服裝店經(jīng)營常出現(xiàn)的錯誤

　　筆者不敢否定服裝店這種業(yè)態(tài)，而是對服裝店的經(jīng)營提出一己之見，對業(yè)內(nèi)人士有所幫助便是筆者的初衷。據(jù)筆者觀察，服裝店老板最容易犯的下列七大錯誤，是直接影響開店成敗的重要因素。

　　1、選店的錯誤。

　　筆者在指導(dǎo)福州“衣時代網(wǎng)”數(shù)十家加盟店選店的過程中，常見加盟商說“我找了很多店鋪，但都感覺不理想”，筆者追問其“感覺”的依據(jù)是什么時，大部分人卻說不出足夠的理由，少數(shù)能說出幾點理由的人，其中不乏號稱“做了十幾年服裝生意”的人，也都以“地段不繁華、沒形成服裝商圈”為依據(jù)。那么，繁華地段和服裝商業(yè)圈真是開店的好去處嗎?筆者不贊成這種觀點，主要原因是繁華地段和服裝商業(yè)圈內(nèi)成本高、競爭更激烈，消費者購物的心態(tài)更浮燥。因此，筆者給加盟商定的店鋪條件是：1、店鋪面積稍大，一般在30平方米以上;2、周邊〈以500米半徑范圍為依據(jù)〉有一定數(shù)量的居民;3、店鋪門前過往的行人不少。之所以這樣確店條件主要考慮投入少和客源的動靜結(jié)合，店鋪租金低可以拿出適當(dāng)?shù)馁M用做媒體廣告，讓消費者有個品牌的認(rèn)同，線下交易的難度會降低。而客源的動靜結(jié)合，則考慮店鋪的影響力有逐步擴(kuò)大的空間。

　　2、選貨的錯誤。

　　服裝店的貨品選擇錯誤通常表現(xiàn)在兩個方面，一是憑店主的感覺進(jìn)貨，店主認(rèn)為好看的款式就大量進(jìn)入，而這些款式往往不是客戶所喜歡的;二是隨大流選擇貨品，看到街頭流行款式就大量進(jìn)入，造成產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈。對此問題的解決方式，重要的在于要充分了解消費者的需求，在進(jìn)貨前不妨多于客戶溝通，從多數(shù)客戶的需求考慮進(jìn)哪些貨品，再者就是要避免隨大流進(jìn)貨，這樣可以避免與同行打價格戰(zhàn)。此外，現(xiàn)在服裝批發(fā)的市場競爭也很激烈，進(jìn)貨時盡量要求批發(fā)商答應(yīng)在一定時間內(nèi)可以退貨，或按比例退貨，這樣可以減輕服裝店的庫存壓力。

　　3、選人的錯誤。

　　服裝店在選用店員時基本以“年輕漂亮”為條件，這類店員因缺乏相應(yīng)的生活閱歷，與客戶溝通時缺乏引導(dǎo)能力，銷售業(yè)績并不理想。筆者指導(dǎo)福州“衣時代網(wǎng)”的服裝店招聘店員時，要求有四個條件，即有親和力的笑容、溝通時形象自如、年齡30歲—40歲之間、責(zé)任心強(qiáng)〈到崗后觀察〉的女性，根據(jù)這些條件招聘進(jìn)來的店員，能做到與客人進(jìn)行有效溝通，使店鋪營業(yè)額得到明顯增長成為可能。

　　4、推廣的錯誤。

　　開店、守店是傳統(tǒng)的做法，即等客人進(jìn)店，讓客人自行挑選是開店人的習(xí)慣，很少有人去靠慮店外的“功夫”，這種做法使許多從店鋪門前路過的客人沒能進(jìn)店。對此，筆者日前撰寫了《店外功夫事關(guān)成敗》一文，在此不加贅述，有興趣的讀者可搜索拙文以供參考。

