方建華：茵曼女裝上市之后還要干些什么？

　　要花4.5億投資三大項目

　　記者：匯美時尚集團擬發行多少股票?獲得這筆資金后將如何使用?

　　方建華：我們集團這次擬向社會發行8000萬股，發行后總股本為32000萬股。

　　匯美集團上市后募集到的資金，計劃將投入三大重要的項目：包括交易與交互全渠道升級改造項目(即O2O項目)、時尚品牌孵化建設項目、信息化建設項目。三大項目的投資總額為4.5億元，全數來自上市募集資金。

　　記者：茵曼為何選擇現在的時間節點上市?現在其實不是一個很好的時間節點，資本市場仍然處于低溫狀態。大批互聯網品牌在這個時間點扎堆上市是有怎樣的市場背景呢?

　　方建華：我認為，在任何時候、任何市場環境下，只要是優秀的企業，都可以找到合適的機會上市的。而且在報告期內，我們公司具有良好的持續盈利能力。2015年，搜于特通過受讓原有股權和認購新增股權相結合的方式，以自有資金3.24億元戰略入股匯美集團。

　　因此，匯美集團選擇此時上市，并非資金緊張，而是水到渠成的。本次上市，主要為了募集資金拓展業務，推進三大重要項目建設，包括交易與交互全渠道升級改造項目(即O2O項目)、時尚品牌孵化建設項目、信息化建設項目。

　　此外，上市可以提高公司的品牌知名度，增加拓展業務的工具和能力，吸引人才，也可以降低公司的運營風險。

　　記者：茵曼上市之后有怎樣的發展規劃和戰略?將進入一個怎樣的新階段?

　　方建華：線下和線上大融合將是未來趨勢，匯美集團將打造“最具影響力的時尚生態圈”，實現多品牌、多品類、多渠道的戰略升級，在一眾互聯網品牌企業中確立先發優勢。

　　記者：要實現新階段的目標和挑戰，集團所要面對的最大困難是什么?

　　方建華：我們在招股書中也清楚的寫了匯美集團可能會面臨的一些風險，當然這并不表示這些風險會依次發生。

　　a. 新品牌快速孵化對業績造成一定影響：新品牌在孵化初期需要投入較大的運營成本，同時新品牌在市場認可接受度方面也要循序漸進，自初始孵化到實現盈利需要經歷一段培育期。未來如果新品牌在市場培育效果方面沒能實現既定目標，可能導致公司業績的進一步下滑。

　　b. 網購紅利減退風險：從發展階段來看，2000~2010年為網購高增長階段，隨著網購紅利逐步減退、主力電商品類格局趨于穩定，傳統價格戰營銷邊際效應遞減，線上銷售增速有所放緩，電商經濟逐步進入新常態階段。過去，公司順應電商發展潮流和把握網購紅利的契機，公司成功打造了“茵曼”、“初語”、“生活在左”等一系列國內美譽度較高的女裝電商品牌，但是公司所處行業面臨網購紅利逐漸減退的風險。

　　c. 多品牌戰略的管理運營風險：80后、90后逐漸成為時尚服飾產品的主力消費者，他們對待時尚服飾的消費觀，已由單純獲取生活必需品升級為彰顯出個性及品位。如果公司的服裝品牌在設計和理念上無法切中小眾消費者群體的各式痛點或者在設計、運營層面無法跟上潮流，可能導致銷售增速放緩進而對業績產生不利影響。

　　記者：匯美時尚集團這幾年的盈利狀態如何?有何具體措施促進盈利的穩定增長?

　　方建華：我剛剛查了一下我們的數據：2013年匯美主營業務收入金額約為5.0億元;2014年約5.37億元;2015年約5.38億元。此外，近三年匯美集團的營業收入穩定增長，2013年約為5.90億元;2014年約為9.498億元;2015年約為11.41億元，2014年以及2015年同比增長60.73%、20.35%。

　　2015年，匯美集團利潤較上一年同期有所下滑，主要原因在于，匯美追求長遠發展，而非追求短暫的利潤。2015年，匯美集團陸續推進三大重要項目，包括交易與交互全渠道升級改造項目(即O2O項目)、時尚品牌孵化建設項目、信息化建設項目，品牌孵化初期的運營成本、推廣費用都較高，因此拉低了公司2014年和2015年的整體業績;另一方面，匯美集團啟動三大重要項目的同時，在人員團隊打造方面投入也較大，也對總利潤產生了一定的影響。

　　但多品牌發展的策略，將有利于匯美集團未來實現持續性的發展，在發展初期投入較大，是由于匯美集團已有保持長遠發展的策略，前期的投入都是為了未來能帶來穩健的增長。

　　記者：茵曼如何看待上市這件事情?

