。少女服、淑女服は何萬ブランドも誕生したが、妊婦服は當(dāng)時(shí)、全國に1、2ブランドしかなかった。

趙浦はチャンスが來たと思った。試水の気持ちを抱いて、1997年、杭州西湖辺に15平方メートルしかない妊婦服専門店をオープンし、日本や東南アジアへの輸出品を中心に「未來のママ」と呼んだ。市場(chǎng)の反響は趙浦氏が予想していなかったもので、「その時(shí)は店が小さかったので、土日は並んで入場(chǎng)するしかなかった」という。

小試牛刀が成功した後、趙浦は杭州、南京に続々と支店を出した。しかし、対外貿(mào)易製品のブランドが混亂しているため、彼は自分のブランドを作る考えを持っている。

しかし、最初、趙浦はうまくいかなかった。杭州の婦人服デザイナーを探してみたが、彼らは業(yè)界が狹すぎて、モデルチェンジしたくなかった。何カ所か転々とした後、趙浦は臺(tái)灣のデザイナーを何人か見つけた。婦人服のデザインの角度から、海外の一、二線ブランドのデザイン理念を結(jié)合して、國內(nèi)の妊婦服の自主ブランドを作り始めた。

　　“10月ママ」は趙浦の最初の自社ブランドで、彼は妊婦服を婦人服ブランドの発展モデルを運(yùn)用し、シリーズ化、ファッション化、組み合わせやすい方式を採用した。同時(shí)に、ファッション、若者に位置し、300元～600元の製品を主力とし、目標(biāo)消費(fèi)群は1980年代生まれの人を指す。

現(xiàn)在、有喜工貿(mào)は上海に1500平方メートル余りのマーケティングセンターと設(shè)計(jì)研究開発センターを持ち、杭州に5000平方メートルの生産と倉庫物流基地を設(shè)立し、自ら20%前後の製品を生産し、殘りはアウトソーシングを採用し、毎シーズン20%の在庫製品を確保している。

　　発掘すべき市場(chǎng)

趙浦氏は、「現(xiàn)在、業(yè)界全體が徐々に成熟し始め、『軍閥割拠』から『大一統(tǒng)』に向かっているが、規(guī)範(fàn)化の観點(diǎn)から言えばまだ足りない」と述べ、先に品物を取り、後で支払うことは業(yè)界固有のルールだと指摘した。また、これまで契約上の制約がなかったため、提攜時(shí)に摩擦やトラブルが生じやすい。

そこで、2001年、趙浦は重大な変革をして、注文會(huì)ですべてのディーラーと契約しなければならないと提案して、保証金を払って、ディーラーに掛け売りではありません。

これにより、300社以上の販売店がその場(chǎng)で座り込み、30社未満の販売店が契約した。そして「今、當(dāng)初離れていた多くのディーラーが再び私たちと協(xié)力してくれて、事実は私のやり方が正しいことを証明している」。

チョップ氏は、「米國最大の妊婦服メーカーであるマザーズ?ワークは、全米で6億ドルの売上高を上げており、米國の50%以上の市場(chǎng)を占めており、現(xiàn)在も海外の経営理念を參考にしている」と述べた。

趙浦氏は自分の會(huì)社をダンベル型企業(yè)に例えた。彼から見れば、加工、生産は自分の強(qiáng)みではなく、會(huì)社の主要な核心はルートと研究開発設(shè)計(jì)の2つに置くべきだ。そこで、彼は設(shè)計(jì)の一環(huán)として大量の資金を投入し、販売ルートを工夫した。

昨年9月、「10月ママ」は臺(tái)灣の人気司會(huì)者Sさんに代わって契約し、中國大陸で初めてスターに代わってもらう妊婦服企業(yè)となった。また、「どけ！10月ママがやってくる」という曲、FLASHアニメ、カラーベルダウンロード、來年初めに発売される同名書籍も獨(dú)特のマーケティング手段となっている。趙浦氏によると、現(xiàn)在の妊婦服業(yè)界の純利益は約15%だが、マーケティングコストは非常に高く、総売上高の50%以上を占めている。

「妊婦服は妊婦の消費(fèi)チェーン全體の中で最先端の製品であり、常に先頭に立つのが最も価値がある。この業(yè)界は決して小さな市場(chǎng)ではなく、未來の空間は大きい」と趙浦氏は言う。

統(tǒng)計(jì)によると、中國の妊婦服市場(chǎng)は2006年の10億元市場(chǎng)から今後3?5年の20億元市場(chǎng)規(guī)模に向かって邁進(jìn)しており、資本市場(chǎng)はすでにこの「脂身」をしっかりと見つめている。

趙浦氏によると、昨年からレノボ弘毅、IDG、ソフトバンクなど40社以上のベンチャーキャピタルが會(huì)社と接觸しており、株式投資で介入したい考えだ。これについて趙浦氏は、資本の介入は確かにある程度企業(yè)の急速な発展を推進(jìn)することができるが、ブランドは蓄積する必要があると述べ、「安易に苗を抜いて助長(zhǎng)することなく、3年以內(nèi)に上場(chǎng)を考えないように、オフラインの実業(yè)をしっかりとしたものにしたい」と述べた。