　　5、推銷的錯誤。

　　絕大多數(shù)服裝店會有“暴款”之說，即某一款或幾款服裝賣得特別多，這種現(xiàn)象讓許多店主為進(jìn)貨的挑選正確而感到得意，而實際上這不是一件好事，有“暴款”就有與之對應(yīng)的“滯銷款”，這還是許多人開服裝店賺到的錢都貼在一堆貨底中的主要原因。這種問題的正確處理辦法是，店員要學(xué)會真正賣衣服，懂得色彩搭配、服裝與人體的搭配等，做到在店員眼里做到每一件衣服都是好產(chǎn)品，讓店里所有的貨品都能找到適合的客戶。

　　6、制度的錯誤。

　　這種錯誤在服裝零售業(yè)表現(xiàn)得非常明顯，服裝店幾乎是沒制度的地方，偶見制度者也無非是上下班時間的規(guī)定，店主用這種制度約束店員而已。事實上，不管哪方面的制度，只有能調(diào)動店員積極性的制度才是最好的制度。在此筆者只強(qiáng)調(diào)一下薪酬制度，因為這項制度對店員的積極性能否被調(diào)動起著最關(guān)鍵的作用。“衣時代網(wǎng)”在福州的直營店原先店員工資是底薪加業(yè)績提成組成，工資標(biāo)準(zhǔn)和當(dāng)?shù)赝袥]啥兩樣，是一個市場通行的做法。其中一間店鋪配備四名店員，每月營業(yè)額在三萬元至四萬元之間，筆者根據(jù)該店的每天營業(yè)收入細(xì)目賬單記錄進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)成交率高而成交量低的現(xiàn)象，這一發(fā)現(xiàn)說明店鋪客流量尚好，而是每個客人購買的件數(shù)很少。那么，業(yè)績增長的空間是客觀存在的，店員的銷售技巧和工作積極性一定存在不足之處，經(jīng)觀察后發(fā)現(xiàn)四個店員基本不合格。筆者提出解決方案：一是換人，把原店員全部辭退，另行招聘新店員;二是調(diào)整薪酬制度，原底薪和業(yè)績提成比例不變，新確定一個營業(yè)額基數(shù)，即以以往最低月營業(yè)額三萬元為基數(shù)，營業(yè)額每增加三萬元，店員的底薪也隨之增加一倍，業(yè)績提成照樣給付。這一制度推行后，當(dāng)月營業(yè)額就翻了一倍多，次月起就翻了兩倍以上，月營業(yè)額接近十萬元。

　　7、服務(wù)的錯誤。

　　服裝店的服務(wù)錯誤主要表現(xiàn)在“被動服務(wù)”和“沒有后續(xù)性服務(wù)”兩個方面，這些錯誤導(dǎo)致了成交率和交易量偏低，導(dǎo)致難做成回頭客。如店員在客人進(jìn)店后，雖然有很禮貌的語言接待，但缺乏行為接待，即讓客人自行挑選產(chǎn)品，交易全程都是被動地服務(wù)。而要改變業(yè)績平平的狀況，就要做到主動銷售。當(dāng)客人進(jìn)店時，店員在瞬間就得看準(zhǔn)客人的身材與店內(nèi)服裝的型號匹配，從客人的著裝看客人對色彩的喜好，繼而快速給客人挑選好適合的服裝讓客人試穿〈能否讓客人試穿是能否促成交易的關(guān)鍵〉，當(dāng)客人進(jìn)試衣間試穿時，店員就要快速找出第二件、第三件。。。。。。，幫助客人進(jìn)行對比挑選，這種做法往往能讓一個客人一次買下多件服裝。此外，店員要備一本客戶資料簿，盡可能詳細(xì)記錄客人的身材、款式和色彩喜好等信息，以“有新款時通知您”為由，盡可能讓客戶留下聯(lián)系電話。送走客人時還得特別交代，請客戶帶同事、朋友一起來店里，這樣才能有利于客源的不斷積累，為業(yè)績逐步提高和長期經(jīng)營做好準(zhǔn)備。