左右家私無(wú)懼電商排名 堅(jiān)持高端定位特供銷售

　　據(jù)悉，左右家私是國(guó)內(nèi)知名家具生產(chǎn)品牌，以沙發(fā)起家，旗下?lián)碛小白笥仪榫翱蛷d”、“左右布藝”、“左右國(guó)際”、“左右健康”、“左右功能”、“納菲邇”、“波洛克”三大品牌七大系列產(chǎn)品。左右沙發(fā)董事長(zhǎng)黃華坤曾公開表示，公司將在2018年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收百億的目標(biāo)，品牌產(chǎn)品仍聚焦于沙發(fā)品類，并引入定制產(chǎn)品以迎合市場(chǎng)需求。

　　作為沙發(fā)均價(jià)7000元以上的高端家具品牌，左右對(duì)電商業(yè)務(wù)的定位是什么?家具電商為何發(fā)展緩慢?傳統(tǒng)品牌如何與電商品牌競(jìng)爭(zhēng)?……左右家私電商總經(jīng)理王海龍與億邦動(dòng)力網(wǎng)進(jìn)行了對(duì)話，對(duì)家具電商面臨的問(wèn)題，一一進(jìn)行了解答。

　　左右之道：控制成本+特供銷售

　　據(jù)介紹，左右家私線下門店主要以加盟為主，自營(yíng)為輔，“雖然經(jīng)銷商在家具方面的專業(yè)水平上或有欠缺，但加盟模式會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)為自己做老板的感受，強(qiáng)烈的主人翁意識(shí)和用心程度也會(huì)帶來(lái)好的服務(wù)，”王海龍表示。

　　為了順應(yīng)潮流、尋求新增量，左右家私在2012年開始涉水電商，入駐了天貓、京東兩大B2C平臺(tái)。目前，左右家私在電商方面的布局呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)：

　　(1)主打中心化的綜合平臺(tái)，減少引流投入。對(duì)于剛剛進(jìn)入電商領(lǐng)域的傳統(tǒng)品牌，做垂直平臺(tái)引流成本高、見(jiàn)效慢，也較難保持延續(xù)性，“我們B2C平臺(tái)年銷售額已經(jīng)突破1個(gè)億，可能很快就會(huì)加大精力完善自有平臺(tái)，”王海龍稱。

　　(2)差異化設(shè)計(jì)。線上和線下的消費(fèi)群不同，線下購(gòu)買者更注重安全性和體驗(yàn)，線上消費(fèi)者更注重便捷和性價(jià)比，在保證品質(zhì)的前提下，左右會(huì)為不同渠道設(shè)計(jì)不同款式商品。

　　(3)設(shè)置電商特供款。線下家具競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者往往會(huì)將線上和線下價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，為避免同價(jià)位線下帶來(lái)的沖擊，左右選擇了線上線下差異化銷售。

　　而除了起家產(chǎn)品沙發(fā)以外，左右家私還設(shè)計(jì)生產(chǎn)茶幾、床等配套家具，但目前沙發(fā)產(chǎn)品仍占據(jù)左右產(chǎn)品的約60%，左右會(huì)根據(jù)不同風(fēng)格、尺寸的組合家具套餐，滿足不同人群的需求。

　　家具電商最大攔路虎：傳統(tǒng)利益鏈

　　記者了解到，觸網(wǎng)四年之久，電商銷售目前僅占左右家私品牌總銷售量的10%，但行業(yè)人士透露，左右家私的電商進(jìn)程已在傳統(tǒng)品牌平均水平之上，“傳統(tǒng)零售企業(yè)的電商轉(zhuǎn)化速度，往往取決于高層對(duì)電商業(yè)務(wù)的定位和重視程度，和他們挑戰(zhàn)傳統(tǒng)利益鏈的勇氣，”該人士表示，對(duì)于加盟模式的家具品牌，線下做得越好，電商對(duì)供應(yīng)商的影響越大，但線下畢竟是品牌不可動(dòng)搖的根本，這成了家具電商發(fā)展的巨大阻礙。

　　王海龍則表示，左右針對(duì)以上問(wèn)題的解決方式就是設(shè)置電商特供款。他認(rèn)為，線下無(wú)可替代的價(jià)值在于體驗(yàn)，尤其是對(duì)于價(jià)格較高又是非標(biāo)準(zhǔn)品的沙發(fā)，只有親身感受才感覺(jué)值得。

　　此外，以左右為例，家具品類還有很多客觀特點(diǎn)導(dǎo)致其電商進(jìn)程的緩慢：

　　(1)復(fù)購(gòu)率低。左右的沙發(fā)一般壽命會(huì)超過(guò)10~15年，消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率特別低。

