服裝代理商應對“招商季”

　　當服裝品牌企業進入銷售打下基礎。

　　“一個成功品牌的背后，必定有一批時刻忠實它、宣傳它、銷售它的代理商。”如此說來，代理商真是品牌的半邊天呢。可有的品牌商偏偏忽略這半邊天的實力，且不知“水能載舟，亦能覆舟”的道理。反之，代理商的渠道再硬，也需要一個長期優秀的產品來實現盈利。很多代理商也愿意找到一個能長期持續發展的品牌合作，讓自己的生意穩定下來。因此，當服裝品牌企業進入招商和訂貨旺季后，代理商，也要做好準備，為下一季的銷售打下基礎。

　　哪些訂貨建議值得信?

　　服裝的特性就是消費時尚、制造潮流趨勢，其產品風格變化快，流行周期短，具有較大的經營風險。因此，每季的訂貨對于代理商而言，都是格外關鍵。為了成功的開好訂貨會，老板們不惜重重花上個幾十萬甚至上百萬的資金，邀請名模走秀，搭建豪華的T臺，幾萬元一節課的培訓，場地的選擇更是體現了對客戶的照顧和周到，以彰顯客戶的尊貴地位，盡顯榮華和富貴。在這樣的情況下，你是在眾多新款中挑花眼，還是在盛情下聽任廠家安排，按著要求下大批訂單?

　　訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、項目長遠成功的關鍵，也是公司企業主們苦苦思索希望能夠改善來取得成功的關鍵，對于代理商而言，在訂貨會上要做的恰恰是與廠家相反，拋開一切演繹與包裝，看清產品的本質與特性，對未來市場銷售作出長遠的科學規劃和預測，才能幫助代理商在新一季的市場競爭中贏得先機。因此，分析訂貨會上，要清醒的了解到，銷售人員的哪些建議值得信賴。

　　“沒有賣不出去的貨”真實嗎?

　　在每年的訂貨會召開之際，品牌公司一般都會下達一個訂貨會目標，其中最重要的莫過于訂貨指標，更是一年一上漲，上漲的不僅僅是貨品的價格，還有訂貨數量，各位區域經理們更是以訂貨量的多少為目標，緊盯代理商們，并下達訂貨指標。在這個過程中，更是威脅利誘雙管齊下，除了常見的“如果完成不了下達的任務就以訂單作廢或不能續簽合同、增加進貨折扣”這些話來要挾，迫使客戶多下訂單外，一些銷售人員還特別擅長給代理商洗腦，比如說看似很有道理的銷售真經：“沒有賣出去的貨!只有賣不出去貨的人。”要求代理商不要在意貨品怎么樣，而是加大力度培訓銷售人員。

　　對于要挾，很多代理商還容易抵制，但對于后者，往往是盲從對待。仔細分析，不難看出，這種“真經”并不利于代理商的后續發展。終端人員的銷售能力很重要，但根據自己地區的特性和需求，科學訂貨更是取得銷售勝利的基礎。

　　科學的訂貨必須考慮地區的差異性，比如南北的氣候差異，不同地區的消費習慣等等，因此，針對不同的區域在款式和顏色上會有所不同。但大部分品牌的設計師都會根據每一季的國際流行趨勢及市場的普遍需求來進行設計與創作，不會一一滿足個體市場。而長期通過銷售技巧推銷不適合區域消費者喜歡的服裝，也會有損該品牌在當地消費者心中的美譽度。{page_break}

　　“訂貨不足會影響銷售”可靠嗎?

　　“貨品訂量不足以至造成貨品的缺失或斷碼而使顧客選擇別的品牌，沒有合理的庫存會造成大量的客戶流失。”這也是在訂貨會上培訓導師經常給代理商灌輸的道理。由于缺貨造成一個你潛在的忠誠顧客流失，可能是代理商們最不愿意看到的情況。因此，很多代理商會根據這條建議，按著廠商的要求加大庫存量。但這條建議完全合理嗎?

　　作為品牌公司希望客戶多訂貨，但是作為客戶的心理卻是希望做到零庫存，化解這種矛盾，除了廠家要多下功夫，幫助代理商詳細分析銷售庫存數據外，代理商也不要盲從，要學會根據自己的銷量制定合理庫存。

　　某品牌的銷售經理，清楚的給代理商算過這樣一筆賬：一般科學的合理庫存為當季總訂單量的30%，也就是說如果說你訂了1000件，銷售了700件，還剩下300件，也就是總訂量的30%，再減去公司給予的10%到20%的退換貨率，那么就只剩下微乎其微的庫存了。

　　“斷貨后申請補貨”是妙計嗎?

　　雖然“訂貨不足會影響銷售”，不能成為加大訂單的依據，但一些代理商喜歡把壓貨的風險留給廠家，堅信“斷貨后申請補貨”這一原則也不見得是妙計一條。