選択を鍛錬して目標(biāo)の取引先を確定するのはとても重要です。

　　訪問(wèn)する取引先の前に、目標(biāo)の取引先の選択と確定は販売成功の鍵です。市場(chǎng)のマーケティングブームの中で、多くの人に人気のあるセールスが溢れています。成功もあれば失敗もあります。なぜ成功した人は自分の目標(biāo)の顧客を捉えていますか？失敗した人は目標(biāo)の取引先が分かりません。販売は口だけではなく、もっと頭を使って目標(biāo)顧客を選ぶことが重要です。

一、お客様は製品に対して使用能力がありますか？

お客様は製品の使用能力がありますか？ある製品は特殊な技術(shù)を必要としています。目的の顧客がこの製品を使う能力を持っているかどうか、援助サービスで解決できるかなどを考えなければなりません。お客様が本當(dāng)に利用能力がないと、支援サービスも解決できないので、販売が難しいです。無(wú)理に彼に売りさばいても、將來(lái)いろいろなトラブルが発生し、それによって代金の回収につながります。

二、取引先本當(dāng)に製品が必要ですか？

お客様の製品の購(gòu)入はお客様のニーズによって決まります。お客様は商品に対して本當(dāng)に需要と需要があるかどうかの度合いが強(qiáng)いです。そのため、目標(biāo)の取引先を選択して確定する時(shí)、販売員はマスターして取引先の需要を測(cè)定するべきで、自分の製品が本當(dāng)に取引先の需要に適するかどうかをはっきりさせます。

一般的に、お客さんは自分のほしいものではなく、自分のほしいものを買(mǎi)います。プロモーションの過(guò)程で、お客様の理性は感性よりも効果的に購(gòu)買(mǎi)を促します。今、理性的な購(gòu)買(mǎi)はもっと広い範(fàn)囲で公開(kāi)されました。

販売員は顧客を訪問(wèn)する前に、相手が本當(dāng)に自分の製品を必要としているかどうかを確認(rèn)するべきです。

本當(dāng)に必要な取引先があります。このようにしてこそ、商品を正確に売りさばくことができます。逆に、お客さんがこのような製品を必要としないなら、いくら有能な販売員でも、それを売り出すことができないかもしれません。たとえ商品があなたに売りさばかれても、またとない一回かもしれません。お客様はもう二度とあなたの製品を買(mǎi)うことはできません。あなたや會(huì)社、そしてこの商品に対しても自信をなくして、反感を持ちます。同時(shí)に、代金も回収しにくいかもしれません。ですから、販売員はお客さんの立場(chǎng)に立って、必要なものを身につけて考えなければなりません。

三、取引先近い可能性がありますか？

もしあなたが選んだ目標(biāo)の取引先がまったく近づくことができないなら、それはあなたの選択が失敗です。お客様が近い可能性があります。成功的に販売する機(jī)會(huì)があります。つまり、販売員が自分の設(shè)定した目標(biāo)の顧客に近づくかどうかは考えものです。例えば若い営業(yè)マンは、社會(huì)的地位から言えば、確かに大物に近づきにくいです。このような狀況になると、販売員は自分で偉い人に會(huì)いに行くべきではなく、自分の會(huì)社の中の地位の相當(dāng)する人物に先に売り込みに行ったほうがいいです。つまり、近づけない相手はターゲットとしてお客様に見(jiàn)られないということです。

四、お客様は決定権を持っていますか？

ある取引先では、販売員が口を酸っぱくして、商品の売り込みに多くの工夫を凝らしましたが、結(jié)局彼が「一家の切り盛りをしない」ということに気づき、失敗してしまいました。お客様の決定権がないと、販売は成功しにくいです。決定権があるお客様だけが商品の購(gòu)入を希望しています。決定権がないお客様は、他に需要があっても、あなたの商品を買(mǎi)いたいです。取引を?qū)g現(xiàn)することはできません。そのため、販売者がターゲット顧客を選ぶ時(shí)、決定権が誰(shuí)の手にあるかを知るべきです。例えば、決定権は本社で操作すれば、支社があなたに近いとしても、往來(lái)が非常に便利です。支社を?qū)澫螭摔筏曝湁婴工欷小⒑韦我馕钉猡ⅳ辘蓼护蟆￥长螆?chǎng)合は本社を?qū)澫螭恕⒅绀蛑г畽C(jī)関に設(shè)定してください。ターゲット顧客を選ぶ時(shí)は注意が必要です。そうしないと、無(wú)駄になるかもしれません。

五、お客様は支払能力を持っていますか？

個(gè)人飛行機(jī)と豪華乗用車(chē)、別荘に需要があるかもしれませんが、飛行機(jī)、豪華乗用車(chē)、別荘が買(mǎi)えます。ですから、販売員はお客様に製品を販売する前に、お客様が支払う能力があるかどうかを考えなければなりません。お客様を訪問(wèn)する前に、お客様の支払能力を知る必要があります。一方、お客様の支払能力は製品の販売の難しさに影響を及ぼしています。販売結(jié)果を決定しています。売り上げの実現(xiàn)の可能性は、可能な経済詐欺に陥ることを避けることもできます。多くの販売者が代金の回収が難しい狀況になったのは、當(dāng)初は気づかなかったからです。

お客様の支払能力は一般的に公開(kāi)された財(cái)務(wù)情報(bào)を通じて知ることができます。直接問(wèn)い合わせ、見(jiàn)學(xué)訪問(wèn)、同行コメント、市場(chǎng)反応などの分析によって得られます。また、様々な方面から調(diào)べられます。例えば、取引先の銀行を調(diào)べたり、稅額を調(diào)べたり、発表された各種財(cái)務(wù)表を分析したり、取引先を教えたりします。でも、この段階の調(diào)査は初歩的な調(diào)査ですから、基本的な顧客資料があれば、大體の支払能力を知ることができます。つまり、今のお客様のニーズは多様化、総合化、立體化、個(gè)性化などの特徴が現(xiàn)れました。販売人員自身の資源と精力は限られています。市場(chǎng)全體の需要を満たすことはできません。そのため、お客様を訪問(wèn)する前に、販売人員はすべてのお客様の資料からターゲットのお客様を選択しなければなりません。これは非常に合理的な準(zhǔn)備とやり方で、直接または間接的に販売業(yè)務(wù)を順調(diào)に進(jìn)展させることができます。

専門(mén)家ダイヤル

優(yōu)秀な販売人員はいつも製品とサービスを買(mǎi)う能力がある潛在的な取引先と準(zhǔn)取引先に関心を持っています。彼らの成功は目標(biāo)の取引先の能力を選択して確定することによって大きく左右されます。ですから、販売員として、お客様を訪問(wèn)する前に、目標(biāo)のお客様の仕事時(shí)間を最大化して、自分の鑑定、選択、目標(biāo)のお客様の能力を育成し、高めます。