金鷹國際商貿集團CEO蘇凱分享金鷹十年

　　商業的發展是與時代同步的。上世紀90年代中期到2005年，外資零售企業大批進入中國，百貨進入了黃金發展期。隨著中國經濟從投資驅動逐漸向消費驅動轉變，購物中心等新的商業形態不斷沖擊著商業市場。

　　現如今，新零售、無人店、黑科技等關鍵詞成為商業領域的熱門話題，但究其根本，無非都是在商業快速變化的時代尋找新的突破口。

　　4月12日，2018聯商網大會在杭州舉行。本次大會以“問渠”為主題，深入探討消費趨勢洞察、零售大勢與渠道格局演變、傳統業態精進迭代案例解讀、新零售物種案例剖析、零售渠道與關聯行業之相融共生五大議題。

　　金鷹國際商貿集團CEO蘇凱以“金鷹十年”為主題，分享了金鷹十年(2010年-2020年)，述前7年至今金鷹在業態調整上的作法，及展望未來3年可預期的成效。

　　以下為蘇凱演講摘要(有刪減)：

　　2017年金鷹商貿集團銷售額205個億，同比增長10.7%;財務毛利額31億，凈利13億，同比增長216.7%，現有門店32家，運營面積約為275萬方。

　　保存量做增量

　　百貨行業在2003年到2013年的發展被稱為黃金十年;直到2013年，傳統百貨業績大幅下滑引發了行業創新改革。業績下滑并不代表虧損，讓從業者焦慮的是如何止住下滑趨勢，找到打破逆勢的爆破點，以保證未來可持續的發展。

　　2014年，金鷹開始做調整。對于金鷹這樣的上市公司來說調整會面對更大的挑戰，調整的每一步都會在財務報表顯示出來，金融市場壓力很大。所以，金鷹商貿作為上市公司，改革之路必須既要保存量，還要創增量，應對雙重挑戰。

　　那么哪些是存量，哪些是增量，需要從幾個維度思考：

　　1、客流：金鷹有300萬+的VIP客人，通過打折立減活動可以立刻拉動業績增長，這就是存量。據商務部發布的2017年消費數據，35歲以下年輕人的消費已經占到了消費增長的65%，消費者年輕化趨勢是不爭的事實。那么，新的年輕客人在哪里?2014年，當傳統百貨看不到大量年輕客人涌入是很恐慌的，意味著看不到公司未來的希望。經過這幾年的努力，金鷹利用多業態的占比、多調性的內容組合，目前80后客人占比已經超過50%，這是去年國慶節之后專門抓取的數據。新的增長點會伴隨新年輕客人的購買力，一起成長。

　　2、內容：假設客流總量不變，場內的內容做了優化調整，增加了新內容，也就是增加了更多消費機會，人均消費提高了，這部分也是增量。

　　3、渠道：商場都有固定的營業時間，在這個時間段，如果客流、轉化率均不變，是無法提高業績的。多渠道的展開將利于提高銷售額，例如借助金鷹購電商平臺渠道，打造24小時不打烊的金鷹，增加對客服務的時間，亦將產生增量。

　　4、團隊：新的業務增長，需要新鮮血液的進入，否則不太可能有大的變化。

　　原有業務持續優化延展，保證流量、內容、渠道和團隊的基礎，再在此基礎上做加法，從以上四個方向出發，是商業可持續發展的突破點。

　　與優勢品類合作

　　在商品的方面如何解決存量和增量的關系?跟黃金珠寶、男女裝，跟傳統百貨的優勢品類加強合作，縮短鏈條和速度，減低中間環節。談判的時候多花功夫，一旦決定就不要隨便調整，頻繁調整就是資源的浪費，浪費減少了，成本自然就降低了，這時候把存量保住了，原來的還繼續存在，減緩下降。

　　迎合消費升級趨勢，聚焦中產家庭和顧客高品質生活需求，金鷹選擇高成長性的消費領域來做一些投入和改造，所以金鷹G·life系列業態孕育而生。金鷹始終堅信“3B”原則：buy, borrow，build。買斷、合作、自營。目前超市G·mart、書店G·TAKAYA已日趨成熟，美妝G·BEAUTY、寵物G·PET也在快速發展，未來金鷹還將繼續整合該系列的消費內容，提供個性化體驗場景，構筑核心競爭力。

　　截至目前，金鷹共有26家G.Mart超市，一年發生超十個億的銷售額。G·TAKAYA是與日本蔦屋合作設計的書店，被譽為全球最美書店之一，目前已經在南京和蘇州開出了4家。G·BEAUTY美妝化妝品的集合店目前開出了6家，為金鷹解決了三四線城市連鎖店國際化妝品集團開專柜的難題。最后是G·PET，全國現在有2億多寵物，拿南京來說，900萬人口，近800萬只寵物，這個市場的藍海是可以想象的。所以金鷹投資了南京最好的寵物店，讓專業的人來做運營。

　　接下來G·life系列還會繼續做下去，金鷹健康中心、金鷹投資的薈同國際學校，將繼續深耕家庭消費的新領域。

　　流量自帶毛利

　　金鷹在去年12月拿下7-ELEVEN江蘇省20年的特許經營權。計劃布局1000家7-ELEVEN便利店。按照平均單店800萬年營業額估算，就有80個億的規模;假設客單價40元，一年就有兩億客流量。不管用什么辦法，抽獎還是周末免費送停車券、電影票，至少能夠轉化20%的客流到金鷹的購物中心，那么就有四千萬客流量的增長。便利店的優勢，就是建立高頻、近距離的對客服務終端，建設流量入口。另外，便利店還能培養真正深度的零售管理人才，有供應鏈管理、有經營管理能力的人才，為未來儲備新鮮血液和生力軍，這是非常寶貴的人力財富。

　　進化論一個核心就是從低級到高級，由簡單到復雜，必須發生質的改變。當改變真正影響人、貨、場某一個因素的時候，才是進化，才能帶來新的業績增長。

　　立足自身基因保存量做增量，零售的核心流量成本+供應鏈的效率+服務水平以及在此基礎上規模效應，新零售的林林總總總是要有新的客人。所以說必須不斷接觸各種合作伙伴，接觸不同的商品內容，接觸不同的團隊，接觸不同的客人，生意才能夠不斷地成長。

　　金鷹將繼續堅持從百貨的運營商向全生活服務的提供商的轉型，涉足更多的服務領域，打造流量入口，低成本獲取流量、高質量獲取服務結合立體的平臺來構建未來金鷹全生活的藍圖。