チャネル販促スキームの作成方法を分析する

　　1.背景分析：背景分析は販促戦略を制定する根拠であり、主に以下のいくつかの方面から分析する：

o市場レベル：市場上の問題點？チャンスポイント？

oお客様レベル：すべてのお客様ですか、それとも一部のお客様ですか。代理店ですか、流通ですか。コアのお客様ですか、一般のお客様ですか。お客様の在庫問題？自信の問題？

o製品面：古い製品の問題？プロダクト構(gòu)造の問題？新製品の発売問題？ヘッドライトの販売問題？

oルート面：ルート秩序問題？チャネル構(gòu)造の問題？チャネル運営の問題？（営業(yè)金利？産出率？端末業(yè)績？買収問題？チャネル品質(zhì)問題？）

　　o競合相手の妨害：當(dāng)社に影響を與える競合ブランドと製品はどれらがありますか？

o総合的なメリットとデメリット：上記の分析によると、私たちの総合的なメリットとデメリットは何ですか？

　　2.販促目標(biāo)：目標(biāo)は必ず具體的で、定量的で、測定可能で、投入産出分析と販売促進(jìn)効果の評価を容易にする。

異なるプロモーション戦略とプロモーション方法では、測定可能なターゲットが異なります。販売促進(jìn)の目標(biāo)が単純にチャネルにタスクを完了させるためである場合、目標(biāo)は明らかに販売完了率である。新品の販売比率を高めるためには、新品販売比率を目標(biāo)に設(shè)定することができる。チャネル販促の最も一般的な目標(biāo)は、販売完成率、前年同期比増加率、市場占有率、在庫構(gòu)造、小売完成率、投入産出比率、ディーラー営業(yè)金利などである。ただし、販促シナリオはターゲットに限定されません。しかし、必ず1つの主要な目標(biāo)と2 ~ 3つの副次的な目標(biāo)である。

　3.販促の対象：どの製品ですか。どのようなルートですか。どんな種類のお客様ですか。（エージェント？直接供給？流通？コア顧客？一般顧客？）どのような市場ですか。もちろん販売促進(jìn)の対象も最終的に消費者に定著することができる。例えば、祝祭日、店慶日、開業(yè)は消費者に対して販促活動を展開する。

　　4.販促時間：（略）

　　5.販促トピック：販促戦略を概観できる一言。消費者向けの販促活動であれば。では、この言葉は伝播の焦點です。すべての伝播手段に反映されなければならない。

　　6.販促戦略：目標(biāo)を達(dá)成して問題を解決する方法。実はプロモーション方法の概要です?！负啙崵且馕钉ⅳ搿狗椒à扦?/p>

　　7.販売促進(jìn)方法：販売促進(jìn)は固定的な方法があることを主張しない、市場上の機會點と問題點が次々と現(xiàn)れ、目まぐるしく変化するからである。臨機応変でなければならない。ただし、チャネル販促の操作手段については、販売型販促と市場型販促の2つに大別することができる。セールスプロモーション」には、主に次のものが含まれます。

oステップリターン：市場のディーラーの実力に基づいて、ディーラーが任務(wù)を完成する可能性を分析した上で、合理的にルートの奨勵額のステップを調(diào)整する。一般的にステップリターンを行うには、事務(wù)所のマネージャーが各ディーラーの経営狀況にかなり熟知していることが必要です。このように設(shè)置された階段こそ魅力的です。楽にしないで簡単に手に入れたり、高くしてはいけない。

o期限付き出荷奨勵：家電業(yè)界でも建材業(yè)界でも、ディーラーは月の最後の數(shù)日前に金を払って出荷するのが好きだ。企業(yè)は期限付き出荷奨勵金を設(shè)定することができる。例えば、月ごとの任務(wù)の完成が早いほど奨勵額が高くなり、月が完成していない場合は奨勵金を與えない。

o販売競爭：ディーラーを異なる階層または陣営に分け、異なる階層に対して異なる奨勵方式を設(shè)置する。

o福利厚生販促：タスク達(dá)成率または売上増加率に連動して、優(yōu)勝者は企業(yè)組織の訓(xùn)練、旅行、出國などの福利厚生に參加する。

o現(xiàn)物返利：ディーラーが入荷する時、一定の割合で現(xiàn)物を贈る。しかし、ディーラーが実物還元の販売促進(jìn)に參加する場合、企業(yè)は異なるステップを設(shè)置したほうがいい。市場ではディーラーによって実力差が大きいからだ。

