影響營銷績效的因素

　　對國外各學者的研究進行總結和歸納，我們可將影響渠道成員績效的因素分為以下四個方面：服裝渠道運行環境，包括技術、法律、經濟及市場競爭等因素。此環境因素可以需求和供給環境來分類，前者包含了人口統計、消費者資源與社會文化環境;后者則包括技術、競爭與法律政治環境。一般而言，服裝渠道的外部環境影響著服裝渠道結構的形成;服裝渠道結構在一定程度上是經濟和技術等水平發展的反映。

　　服裝渠道結構。結構是一種集合組成關系。服裝渠道結構描述了服裝渠道中各種類型的成員。市場上共存的每一類成員的密度和數量以及市場上共存的不同服裝渠道的數量。因此，服裝渠道結構可以說是產品或服務由生產商到消費者過程中有關成員階層、數目和彼此間權利義務關系的表現。不同的服裝渠道結構安排會影響到廠商對分銷功能執行績效的控制、分銷和溝通效率以及分銷服裝渠道成本。可見，服裝渠道結構的選擇不僅涉及服裝渠道成本的大小，更會影響產品進出上的管理，良好的服裝渠道結構應是配合成本效益的安排，同時能使組織在系統中有效發揮彼此功能。

　　營銷渠道策略。服裝渠道策略是企業將產品或服務傳送到經銷商或最終使用者過程中方法的選擇及應用。將服裝渠道策略定義為，企業個體期望在目標市場達成營銷目標的明顯原則;是生產商在市場覆蓋率、銷售成長及獲利能力等目標間做取舍，而對服裝渠道的多樣性、直接性、密度和創新性四個維度所做的決策選擇。通常來講，生產商采取不同的分銷策略(密集性分銷、選擇性分銷和專營經銷)，對產品的定價和促銷有著很大的影響，從而影響著經銷商的績效。

　　服裝渠道成員間的行為。服裝渠道行為研究探討的是服裝渠道成員怎樣認識、建立和處理服裝渠道關系;其研究重點是服裝渠道成員如何建立和利用權力，如何處理沖突，如何通過合作獲取競爭優勢。西方學者在此方面的研究非常豐富，他們普遍認為依賴是權力的源泉;它導致權力的產生。大多數實證研究的結果則表明，在依賴與權力之間存在著正向關系，即一個服裝渠道成員越被另一個服裝渠道成員所依賴，這個服裝渠道成員對于另一個服裝渠道成員就有越大的權力。強制權力導致沖突，降低合作的意愿，即服裝渠道成員之間沖突越頻繁、越嚴重，他們之間的合作意愿就越弱;并且合作會提高服裝渠道成員的滿意程度，而沖突則會降低服裝渠道成員的滿意程度。可見，服裝渠道中的權力、沖突、控制、合作等行為直接影響著服裝渠道成員間的關系質量，對其績效有著顯著的影響。

　　最后需要強調的是，服裝渠道績效并不是一個被動形成的靜態過程，它也會反作用于服裝渠道的結構、成員間相互行為和策略的選擇。服裝渠道決策者們往往會根據服裝渠道績效的表現情況，對已有的服裝渠道層級、成員數目和分銷策略等進行相應的調整;服裝渠道成員也會根據自己所獲績效的水平來調整自己的行為。這樣，通過兩方面不斷的動態調整，最終將達到一個在當前服裝渠道運行環境約束下的績效最大化水平。