　　(2)客單價(jià)高。左右沙發(fā)均價(jià)在7000元以上，消費(fèi)者通過(guò)電商決策存在顧慮。

　　“高客單價(jià)的珠寶和汽車復(fù)購(gòu)率也不高，卻也可以做電商?！蓖鹾｝堈J(rèn)為，任何品類能否駕馭電商業(yè)務(wù)，不在于復(fù)購(gòu)率，而在于如何使用電商，“要清楚一個(gè)品類用什么樣的方式能更好的、更低成本地接近消費(fèi)者，同時(shí)又能給消費(fèi)者帶來(lái)更好的體驗(yàn)，產(chǎn)生互動(dòng)，”他強(qiáng)調(diào)，電商的根本在于讓品牌接觸消費(fèi)者。

　　王海龍介紹，對(duì)于電商的布局，左右家私不會(huì)一直停留在借助B2C平臺(tái)進(jìn)行銷售。他認(rèn)為傳統(tǒng)品牌做電商要分為幾步：(1)傳播電商;(2)銷售電商;(3)企業(yè)電商化。其中，企業(yè)電商化指企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化。目前，左右正處于第二個(gè)階段。

　　據(jù)悉，左右家私一直采用加盟模式，其供應(yīng)鏈端更接近于從工廠到經(jīng)銷商之間的B2B業(yè)務(wù)，但未來(lái)會(huì)逐漸開始收集和管理觸及銷售末端的全渠道數(shù)據(jù)。

　　家具電商終極良藥：體驗(yàn)式O2O

　　據(jù)了解，自2013年參與雙11以來(lái)，左右家私在天貓大促中行業(yè)排名最好成績(jī)是第八位，相對(duì)于穩(wěn)定于前五的互聯(lián)網(wǎng)家具品牌，左右家私對(duì)排名的態(tài)度并不“糾結(jié)”?！昂芏嗥放茣?huì)將這個(gè)排名用作品牌宣傳”，王海龍笑稱，“左右家私從不刷單?！彼硎?，如果想沖擊前三，只要豐富商品種類、提供更有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格即可，但左右希望堅(jiān)持高端定位。

　　對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)策略，王海龍表示，傳統(tǒng)品牌和互聯(lián)網(wǎng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)不同，左右會(huì)用不同產(chǎn)品產(chǎn)生不一樣的市場(chǎng)作用?！坝械漠a(chǎn)品是用來(lái)走量的，用來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK市場(chǎng)額度;有的產(chǎn)品是用來(lái)吸引眼球的，比如博鰲論壇主題系列的產(chǎn)品，用高端產(chǎn)品走利潤(rùn)。不同產(chǎn)品組合就是不同階段的競(jìng)爭(zhēng)策略?！?/p>

　　“做電商之前我們幾乎不需要備貨，大部分家具都是定制的，現(xiàn)在為了迎合電商大促也開始備貨了，”王海龍表示，左右家私的下一步計(jì)劃就是在全國(guó)各地布點(diǎn)，平均物流成本的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一價(jià)格，升級(jí)門店裝修，讓左右品牌高度統(tǒng)一。據(jù)介紹，左右家私目前在深圳和安徽兩地設(shè)有工廠，近期正計(jì)劃在河北建廠。

　　王海龍告訴記者，左右家私在線下的2000多家門店是融合線上和線下業(yè)務(wù)的重要資源，未來(lái)左右會(huì)對(duì)線下店進(jìn)行升級(jí)，通過(guò)線上營(yíng)銷和銷售，通過(guò)線下體驗(yàn)高端產(chǎn)品并提供更好的服務(wù)。

　　然而，家具產(chǎn)品在O2O模式中必然面臨是否線上線下同款同價(jià)的問(wèn)題?！斑@個(gè)問(wèn)題對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來(lái)講，可能有一些難度，”王海龍?zhí)寡裕揖叩倪\(yùn)輸成本很高，一套家具的跨省運(yùn)輸費(fèi)用要上千元，直接導(dǎo)致了各地經(jīng)銷商的進(jìn)貨成本不同，一旦同款同價(jià)，如何平衡各地門店的利潤(rùn)也將成為一個(gè)挑戰(zhàn)。

　　此外，王海龍指出，傳統(tǒng)企業(yè)做電商一定要有危機(jī)感，動(dòng)作也要快。“企業(yè)越大運(yùn)營(yíng)成本越高，每個(gè)生產(chǎn)車間和倉(cāng)庫(kù)的投入都要達(dá)到千萬(wàn)級(jí)，所以前端銷售必須要跟上投入，很多傳統(tǒng)家具品牌成為先烈就是因?yàn)殇N售沒(méi)有跟上投入。如今，做電商就是一個(gè)快速見(jiàn)效的手段?！彼嘎?，目前左右電商銷售的增長(zhǎng)大約是線下銷售額增速的7~8倍，“而不論是互聯(lián)網(wǎng)品牌還是傳統(tǒng)品牌家具做電商，最終都會(huì)走向O2O，”他再次強(qiáng)調(diào)。