女裝銷售秘訣 揭秘網購時代女性消費心理

　　女性在推動社會經濟發展中充當著重要角色，她們是社會變革中的新力量，正在改變著中國家庭的消費結構。在電商崛起的時代，女性也當仁不讓地成為了消費主力。因此，在未來的商業競爭中，誰知女人心誰就掌控了女人的錢包，搶到了女性消費市場這塊大奶酪。

　　“女性經濟”時代來臨

　　在消費市場日益成熟的今天，女性逐漸占據了消費市場的絕對統治地位。女性每年的消費額是男性的7倍，女性消費成為市場上一個新的經濟增長點。作為家庭消費結構、消費方式的主要影響者和家庭消費品購買的主要實施者，毋庸置疑，女人的錢包是每個商家都垂涎三尺的奶酪。

　　據世界銀行統計，到2014年，全球女性的收入總額將達到18萬億美元;全球女性支配的年消費開支到2014年將達到28萬億美元。英國《經濟學家》雜志用“女性經濟”來描繪全球女性對經濟發展的貢獻。

　　相關分析認為，女性對世界經濟增長做出的貢獻超過了新技術。女性的經濟收入和購買力增加，促使更多的商家以女性為主要消費群，從女性的視角設計、推廣產品。首飾、女裝、化妝品自不必說，為符合女性“口味”而專門設計的手機、筆記本電腦等也深受喜愛。女性還漸漸成為汽車、房屋、證券基金等的重要消費者。在互聯網蓬勃發展下，一些針對女性市場的電子商務網站也發展得如火如荼。

　　由萬事達卡國際組織發布的一項關于女性消費者網購行為的調查報告顯示，有網絡購物行為的女性消費者不僅在數量上多于男性，而且她們進行網購的頻率也更高。

　　中國最大的電子商務交易平臺淘寶數據顯示，女性賣家的總數已經與男性賣家持平，近五成淘寶店主都是女性。此前，中國女企業家協會常務副會長史清琪對女企業家現狀做了分析，中國目前女企業家數已經占到企業家總數的25%，而淘寶網上近五成的女性企業家占比已經遠遠高于線下女性創業者的比例。 {page_break}

　　電商帶來新消費模式

　　10年前，我們很難相像到：足不出戶也可以生活得有滋有味?愛吃的巧克力跟在大閘蟹后面送進家門，白色風衣和粉紅高領毛衣女裝接踵而來。“叮咚，叮咚”門鈴還在響，那是孩子要看的課外書和給老公新買的刮胡刀正在火線運來……

　　上海泓杰匯珠寶廊執行董事廖億群對此深有感悟。作為實體店的經營者，她認為，網購可以令現代女性省時省力，在午休時間，就可以把孩子的尿不濕、爸媽的羽絨衣，老公愛吃的牛肉干等統統都在網上買好，安心的等待快遞送上門。同時，省錢也是女性喜歡網購的重要因素之一，團購讓女性感受到經濟實惠的快感。

　　夏日薇薇是電商從業者，現任諾麥網副總經理。因為工作關系，她接觸到不少熱衷于網上購物的女性，她談到，喜歡網購的女性年齡跨度在18~40歲之間，可以說感性與理性并存，選擇的商品偏時尚、趕潮流的居多，而這些人最為關心的問題，逐漸從安全性、價格轉移到買來的商品是否與商家的信息相符，是不是貨真價實上來，這是一種偉大的進步。具體體現到細節，女性網購消費者有四個特點：

　　特點一，女性消費者很會比價。這種比價首先是從其本地商圈的實體店開始的。幾乎半數的網購女性包里都有個小本子，沒事就去逛實體女裝專賣店，遇到中意的商品，記下品牌和貨號，然后上網查找，找到開價最低的賣家再討價還價。這就是業內所說的“抄號族”、“試衣族”。地域上由杭州至北京、上海繼而漫延到全國，主要是白領階層。

　　特點二，廣告引導。廣告在引導人們的消費行為，這話不假，尤其是女性。誰的廣告多，就認為誰的商品好，一看款式還行價格也能接受，下單的動作就要麻利很多。

　　特點三，淘寶情結。淘寶網引導了中國網民的一種消費習慣，這是不爭的事實。一部分人認為網上的價格比實體店便宜得多是天經地義的事情，還能討價還價，這部分人不會去想賣家的成本。時至今日，這還是一個數量可觀的群體，熱衷于網購但網購知識仍然比較欠缺的她們，不會去想屏幕的那頭是個人賣家還是企業，自己看中的是正品還是假貨。這部分人不了解C2C、B2C的本質區別，網購糾紛也就這么產生了。而真正的B2C賣家尤其是廠商直營賣家身上產生的消費糾紛相對要少得多。

　　特點四，重心逐步轉向賣家的性質。這個群體正在逐步形成，主要是白領和知識女性。這部分人知道什么叫B2C，知道賣家都是企業，知道當當、京東等是自購自銷，知道有些賣家就是生產廠商自身。這部分人不會過多地考慮購物的安全，而漸漸接近網購的本質：商品的款式、質量、送貨速度和價格比較。有購物需求時，她們首先會選擇自己熟悉并信任的網站，沒找到理想的商品才會去其他網站尋找。 {page_break}

　　電商改變女性消費心理

　　任何消費者在購買過程中心理都是經歷了動機、知覺、學習、態度到行動的變化，而消費者在自己長期消費購買過程中，對傳統渠道購買已經形成了從信息收集、比較評判、態度傾向到購買支付的習慣。

　　而電商時代的網購模式有許多方面與在傳統渠道購買形成的習慣有很大差異，甚至是完全不同的。

　　對此，知尚(中國)企業集團董事長何偉俊指出，網購對消費者心理和行為習慣產生了改變。女性網購的特征有如下幾個方面：首先，對網購的接受態度。男性接受新生事物和改變習慣的能力要比女性強，所以男性比女性更容易接受網購。早期網購產品以3C產品和圖書音像類為主，除了這些商品比較適合網購的因素外，更大的主因也是這類商品的購買以男性消費者為主。其后，女裝、鞋帽、皮具和箱包類也是以男款式樣為主。其次，在認識及接受網購后，女性消費者的特性才真正展示出來。男性在網購中比較忽視商品的體驗，而女性在網購中依然會偏重線下的商品體驗，甚至在商品到手后進行補充體驗，因此網購的退換貨行為大大高于男性。

　　此外，女性在網購中依然比男性對價格更加敏感，并延伸到對運費和促銷的敏感，表現為更容易因價格因素而在網上買到假貨和低質品，更容易為攤薄運費支出而一次購買多件產品，更容易接受網上的低價促銷行為。可以說，2010年興起的團購最受到女性網民們的追捧。這部分群體在網購中遠遠不如男性那么注重隱私保護、商譽保障和支付安全，所以男性一般會選擇大網站和支付安全的購買，但女性就很容易被一些花巧的小網站或騙子網站吸引。

　　但女性網購依然表現有群體性、潮流性和互動性，也就是比較愿意在線上購買后到在線上和線下與他人進行分享、推介和討論。容易受他人影響而進行網購，或是在大家推薦的網站選擇貨品。此外，女性的占有欲也體現在下訂單后對物流和得到商品的迫切期望。實際上現在大多數電商選擇了第三方物流，物流時間又與費用由關，女性購買者對網購物流過程的關注度遠高于男性，電商客服接受的投訴當中關于物流的投訴排在了首位。