　　方建華：上市后，公司未來也可以有更多并購重組的機會，運用資本市場來拓展公司的業務。上市對匯美集團來說，是一個新的起點。

　　互聯網品牌提升客單價靠“富養”?

　　記者：線上品牌是否面臨客單價無法提升的困局?

　　方建華：網購平臺并非只是廉價產品的土壤，只要是高性價比的產品，都會受到消費者的喜愛，銷量良好的，都是好貨。

　　匯美集團旗下也有高客單價的高端品牌，在平臺上的表現也不錯，以“生活在左”為例，客單價主要700-1000元左右，2014年品牌成立至今發展很快，該品牌重復購買率達到37.5%，處于行業內的較高水平。

　　這足以說明，網購平臺上，也是有適合高端品牌發展的土壤的。

　　作為傳統手工藝的追尋者，匯美集團旗下高端棉麻品牌“生活在左”，創立至今，一直致力于為手工藝人搭建平臺，幫助手工藝人進行市場化的嘗試，保護與傳承即將面臨消失的傳統手工藝。

　　2016年5月，匯美集團、“生活在左”聯合中國服裝設計師協會，共同發起“守藝中國”行動。傳統業界的手工藝人通過加入項目計劃，能獲得“生活在左“提供的供應鏈資源、平臺銷售渠道以及大數據管理等方面的市場化經驗與扶持，共享收益。

　　此外，“生活在左”計劃打造“百萬級手工藝人”，向手工藝人開通合作專線，在官方網站、微信公眾號、微博等平臺，為手工藝人專門開辟溝通渠道、專題頁面，并開通專用郵箱、24小時開放的聯系渠道，攜手手工藝人將具有傳統工藝特色的產品推出市場。

　　記者：互聯網品牌是如何嘗試提升客單價的?效果如何?是否還有提升的空間?

　　方建華：互聯網品牌是有足夠的空間，培育高端品牌、提高客單價的。匯美集團選擇了精準營銷的策略，并且通過對消費人群的深度經營，“富養”互聯網品牌從而提升客單價。不盲目追求銷售規模，不盲目跟風折扣促銷，用產品帶動品牌力。

　　以“生活在左”為例，經過顧客調研，圍繞著“不可復制的手工”打造高端棉麻品牌，并基于精準客群的喜好，針對顧客經常出席的宴會、會議、畫展等場合，做場景化的風格設計。

　　此外，“富養”并非指花錢砸廣告，而是針對網購市場顯示出的高客單價，從高端客戶的心理和消費需求出發，培育對品牌忠誠度高的精眾，比如：增加產品的顏色，拓寬目標消費群體的年齡圈層;邀請少數VIP核心客戶及其朋友，以及高端行業消費人群參與活動，提供搭配課程、手作課程以及極佳的試衣體驗等非促銷性活動，讓客戶感受趣味和氛圍，撬動圈層經濟。

　　記者：開線下店如何面對線上線下的差價，線上線下同價真的靠譜嗎?

　　方建華：“茵曼+千城萬店”在商業模式上的創新，改變了傳統服裝行業單一的銷售運作方式，也顛覆了企業與消費者的傳統角色和關系。

　　以往的傳統店鋪，存在線上、線下的利益沖突，線下加盟店成了線上店鋪的試衣間。線上、線下同款同價的策略，目的正是解決這一問題，讓線下店承載更多用戶體驗功能，提升品牌空間形象，優化場景化消費體驗。

　　匯美集團的O2O體驗營銷模式，相較傳統服裝企業加盟模式，最大的創新特色：

　　a. 加盟商候選人就在茵曼品牌的粉絲中產生;

　　b. 線上、線下同款同價;

　　c. “三個零”：加盟商“零庫存” 、“零加盟費” 、“零軟裝”;

　　d. 實現線上線下的全渠道打通;

　　e. 在O2O加盟體驗店中的顧客掃碼留痕，即使在體驗店未線下消費，但日后在線上網購也同樣讓加盟店分享銷售提成。

　　通過創新的商業模式，從而做到線上、線下同價， “茵曼”的O2O體驗營銷模式創造性的將公司的業績成長與粉絲利益捆綁在一起，同時激發了粉絲自主品牌營銷的積極性，能有效地推動線下的體驗店積極為公司發展會員。最終實現公司、顧客、加盟商(品牌粉絲)的三方利益共贏，重構了傳統服裝零售模式，將傳統店鋪生意、電子商務生意、粉絲經濟三者有機結合，提高了商業零售效率。

　　記者：開線下店是否能夠達到提升客單價這一目的?

