B2B年底總結(jié)：5大價值 6種商業(yè)模式

　　在2C的領(lǐng)域里，社交、泛娛樂、信息交互、電商消費、生活服務(wù)等等，凡是消費者生活需求(或者無多大需求)的領(lǐng)域都已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)覆蓋，計算機技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢幾乎被發(fā)揮到了極致，信息的傳導(dǎo)透明、速度快、觸點及面，同樣也在短時間內(nèi)成就了一批非常有價值的大公司。

　　而在2B的領(lǐng)域，得益于計算機技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)完成了內(nèi)部改造，尤其是ERP、CRM、WMS及SaaS等等對企業(yè)運營效率的提高，使得2B由想法變?yōu)榭赡堋Ｄ愫茈y想象一個企業(yè)里，業(yè)務(wù)員每天拿著紙筆作為主要運營方式的，要利用互聯(lián)網(wǎng)和業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)進行連接。只有企業(yè)完成內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的信息化之后，進行外部業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化電子化才會順暢。

　　其實B2B相關(guān)的公司早已有之，時至今日，已經(jīng)經(jīng)歷了發(fā)展、低谷、復(fù)蘇，而今重新定義再出發(fā)。過去提起B(yǎng)2B，一般存在以兩種模式：一種是綜合類B2B電子商務(wù)平臺，覆蓋行業(yè)廣，比如阿里巴巴1688、慧聰網(wǎng);一種是行業(yè)垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，即針對一個行業(yè)做深、做透，比如中國化工網(wǎng)等。

　　而隨著互聯(lián)網(wǎng)的滲透，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的到來，B2B已經(jīng)不再局限于表面上的信息發(fā)布、交易平臺這么簡單，現(xiàn)在更多的是優(yōu)化行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、改善行業(yè)流轉(zhuǎn)效率以及撮合交易。在大宗商品領(lǐng)域和各垂直細分行業(yè)不斷涌現(xiàn)出這樣的平臺，如大宗商品領(lǐng)域的找煤網(wǎng)、找塑料等，垂直行業(yè)中的茶葉B2B、農(nóng)業(yè)B2B、生鮮B2B、水果B2B等。這些平臺充分利用互聯(lián)網(wǎng)價值，幫助各個環(huán)節(jié)以及各個行業(yè)提升效率、優(yōu)化甚至改變原有產(chǎn)業(yè)的格局。

　　其中有價值的B2B電商平臺一般具有以下特征：

　　1、 行業(yè)的上下游足夠分散。上游有很多廠商，下游有眾多客戶，整個行業(yè)商品的流通要通過層層經(jīng)銷商完成，經(jīng)過多層級的產(chǎn)品加價，這里面也有多次流轉(zhuǎn)帶來的物流成本，使得每層級都會有信息獲取和成本上的痛點。

　　2、 交易雙方相對理性，唯利益論。因為企業(yè)之間的交易金額相對較大，以及對產(chǎn)品的質(zhì)量、時效等交易指標要求較高，所以彼此都相對理性。

　　3、 產(chǎn)品相對標準化、數(shù)據(jù)化。在行業(yè)內(nèi)都有產(chǎn)品“行規(guī)”，實行一套行業(yè)標準，即使無法用數(shù)據(jù)準確表達，但對產(chǎn)品的描述也有一套規(guī)范。然而對于絕對標準化的產(chǎn)品，會導(dǎo)致利潤太低，因而很難在該行業(yè)找到盈利模式，當(dāng)然，羊毛出在豬身上的情況例外。而對于非常不標準的產(chǎn)品，很難形成行業(yè)“行規(guī)”，以致于買方很難通過線上信息作出交易決策，因此不利于平臺的成長及打造會員的粘性。

　　4、 行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品種類多，SKU多，且價格變動相對頻繁。只有產(chǎn)品種類達到一定的數(shù)量級，B2B平臺利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢才會展現(xiàn)出來，而價格變動太頻繁，如一天一變，在造成平臺運營難度的同時，也會使客戶對平臺的信任感下降，但如果價格非常穩(wěn)定，就失去了平臺本身傳達交易信息的意義。

　　5、 客單價適中。客單價太低，會導(dǎo)致相對于2C平臺沒有優(yōu)勢，起量慢，發(fā)揮不出集采集銷的優(yōu)勢;而客單價過高，如超過十萬的數(shù)量級，企業(yè)一般都會謹慎的采用線下交易。

　　B2B經(jīng)過近兩三年的發(fā)展，瑞云智銳針對不同的產(chǎn)業(yè)痛點總結(jié)發(fā)現(xiàn)，迄今為止產(chǎn)生了6種不同的服務(wù)模式：

　　1、服務(wù)模式一：B2B新生態(tài)