oファジィリターン：ディーラーは入荷時、現(xiàn)金または現(xiàn)物のリターンを承諾するが、事前にリターンの具體的な形式と割合を明確にしておらず、規(guī)定の期限になってから公表し、通常の期限は四半期または年度である。具體的な戻り値の割合が未定なため、ルートは事前に値下げした方式で量を流すことができず、流し物や市場を混亂させる可能性が減少した、同時に奨勵の刺激があるため、ディーラーは市場の基礎(chǔ)的な仕事をしっかりと行うこととメーカーの普及に協(xié)力することに重點を置くことができ、それによって積極性を引き出した

o滯貨割當(dāng)：ある製品が滯貨している場合、ディーラーに売れ行きのよい商品を入荷する時、同時に一定の割合の滯貨を入荷して、會社の全體業(yè)績を維持しなければならない。この方式は繁忙期にのみ使用でき、時間が短く、割り當(dāng)て量が少ない

o新商品割當(dāng)：新製品が発売される場合、ディーラーは古い製品を販売すると同時に、新製品の迅速な市場參入を促進(jìn)するために、規(guī)定の量で新製品を販売しなければならない。この方式の使用タイミングも古い製品の販売シーズンでなければならない。

o段階奨勵（四半期、年度奨勵）：年度販売目標(biāo)を達(dá)成した販売店に現(xiàn)金または現(xiàn)物配當(dāng)を與える。リターンの具體的な割合を明確にしないほうがいい。活躍したディーラーには現(xiàn)金や自動車、高級家電などの重賞を奨勵する。奨勵すると同時に、成功したディーラーの業(yè)績と普及モデルを宣伝し、他のディーラーの模倣を刺激しなければならない。

　　8.スケジュール：販促方法を選択した後、次は活動プログラムとスケジュールを改善しなければならない。イベントに必要なアイテム、プレゼント、宣伝物などのアイテムの準(zhǔn)備期間、イベント期間などが含まれます。

o単純なチャネル販売型販促であれば、準(zhǔn)備作業(yè)の一環(huán)として、「仕事を決める（何をする）、定量（どこまでやる）、人を決める（誰がやる？誰が擔(dān)當(dāng)する？）、タイミング（いつ完成する？）、審査（賞罰）を決める」ことが少ない。個別のエンドプロモーションまたはチャネルがエンドポイントと連動するプロモーションの場合は、次のセクションも含まれます。

o販促用品のサンプル展示：販促用品（例えば景品、クーポン）などのサンプル展示、専任者が端末販促用品の準(zhǔn)備を擔(dān)當(dāng)する。

o重點商品の重點展示調(diào)整：販促テーマに対して、販促を組織するプロジェクト商品を重點展示し、販促の売場雰囲気を際立たせる。重點的に展示する場合は、展示の形式が売り場の全體的な雰囲気に合っていることに注意しなければならない。

oアクセサリー及びPOPの配置：販売促進(jìn)活動の前に、売り場の雰囲気を引き立たせるPOP、プロジェクト商品、アクセサリーに対して全體的な調(diào)整を行い、そのすべてを配置し、最適に調(diào)整する。

oプロモーション擔(dān)當(dāng)者はプロモーション政策を熟記している：すべてのプロモーション參加者はプロモーション政策、プロジェクト商品のプロモーション価格と原価、および調(diào)整の原因を銘記し、同時にプロモーションのデモを行い、プロセス基準(zhǔn)、規(guī)範(fàn)、言語とプロモーション口徑基準(zhǔn)、一致を?qū)g現(xiàn)しなければならない。

o宣伝措置：販売促進(jìn)活動の情報は目標(biāo)顧客に伝達(dá)するだけで、その応答を得てから効果を生むことができ、宣伝は全體の販売促進(jìn)活動の極めて重要な一環(huán)であり、例えば宣伝活動の組織が悪いか実行されていない場合、すべての努力が水の泡になり、実現(xiàn)が困難である

　　9.投入産出分析：販促活動全體にどのくらい投入される予定ですか。企業(yè)にどの程度の効果が期待されていますか。分析する価値はありますか？

o費用予算。ギフト費用、割引費用、販促擔(dān)當(dāng)者の給與、宣伝費用、イベント費用など、予測可能なすべての費用の合計。