面料企業：客戶決定市場地位

　　為了證明自己的研發實力，面料企業通常在自我推介的時候，會例舉出幾個大的服裝品牌合作商。某位面料企業負責人的一句話點明了其中的緣由，“企業的競爭最終是產業鏈的競爭，所以你的客戶決定了你的市場地位”。

　　這就是客戶價值的體現。而現在，有一個更明確的說法：“在市場大環境并不樂觀的時候，我們選擇將更多的精力投入到服務老客戶上去”。

　　其實想想道理也很簡單，彼此熟悉，效率更高。首先，研發與客戶需求緊密結合，開發的產品成功后即有客戶訂購，使新產品立刻被市場接受，提高了產品研發的實效性;其次，在與客戶合作開發的基礎上，面料企業通過市場調研及客戶需求的擴展，系列化地開發新興產品，使開發出來的產品能夠引領市場消費。

　　這種上下游聯手的理想模式，更多的是站在面料企業的角度來分析。而當前很多面料企業與服裝品牌的實際合作達不到這個效果，他們有選擇地服務下游服裝企業，往往是期望得到更穩定的利潤回報，這對于當前的面料企業來說至關重要，而這時老客戶的價值就更凸顯了。

　　“我們不得不提高價格，好在長期合作的客戶能幫我們分擔一部分”;“很多企業都會遇到客戶只打樣不下單，這種情況在老客戶身上出現相對比較少”……

　　據面料企業反映，通常客戶最看重的是品質、價格和交期。因此，在如何更好地服務大客戶上，面料企業是各出奇招。某毛紡企業負責人介紹說，他們選擇將一些特色產品，只定向提供給某些品牌，甚至是某一個品牌，不把產品做濫，保證產品品質，因此獲得了客戶的信任。也有企業表示，他們會在當前盡可能的將一個好的價格和交期提供給老客戶，以此來提升自己的服務品質。

　　“客戶決定了你的市場地位”，這并不是說企業的命運完全由客戶來操縱，而是希望企業通過與大客戶的合作來建立穩固的市場地位。因此，這是一個企業通過自己的努力來主動提升的過程，給客戶提供完美產品品質的過程中完善自身服務理念。

　　面料企業的未來，掌控在自己的手上。