進入招商季的訂貨建議

    “一個成功品牌的背后，必定有一批時刻忠實它、宣傳它、銷售它的代理商。”如此說來，代理商真是品牌的半邊天呢。可有的品牌商偏偏忽略這半邊天的實力，且不知“水能載舟，亦能覆舟”的道理。反之，代理商的渠道再硬，也需要一個長期優秀的產品來實現盈利。很多代理商也愿意找到一個能長期持續發展的品牌合作，讓自己的生意穩定下來。因此，當服裝品牌企業進入招商和訂貨旺季后，代理商，也要做好準備，為下一季的銷售打下基礎。     哪些訂貨建議值得信?     服裝的特性就是消費時尚、制造潮流趨勢，其產品風格變化快，流行周期短，具有較大的經營風險。因此，每季的訂貨對于代理商而言，都是格外關鍵。為了成功的開好訂貨會，老板們不惜重重花上個幾十萬甚至上百萬的資金，邀請名模走秀，搭建豪華的T臺，幾萬元一節課的培訓，場地的選擇更是體現了對客戶的照顧和周到，以彰顯客戶的尊貴地位，盡顯榮華和富貴。在這樣的情況下，你是在眾多新款中挑花眼，還是在盛情下聽任廠家安排，按著要求下大批訂單？     訂貨會如何演繹、能否成功，是品牌、項目長遠成功的關鍵，也是公司企業主們苦苦思索希望能夠改善來取得成功的關鍵，對于代理商而言，在訂貨會上要做的恰恰是與廠家相反，拋開一切演繹與包裝，看清產品的本質與特性，對未來市場銷售作出長遠的科學規劃和預測，才能幫助代理商在新一季的市場競爭中贏得先機。因此，分析訂貨會上，要清醒的了解到，銷售人員的哪些建議值得信賴。     “沒有賣不出去的貨”真實嗎？     在每年的訂貨會召開之際，品牌公司一般都會下達一個訂貨會目標，其中最重要的莫過于訂貨指標，更是一年一上漲，上漲的不僅僅是貨品的價格，還有訂貨數量，各位區域經理們更是以訂貨量的多少為目標，緊盯代理商們，并下達訂貨指標。在這個過程中，更是威脅利誘雙管齊下，除了常見的“如果完成不了下達的任務就以訂單作廢或不能續簽合同、增加進貨折扣”這些話來要挾，迫使客戶多下訂單外，一些銷售人員還特別擅長給代理商洗腦，比如說看似很有道理的銷售真經：“沒有賣出去的貨！只有賣不出去貨的人。”要求代理商不要在意貨品怎么樣，而是加大力度培訓銷售人員。     對于要挾，很多代理商還容易抵制，但對于后者，往往是盲從對待。仔細分析，不難看出，這種“真經”并不利于代理商的后續發展。終端人員的銷售能力很重要，但根據自己地區的特性和需求，科學訂貨更是取得銷售勝利的基礎。     科學的訂貨必須考慮地區的差異性，比如南北的氣候差異，不同地區的消費習慣等等，因此，針對不同的區域在款式和顏色上會有所不同。但大部分品牌的設計師都會根據每一季的國際流行趨勢及市場的普遍需求來進行設計與創作，不會一一滿足個體市場。而長期通過銷售技巧推銷不適合區域消費者喜歡的服裝，也會有損該品牌在當地消費者心中的美譽度。     “訂貨不足會影響銷售”可靠嗎？     “貨品訂量不足以至造成貨品的缺失或斷碼而使顧客選擇別的品牌，沒有合理的庫存會造成大量的客戶流失。”這也是在訂貨會上培訓導師經常給代理商灌輸的道理。由于缺貨造成一個你潛在的忠誠顧客流失，可能是代理商們最不愿意看到的情況。因此，很多代理商會根據這條建議，按著廠商的要求加大庫存量。但這條建議完全合理嗎？  作為品牌公司希望客戶多訂貨，但是作為客戶的心理卻是希望做到零庫存，化解這種矛盾，除了廠家要多下功夫，幫助代理商詳細分析銷售庫存數據外，代理商也不要盲從，要學會根據自己的銷量制定合理庫存。     某品牌的銷售經理，清楚的給代理商算過這樣一筆賬：一般科學的合理庫存為當季總訂單量的30%，也就是說如果說你訂了1000件，銷售了700件，還剩下300件，也就是總訂量的30%，再減去公司給予的10%到20%的退換貨率，那么就只剩下微乎其微的庫存了。     “斷貨后申請補貨”是妙計嗎？     雖然“訂貨不足會影響銷售”，不能成為加大訂單的依據，但一些代理商喜歡把壓貨的風險留給廠家，堅信“斷貨后申請補貨”這一原則也不見得是妙計一條。     一些代理商在訂貨時總抱著試試看的心理下訂單，總想假如好賣的貨沒有時，就申請補貨也行。因而經常在銷售最旺的時候，申請大量的補貨。這些代理商往往是品牌銷售經理最頭疼的對象。當申請補貨的單子一次次遞過來，很容易打亂企業的生產銷售節奏，而服裝的銷售周期又變得越來越短。不補，代理商沒貨可賣；補吧，受制作周期影響，又可能趕不上市場速度。     有這種習慣的代理商應該清楚的了解到，服裝的生產周期比較長，而服裝的銷售期卻很有限，等到公司把補單生產回來時，卻錯過了最好的黃金銷售期。