　　解決的產(chǎn)業(yè)痛點：產(chǎn)業(yè)內(nèi)的流通效率

　　代表企業(yè)：云農(nóng)場

　　云農(nóng)場作為中國首家集農(nóng)資電商、農(nóng)產(chǎn)品定制與交易、農(nóng)村物流、農(nóng)技服務(wù)及農(nóng)村金融等領(lǐng)域為一體的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高科技綜合服務(wù)商，其著眼整條農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，從根本上推動互聯(lián)網(wǎng)和農(nóng)業(yè)實現(xiàn)了深度融合——不只是營銷層面的電商模式，而是憑借互聯(lián)網(wǎng)及其他高科技對現(xiàn)有農(nóng)業(yè)經(jīng)營機制進行創(chuàng)新，真正顛覆和改變傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)思路。云農(nóng)場整合農(nóng)業(yè)上下游資源，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”串起農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的鏈條，將信息、農(nóng)技、金融、物流等先進生產(chǎn)要素滲透到農(nóng)業(yè)各環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后全方位產(chǎn)業(yè)鏈的閉環(huán)。其戰(zhàn)略的關(guān)鍵點在于規(guī)模、資源整合、平臺搭建及運營。

　　2、服務(wù)模式二：重服務(wù)能力構(gòu)建

　　解決的產(chǎn)業(yè)痛點：終端服務(wù)價值

　　代表企業(yè)：美菜

　　2014年6月上線的美菜網(wǎng)而今已經(jīng)成為中國最大的農(nóng)產(chǎn)品移動電商平臺，通過自建倉儲、物流、配送的重模式，打通農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。其戰(zhàn)略關(guān)鍵點在于規(guī)模、終端服務(wù)及執(zhí)行力，尤其是市場地推的能力。美菜網(wǎng)創(chuàng)始人劉傳軍曾說，美菜網(wǎng)在保持快速發(fā)展的同時，需要不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的標準化流程和對B端餐廳的服務(wù)，包括菜品質(zhì)量和送貨時間的準時性。

　　3、服務(wù)模式三：SaaS服務(wù)

　　解決的產(chǎn)業(yè)痛點：數(shù)據(jù)系統(tǒng)

　　代表企業(yè)：蔬東坡

　　蔬東坡通過一套SaaS系統(tǒng)，專供生鮮行業(yè)，致力于幫助食材、水果等解決信息化問題，適用于餐館食材配送B2B，及水果店配送B2B、生鮮B2C、水果配送B2C等業(yè)務(wù)。合作伙伴在使用蔬東坡提供的軟件系統(tǒng)平臺的同時，蔬東坡還會提供商業(yè)模式的輔導(dǎo)及咨詢服務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)，為合作伙伴在業(yè)務(wù)流程上促進效率的提升，最終幫助企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈。

　　4、服務(wù)模式四：O2O模式

　　解決的產(chǎn)業(yè)痛點：云生態(tài)聚合

　　代表企業(yè)：餓了么

　　外賣平臺餓了么是O2O模式中的明星企業(yè)，從資本市場對其的追捧就可見一斑。針對外賣的高頻特征，同時又有龐大的用戶基礎(chǔ)，借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢及資本力量迅速壯大，但同時也有很多問題需要有創(chuàng)新性的解決方案，如何在這個高頻的外賣市場提升客單價，如何在保證服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗的基礎(chǔ)上降低成本，這也許將是外賣市場上脫穎而出的關(guān)鍵點

　　5、服務(wù)模式五：社群精準營銷和分享

　　解決的產(chǎn)業(yè)痛點：社群會員價值

　　代表企業(yè)：眾多的微商

　　微商的發(fā)展勢頭在2015年年中急轉(zhuǎn)直下，2015年6月份之前全民皆微商，，微商儼然是“風(fēng)口上的豬”，但2015年6月之后，尤其是央視等媒體對微商的抨擊，微商跌入谷底和冰點，究其原因，還是沒有很好的解決社群中會員價值體現(xiàn)這個痛點，尤其在忙于賣貨和發(fā)展代理商的同時，拋開產(chǎn)品質(zhì)量本身的問題不說，沒有做好用戶價值服務(wù)及社群運營也是失敗的重要原因。移動電商是未來，今年的雙十一就是最好的佐證，所以微商們并不是沒有未來，而要認真思考一下，這條路該怎么走。

　　6、服務(wù)模式六：跨界和價值鏈延伸

　　解決的產(chǎn)業(yè)痛點：閉環(huán)新價值的創(chuàng)造

　　代表企業(yè)：田田圈

　　作為農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型代表，田田圈由農(nóng)劑藥上市公司諾普信全資控股的農(nóng)貿(mào)O2O平臺，通過與優(yōu)秀的經(jīng)銷商深度合作，優(yōu)化農(nóng)資流通渠道，并為傳統(tǒng)商家準備了一整套互聯(lián)網(wǎng)思維為核心的支持體系，通過產(chǎn)業(yè)整合資源，金融創(chuàng)新及價值鏈增值的方式實現(xiàn)了閉環(huán)新價值的創(chuàng)造。據(jù)9月份的數(shù)據(jù)顯示，田田圈互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)盟已包括了100多家行業(yè)最高水平的經(jīng)銷商，有10000多家高水平的零售店，代表了至少50億的農(nóng)資產(chǎn)品的交易額，而這個規(guī)模還將繼續(xù)以指數(shù)級的速度增長。

　　未來互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的構(gòu)建風(fēng)口中，B2B平臺是重點內(nèi)容之一，不管是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，都要把握好這次機會，深度挖掘，結(jié)合企業(yè)自身的能力和特點，走出屬于自己的道路。