服裝企業客戶信息渠道的管理

　　服裝銷售，存在著明顯的信息不對稱。幾十人、幾百人的銷售隊伍，要面對三十多個省、600多個城市的中國市場，獲取有價值的客戶信息，猶如大海撈針。

　　在與一幫 服裝企業負責人交流時，大家講出了各自的信息收集途徑和globrand.com方法，一線實戰的經驗，尤其值得學習和效仿。為了便于應用，葉敦明將之分為三類：常規信息渠道入門級方法技巧;創新信息渠道，得心應手的高效工具;優選信息渠道，則是眾人投票表決的結果，因樣本數少，權作方向性探討。

　　1、常規的信息渠道，解決“有的用”問題

　　服裝銷售人員，常常羨慕消費品業務人員，大街上跑一圈，就能獲得很多有用的行業信息。 服裝客戶信息，買來的數據不真實，真實的信息卻只能依賴個人努力，先建立短期內可以動起來的常規信息渠道。

　　專業中間人渠道，主要包括：招投標公司、設計院、科研院所、環保局環境評估報告。專業中間人，經常與供求雙方打交道，信息來源途徑多、信息含金量高，而且他們還有一定的客戶影響力。 服裝銷售人員，要打開這些信息窗口。

　　第三方信息渠道，主要包括：客戶服裝企業網站、政府網站、專業項目網站、行業網站新聞、行業報刊雜志。這些公開的信息，可以作為初步的參考，但要學會鑒別時效性、真實性，并學會順藤摸瓜，找到信息源頭發布者。公開信息的深度加工，費時費力，但若是直接信息渠道、專業中間人渠道不夠順暢時，也不得不埋頭苦干。

　　2、創新的信息渠道，解決“用得好”問題

　　在一個行業干上三年，就能積攢一些行業訣竅和人脈關系。常規信息渠道的建設，也已經走上正軌。此時，銷售人員就需要用利用一些創新的信息渠道，跑在競爭對手的前面，就有可能贏得業務先機。創新信息渠道，葉敦明總結為三種：人際圈、專業圈、政府圈，三-全球品牌網-者的關系，又窄到寬。

　　人際圈，主要包括：商會、家人朋友圈、線人、同行中的競爭對手。信息真實度較高。而線人，則是自己在客戶企業中培養的內部信息通道。至于同行中的競爭對手，若是玩不轉就放棄，否則反惹一身騷。

　　專業圈，主要包括：展會、行業協會、有影響力的第三方(比如工程監理公司)、質量檢驗部門、人才招聘網。這個圈子，用得好，就會得到更為深度的信息源。但需要耐心，急于求成就會一無所獲。常在專業圈走動，對銷售人員也是一種職業上的修煉：對行業動態保持敏感、對新技術保持關注、對競爭對手看的更真。

　　3、經驗之談：最為有效的信息渠道

　　沒有信息愁信息，信息多了又難消化。幾個銷售老鳥，又坐了下來，深入交換意見之后，一致認為五種信息來源最為可靠：老客戶、銷售同行、設計院、政府、熟人介紹。這其中，老客戶、設計院、熟人介紹，信息的真實度、深度都最好。

　　有了高質量、足夠數量的客戶信息，業務開展就能如魚得水。而且，個人的業務信息，還要變成銷售組織共享，為團隊銷售預埋接口。 服裝銷售人員，從外行到內行，信息渠道至關重要。