　　方建華：開線下店，現階段的目標更多在于提升粉絲體驗，提升品牌知名度，積累更多新粉絲。

　　匯美集團“茵曼+千城萬店”O2O項目，可以實現線上線下資源互通、信息互聯、相互增值的目的。其次，將電商購物模式融合了線下視覺、觸感和試衣的體驗環節，優化場景化消費體驗，同時在線下購物模式基礎上增加了線上付款、快遞到家的消費體驗和信息系統大數據采集、分析功能。在網購紅利逐漸減退和線上品牌推廣成本快速提升的大背景下，線下體驗店為品牌推廣起到規模效應，有效降低整體品牌推廣的成本，提升產品的附加值，建立高性價比的產品口碑。此外，線下體驗店所處不同的地理位置，為用戶提供更具優勢的本地化差異化服務，快速建立起區域內的消費者口碑。

　　堅持兩條腿走路：線下店也能零庫存

　　記者：開線下店最核心的問題是什么?

　　方建華：與傳統服裝行業加盟店“跑馬圈地”不同，匯美集團啟動O2O項目，并非簡單地招商開線下實體店，走品牌和規模擴張的傳統路數，而是要建立一個立足于粉絲經營的慢生活圈空間。

　　目前，傳統線下時尚品牌普遍面臨租售比、庫存等難題?！耙鹇?千城萬店”的創新商業模式能有效解決這些問題：

　　a.“茵曼+千城萬店”充分利用傳統渠道的優勢，并對其功能進行重構，讓線下做線上難以進行的當面情感交流、試衣體驗和各種粉絲活動，融合虛擬技術和實體體驗的不同優勢，打造極致的用戶體驗;

　　b. 通過線上進行購買和支付，讓線下渠道不用占用資金和積壓庫存，從“重渠道”變為“輕渠道”。每家加盟的體驗店“零庫存” ，在店內的產品主要用于用戶體驗，客戶可以在現場下單，也可以在線上購買，貨品直接送到客戶手里。

　　c.“茵曼+千城萬店”在一線城市采用直營的方式，與大型百貨商場合作;二三四線城市會開放加盟。主要是為了降低加盟商的租金壓力，提高租售比。

　　記者：互聯網服裝品牌之間競爭的關鍵點是什么?

　　方建華：因為不同品牌的產品定價策略、成本結構等都不一樣，匯美集團沒有特意將某一品牌視為競爭對手。

　　匯美集團采取的多品牌發展模式，與其他傳統品牌并不一樣，我們創新之處在于：依托“茵曼”的品牌效應、供應鏈的管理優勢和數以百萬計的用戶積累，通過自主創立、資本運作和“合伙人共建”等方式，不斷孵化出更多獨具個性化的特色原創時尚品牌，滿足現在及將來不同人群的時尚化消費訴求。

　　目前，公司在孵化品牌選擇上主要包括三方面考慮因素：

　　a. 孵化品牌的潛在顧客群需與公司現有顧客群具備匹配度。以“生活在左”品牌為例，該品牌屬于高端棉麻品牌，會隨著“茵曼”主品牌顧客群經濟收入和品位的提高，很好地填補和延續顧客群對棉麻產品的執著。

　　b. 孵化品牌要與消費者未來需求具備匹配度。

　　c. 對原創品牌設計師合作對象制定選擇標準。首先，要求與其合作的原創品牌設計師對自己的設計有強烈的熱愛。第二，設計師要具備一定的企業管理能力基因，因為作為品牌創始人和合伙人之一，設計師除了承擔設計總監的角色，還要深度參與整個品牌子公司的運營管理。第三，設計師需要有一定的資金投入，因為他們是以品牌合伙人的身份加入匯美品牌孵化平臺，對他們而言，這是又一次創業，需要有創業的壓力和動力。

　　記者：互聯網服裝品牌和傳統服飾品牌的關系是否會進入一個新階段?

　　方建華：未來，品牌將沒有諸如“線上品牌”、“線下品牌”嚴格區分的標簽，線上、線下都只是企業對渠道的不同選擇而已。

　　匯美集團啟動“茵曼+千城萬店”項目，線上、線下同款同價，加盟商“零庫存” 、“零加盟費” 、“零軟裝”，實現線上線下的全渠道打通，這一創新的商業模式將能迎合市場發展的需求，能給匯美集團帶來持續穩定的業務增長。