大連服裝博覽會上“營銷模式”每一次變化

　　在即將舉行的“追夢大連—2014中國(大連)國際服裝紡織品博覽會”上，仍然不會缺少大楊集團的身影。

　　提到大連服裝產業，大楊是一個繞不開的名字，它見證了大連服裝產業的發展歷程。也許，正是因為經驗，正是因為看多了市場的起起伏伏，如今的大楊表現出對市場的深度理解，以及對變化的格外敏感—從線下到線上，再到，大楊在追蹤服裝營銷模式的每一次變化。

　　從線下到線上

　　將在大連服博會上亮相的，是大楊的年輕品牌“YOUSOKU”，與大楊當家品牌“創世”不同，“YOUSOKU”一開始就被定義為線上銷售的品牌。

　　大楊集團總經理胡冬梅表示，從10年前開始，服裝的消費模式就發生了變化，渠道從原來的百貨商店向購物中心、專賣店方向發展，最近五六年又開始向網店發展。“網上購物和實體店購物的群體很多并不重合，所以當消費模式都變了，還固守著原來的定位，就會和市場發生偏離。”

　　于是，“YOUSOKU”力求在電商平臺打造出自己的特色，并把目標客群定位為：剛邁出校門走進工作崗位的職場新人，在職場打拼了3～5年的白領，以及已經有了些工作成就的企業中層。

　　從線下到線上，不僅是渠道的變化。胡冬梅認為，實體店是需要先去“假想”消費者需要什么產品，然后研發產品，生產產品，銷售產品。而網店直接是“平”的，可以通過大趨勢分析出消費者上一季買了什么，下一季的需求是什么，有目標地去研發和生產。“就是說，實體店是以生產商為主導的，而網店實際上變成是以消費者為主導的，消費者之前的消費行為會反饋到生產商，并影響后期的商業行為。這種信息反饋模式，以前是逆時針的，現在則是順時針的。”

　　通過“YOUSOKU”，大楊開始了對電商平臺營銷的嘗試，開始了“順時針”把握市場。

　　線上與線下的融合

　　“YOUSOKU”上線以來實現了快速發展，不過現在營銷模式又面臨新的調整。

　　胡冬梅認為，實體店和網店有各自的局限性。之前做網店還有技術門檻，現在用手機都可以開網店，競爭比實體店更殘酷。消費者在購物中心購物時，可能花費較少的時間就可以將賣場的所有品牌進行比較。“比如在麥凱樂購買男裝，一個樓層兩個小時就逛完了，逛網店24個小時也轉不完，消費者被信息給淹沒了。”

　　要想從海量信息中脫穎而出，網店同樣需要打廣告，吸引眼球。同時，網店還缺少體驗和服務。胡冬梅說，西裝對合體度的要求很高，需要試穿。在網店里的衣服是扁的，但穿在人的身上是立體的。

　　線上線下融合，成為大楊營銷模式調整的新思路，“YOUSOKU”的第一個線下體驗店已經在高新萬達廣場開業。胡冬梅表示，從經驗來看，電商中做的比較成熟的大部分是有實體店作為基礎的，使得消費者對品牌有了一定認知。這種認知和網店的價格優勢、物流便利等結合，促成了消費者的購買。

　　胡冬梅進一步解讀“融合”的營銷思路，線上主要是打造品牌的特色，大部分交易鼓勵消費者在線上完成，其中包括在線下實體店體驗后的交易。而線下的實體店則不同于傳統的區域性經銷店，不采取加盟店的形式，而是將其作為一個信息收集和交流的中心，一個顧客服務和體驗的中心。企業需要消費者對服裝產品意見的反饋，從而調整品牌設計和經營思路，網店反饋的信息更多集中在已經消費的顧客群體，而實體店可以收集到未消費的顧客群體的意見。同時，線下體驗店將設立在年輕人聚集的商圈，因為不是加盟店形式，不必線上線下“錯峰”銷售，可以線上線下同質同價。

　　再一次追蹤服裝營銷模式變化，對于大楊來說，年輕，不僅體現在“YOUSOKU”的品牌形象上，也體現在面對市場變化時的心態上。