探究漢川服裝業轉型中的“頭腦風暴”

　　21歲的王雪純，靜靜坐在漢川漢正服裝工業城服裝檔口的電腦前，運指如飛。

　　與長自武漢漢正街的父母不同的是，她對打理自家網店的勁頭，遠大于這個20平方米的檔口。

　　上月，漢川市政府與阿里巴巴正式簽約共建“阿里巴巴漢川產業帶”，志在培育湖北乃至中國“衣谷”。包括王雪純家的“喜姿緣”在內的18家服裝廠率先入駐阿里巴巴，嘗鮮電商批發。

　　從傳統的大批量生產到適應電商節奏的柔性生產鏈，從面對面交易到遠程溝通，一批服裝老板在轉型中掀起頭腦風暴。

　　“老把式”在新潮中犯暈

　　漢川新河鎮的漢正服裝工業城，聚集著1300多家從武漢漢正街轉移而來的服裝企業。

　　中冠服飾一個車間里，工人們正趕做一款紫紅色棉衣。“這款賣得不錯。今年冬季過半了，我們還在趕單。”董事長唐兵說。

　　唐兵2007年從漢正街遷來漢川，有多家固定客戶。“我不太懂網絡，兒子說服我開網店，說一樣能做批發。”

　　初試網店，便遇到不適。“平時做實體批發，最喜歡款式少、產量大，最好一個款幾千上萬件賣給分銷商，工人也做得順手。”讓他犯暈的是，衣谷運營方告訴他，開網店，得盡量多上款式，每款只生產幾十上百件試探行情，產生一兩件“爆款”后再大批生產。“開店2個多月，銷量增長不明顯，但客戶渠道確實多了，今年應有一個飛躍。”唐兵對前景挺看好。

　　王雪純也感同身受。“線下是按訂單生產，基本沒有庫存;線上要求有庫存，單子一來48小時內得馬上發。還得學會溝通技巧，如客戶問有沒有色差，不能回答‘沒有’，因為電腦看樣絕不能避免色差。”

　　她的喜姿緣服飾上線僅一個多月，已發展了近10個穩定的省外分銷商，有一個爆款還上了阿里巴巴“伙拼”(即全網最熱銷單品)，日均銷售額在3000元以上。

　　碰撞間，在糾結中磨合

　　傳統服裝作坊與電商模式相遇，碰撞出火花，也交織出糾結。“阿里巴巴漢川產業帶”由漢川市政府委托川東集團旗下的湖北衣谷電子商務有限公司運營。總經理沈培新來自浙江嘉興：“在江浙，小微企業向電商轉型是很自然的事。在漢川，我們原計劃選擇30家企業提供保姆式教學，甚至免費提供實體店面，但目前只有18家簽約。”

　　漢川服裝企業對電商的熱情，讓公司感覺水土不服。尤其年長一輩的服裝老板已習慣了傳統模式，說服他們轉型比較難。

　　甚至已簽約上線的客戶，也時常讓他們想不通—“前幾天一位老板有幾百件尾貨要甩。他一邊在網店標價80元賣，一邊在線下批發市場以50元單價一口氣甩光。如果與我們溝通，指導他在線上甩尾貨，不至于價格那么低。”沈培新說。“我覺得他們有點‘高大上’，不接地氣。如果今天我不以50塊錢甩，明天可能就跌到30元，敢等嗎?做幾十年生意了，穩妥為上。”這位老板毫不掩飾。

　　漢川市經信局副局長柳德高說，漢川的服裝作坊老板做實體批發時間太長，對線上模式存在一個接受過程，其品種的單一性也限制了發展。“漢派服裝以中老年服裝為主，而網購的主流是年輕女裝，從款式設計、生產等各個環節都得轉型。”

　　新生代，在試水中前行

　　義烏產業帶有1.6萬商家入駐，溫州產業帶1.2萬家，虎門產業帶1.08萬……在阿里巴巴網專設的“產業帶”欄目，各個原產地站點熱力十足。“漢川有3000家以上服裝企業聚集，前景相當可期。”沈培新充滿信心。

　　他說，過去，在漢川做電商與廣州淘寶村相比劣勢明顯—款式更新慢、輔料商不足、運費過高。如今，漢川出發的首重運費低至3.9元，與廣州持平;越來越多輔料商正扎堆漢川，款式更新也越來越快。而漢川服裝與廣州沙河等批發市場相比，普遍在質量上更具優勢。

　　眼下，以廣州沙河、犀牛角村為代表的一批漢川電商正踴躍回流。幾個月前從沙河返鄉發展的胡勇說，“廣州惡性競爭太激烈，30元成本的衣服，有商家甚至可以20多元包郵。價格越殺越低，推廣費卻越來越高。”

　　現在，衣谷團隊正從漢正街“新生代”中破題，同時主攻高校學生自主創業群體。

　　喜姿緣服飾的王雪純，佳園仙子服飾的王倩，都是頭腦靈活、有主意的新生代。王雪純家的車間已專門開辟一條生產線做電商，一個多月間生產了12批，每批200條褲子，頻率遠比過去快。王倩家的工廠干脆按照衣谷團隊的建議，放棄了過去的中老年服裝，轉攻時尚女裝。“款式多，確實更受歡迎，現在客戶已經拓展到北京和東三省那邊。”王倩說。