補貨補成庫存，對于企業與代理商而言都是損失。代理商可以根據自己去年同期的日銷售數據，計算出總的銷售情況，然后確定自己的訂貨量。并借助這次統計，找出銷售機會流失的原因，發掘銷售增長的機會點，總結自己上季的訂貨缺憾，并對計劃內要開拓的終端進行銷售預測，制定本季的訂貨比例和數量，做到真正的科學規劃。     “服裝就是搭配的藝術”值得學習     科學規劃，是再普通不過的一句話，相信每位代理商都清楚的認識到科學規劃的意義和重要性，但面對紛繁復雜的銷售終端，僅僅做到科學規劃還遠遠不夠。     很多的代理商在訂貨時，賣得好的訂了一點點，甚至是沒有訂到，不好賣的倒是訂了一大堆，所以認真參加廠家在訂貨會前期安排的貨品培訓就顯得很重要。     “服裝的藝術就是搭配的藝術”，這一點也沒有說錯，設計師孟憲訪告訴記者，設計師們在設計整盤貨品的時候就充分考慮了貨品的色系，上下裝的搭配。作為代理商，通過什么途徑來了解這些，是影響訂貨后銷售的要點。廠家要有意識將這些理念、通過比較通俗易懂的方式讓代理加盟商知道，并認同。而代理商也應該有所準備，在接受這些培訓時，幾個方面要格外注意：首先培訓師對動態的模特搭配著裝的展示及講解，便于在今后的銷售過程中，給試穿后的顧客介紹；另外，本季節所用面料知識及色彩運用的詳細講解也不容錯過；各種陳列櫥窗的設計方案以及詳細搭配講解，對訂貨會的日常工作也格外重要；而在靜態的陳列架上放置搭配好的POP或圖示，看似簡單，卻門道很深，不能掉以輕心。詳細、系統的學習可以使代理商在訂貨時大大減少盲目性和缺少搭配性。同時，很多品牌企業的設計師都建議代理商要多增加與設計部門的溝通，這不但更容易掌握新品的特性，同時經常將終端的見聞或者消費者意見反饋給設計部門，還有助于設計師了解市場狀況，開發出更適合終端的熱賣產品。     談判：抓住主動權是關鍵     對于代理商來講，談判是銷售的一部分，是公司發展戰略的一部分，因為一個成功的談判，往往是一個新階段的開始。那么經銷商和廠家談判，該談什么，怎么談，才能獲得利益的最大化呢？     兩個策略要把握     以退為進     談判時，代理商應開門見山，直接亮出自己的優勢，對產品的代理舍我其誰，抓住談判的主動權。而有時候以退為進也是一大策略。     在和對方談判時，如談到某個條款，你決定讓步，那它可以成為下一步“進攻”的條件。代理商在和品牌企業談判時，有些條款是肯定不讓步，必須讓代理商接受的。對這些條款，如果代理商接受的話，可以從其他環節尋求一些補償。         迂回曲折     談判過程中，很難避免一些雙方都不肯讓步的問題，遇到這種情況，如果一味糾纏，又不肯讓步，很容易導致僵局的出現，最終不歡而散。而此時，倒不如轉變一下思路，將這一話題暫且放下，轉移到其他話題上去，或者干脆不談判了，改做其他一些事情，比如吃飯、喝茶等，等局勢緩和下來后，再去談那個話題，有可能問題就容易解決多了。這就是所謂的迂回曲折策略。     三項注意難忽略     當談判順進行之后，接下來就是簽合同了。簽約合同是一個非常重要的環節，實際情況表明，很多代理商就是由于在簽訂合同時，有些問題沒有考慮到，或者是考慮到了也沒有正式寫到合同中去，最后引發一些不必要的糾紛，甚至蒙受經濟上的損失。在簽訂合同的時候有可能會有很多條款，也有很多細節問題需要考慮，專家認為以下三點是必須予以重視的。     授權內容要明確     授權內容應盡量詳細，具體到授權產品品類。比如有些品牌是多元化經營的，其產品包括服裝、鞋、箱包、配飾等很多門類，那么代理商在與其簽定的合同時，就應該明確授權產品的品類具體包括那些門類，以及該品牌未來推出新的產品類別是否也在授權范圍之內等。     明確授權區域     授權區域的界定關系到代理商的經營范圍，及今后的發展前景。合同中，代理商除了要和品牌企業明確約定當前代理的區域，還要明確在經營達到某種目標后，是否可擴大其代理區域。     授權期限約定     現在比較適中的是兩年期合同，兩年基本就完成了一個運作周期，第一年是建設期，第二年是收獲期。如果簽一年的話，代理商顯然是吃虧的，因為一年基本都是投入建設期；而三年的話，對代理商而言就會產生更大的風險，特別是對于新品牌而言，因為在第二年就基本能看出該品牌是否能盈利了，如果簽三年，那就意味如果代理商在第二年發現該品牌并不適合在當地市場發展時，也只能勉為其難的再堅持一年，結果只能是帶來更大的損失。在授權期限中應特別備注的是，合同到期以后，在代理商達到某種業績時能擁有續約權。     Memo細節制勝     除了要關注談判