服裝品牌省級代理商訂貨與看菜吃飯

　　從事服裝零售，最令人頭疼的就是產品過季滯銷和惡性庫存。滯銷商品越留越賤，惡性庫存如梗在喉，既造成了賣場貨品陳舊過時的印象，又妨礙了新品上市，造成惡性循環(huán)。因此，避免產品過季、消除惡性庫存是保證品牌專賣良性運轉、輕松贏利的首要課題。

　　治水必須治源。過季滯銷和惡性庫存的的癥結就在于缺乏科學訂貨和備貨。科學訂貨、科學備貨是解決上述問題關鍵的關鍵。如何科學訂貨，則要以客觀事實為依據，經過科學分析作出結論。

　　訂貨好比請客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請人吃飽，還要請人吃好。我們的省級代理商就是請客的主人，請的就是屬下的每個賣場。

　　首先，從胃口上來說，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商，首先要是賣場陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣場最佳陳列方案可分幾個區(qū)，每個區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據的。例如80平方米的店至少要陳列幾個系列的產品，每個系列最少應安排幾個款式，每種款式最少應保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產品陳列的系列化、層次感，體現品牌專賣的綜合優(yōu)勢。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機會。因此，要做到科學訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買手的高明眼光，來規(guī)劃你的陳列內容，也就是：選貨。

　　選貨要根據當地的人文環(huán)境、時尚潮流、消費者穿著情趣、習慣特點等，以一個高明買手的眼光，給每個下屬賣場科學配貨。買手必須要能準確把握當地的流行趨勢、穿著喜好、消費心理等，如果自己吃不準，也可以在加盟商、導購員中發(fā)掘、培養(yǎng)買手，吃什么的問題才能真正得到科學解決。

　　解決了吃什么的問題，接下來就是吃多少的問題了。也就是如何吃飽的問題。

　　首先，你得先弄清楚每個人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個賣場，每個賣場的最佳陳列應該要多少貨;另外還有多少個賣場要在本季啟動經營，總共需要增加多少貨保證開張經營的最佳勢頭。結合對各種規(guī)格賣場基本陳列的科學分析，最終確定你這次訂貨的基本數量。只有這樣，你才能在訂貨的時候做到葫蘆里煮餃子，心中有數。

　　有的人或許會說，這些我早就心中有數，但是原來積壓了不少的庫存，如果我照單進貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走;要是加大庫存風險，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽，似乎也有道理。但是細一追究，就不對了。

　　我們知道，產品一定要圍繞市場需求，一切以滿足市場需求為目的，才能提高銷售業(yè)績，才能贏利。我們也知道，服裝經營是一種感性經濟，產品要跟著時尚潮流走，上個月的跑火貨到下個月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐，那你就會成為消費者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當機立斷，在將滯未滯時就要動刀，由滯銷到死貨就是你的損失過程;動刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時又消除了庫存風險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。要不然，你就真的是“不知死活”了。

　　每個賣場的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學地配好了，綜合起來，你就知道點什么菜，點多少菜了。到這里，科學訂貨對于你，就是看菜吃飯那么簡單了。