錫城商場紛紛提檔升級 服裝搭配技能或成消費刺激點

　　傳統(tǒng)商業(yè)實體終端的生存環(huán)境現(xiàn)在面臨很多問題，鋪面租金、人工成本、廣告宣傳、水電裝修等等，經營者每天都會投入大量的資金和精力，效果還不一定好，顧客的眼球是越來越挑剔。怎么辦?崇寧路上的這家服裝小店給出了可以一試的建議：根據(jù)不同消費者的需求，強調個性、細節(jié)服務，讓服務變得更加便捷高效。

　　20世紀90 年代初，哈佛大學教授約瑟夫·奈首創(chuàng)“軟實力”(SOFT POWER)概念。“軟實力”概念一經提出，在商界得到了積極響應。可以說，當下傳統(tǒng)商業(yè)的實體終端，要不敗于市場，不僅在產品競爭力，更要比拼的，恰恰是服務的“軟實力”。

　　日前，崇寧路上一家服裝小店門口一則5000元招聘服裝導購的啟事吸引很多人的目光。而商場里，一些女裝品牌已經開始用上LED屏，通過模特示范圖片幫顧客提供N種選擇。錫城舍得砸重金置裝的女士越來越多，但是服裝如何搭配成了一門考驗商家的新學問。面對激烈的市場競爭，一些商家已經從比拼硬實力開始轉向比拼軟實力，尋找新的消費刺激點。

　　服裝商家越發(fā)重視搭配功力

　　在錫城一家商場的某高端女裝專柜，記者發(fā)現(xiàn)但凡有顧客進來，營業(yè)員在推薦完本季的新款后，就會走到墻面上的一塊電子顯示屏前，像操作平板電腦一樣點擊屏幕。記者看到，屏幕一欄有襯衫、毛衣、褲子、連衣裙等多種選擇，只要點擊就能看到上百款搭配組合。顧客只需站在屏幕前，瀏覽模特的多種示范搭配，選出自己滿意的款式進行試穿。而在以前，一般給顧客參考的都是營業(yè)員自己的意見，或者是品牌在時尚雜志投放的一些廣告以及明星示范。營業(yè)員告訴記者，這些圖片示范款都是專業(yè)人士所搭，給顧客提供了多樣的選擇，相比營業(yè)員會更專業(yè)。而營業(yè)員只需根據(jù)顧客的氣質、年齡、工作等給出一些附加意見即可。

　　除了商場開始在為顧客服務上下工夫外，一些高檔服裝小店也越發(fā)注重搭配功力。在崇寧路，一家小店就開出了5000元的月薪招聘服裝導購，主要工作就是做服裝陳列并幫顧客搭配衣服。不過，這種看似輕松、相對高薪的工作并不是人人能做，需要一定的時尚功

　　營業(yè)員重視推銷大于專業(yè)指導

　　很多消費者向記者反映，經常會在一些店鋪碰到營業(yè)員過度熱情或者導購不專業(yè)等現(xiàn)象。經常光顧商場高端女裝的市民霍小姐就深有感觸，“每次走進女裝柜臺，感覺一些營業(yè)員很不專業(yè)，只管推銷。有些營業(yè)員本身氣質不行，從外表上就無法給顧客信任感。”而霍小姐很希望商家能提供和品牌檔次同等的購買指導服務，畢竟這些女裝一套配下來動輒好幾千甚至上萬，如果營業(yè)員提供了錯誤的指導，就是花了冤枉錢。

　　安妮經營著三家高端女裝店，她的每一家店里的導購員都是她精心挑選的，對時尚靈敏度頗高，當然價格也不菲。除了支付每月工資外，安妮還會每月在店里放上10多本最新的時尚雜志，讓店員閑時能夠翻翻吸收“養(yǎng)分”，在給顧客意見時能夠用得到。安妮一直給店員貫徹“不要光為推銷、不要光推銷貴的衣服”的理念，而是用專業(yè)打動顧客。“一些顧客可能不會對某一件衣服感興趣，但是如果經驗豐富的店員能夠搭配好一套，可能會給顧客不同的感覺，而且會讓顧客覺得你容易信任，這樣會大大提升成交率以及重復購買率。”安妮說。

　　搭配技能或成消費刺激點

　　目前，錫城商場紛紛提檔升級，給城市帶來了眾多國際時尚品牌，大大提升了消費者的時尚度。不過，隨著大量時尚品牌的進入，對和直接面對消費者的營業(yè)員的綜合素質也提出了更高的要求。一位從事多年商場管理工作的業(yè)內人士稱，目前，消費者對商場的整體促銷活動有些淡漠，服裝的搭配銷售對消費者來說卻有一定的吸引力，是刺激消費的很大動力。

　　“營業(yè)員服務質量的高低，是商業(yè)企業(yè)的核心競爭力之一。”大東方商場負責人告訴記者，營業(yè)員隊伍素質屬于商業(yè)軟環(huán)境，從這一點上來說確實還未和品牌傳遞出的定位完全匹配。但是和幾年前相比，各個品牌對營業(yè)員的培訓機制、激勵體系已日趨成熟，營業(yè)員的主動性、對品牌的熟知度、與顧客的溝通力都有明顯提升。

　　了解到，上海一些高端商場早就推行過首席營業(yè)員制度，消費者可以享受點名服務。在無錫，大東方等高端商場也和一些時尚機構合作推行過短期的跨品牌專職導購服務，但目前還沒有一家商場將這類服務形成常態(tài)化。商場人士認為，一方面，很多顧客更愿意相信自己的眼光;另一方面，專職陪購費用也比較高。但是，業(yè)內人士普遍認為這種個性服務會成為商場未來的服務競爭點。