如何規(guī)避服裝企業(yè)的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

　　為了合理有效地規(guī)避營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)服裝企業(yè)抵抗?fàn)I銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的能力，那么就需要對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。建立營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)，從渠道風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生來看，渠道風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，必須從建設(shè)開始就考慮風(fēng)險(xiǎn)的存在，利用博弈、系統(tǒng)、權(quán)變的思想進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。強(qiáng)化營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警系統(tǒng)成為營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范的第一件大事。這件大事主要包括兩個(gè)工作:預(yù)警指標(biāo)的制定和信息的收集。渠道的預(yù)警要求服裝企業(yè)在總結(jié)服裝企業(yè)渠道歷史、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及服裝企業(yè)渠道行為目標(biāo)的基礎(chǔ)上，整理渠道風(fēng)險(xiǎn)控制的指標(biāo)。具體而言包括以下幾個(gè)方面。

　　確定制定某次渠道系統(tǒng)建立的整體目標(biāo)，以明確該渠道系統(tǒng)預(yù)警的整體要求;查閱某具體渠道組成成員的情況，查閱某產(chǎn)品的具體銷售情況，分析其所處的生命周期階段以及市場(chǎng)對(duì)其反應(yīng)，建立產(chǎn)品指標(biāo)(銷售額、市場(chǎng)占有率等)。預(yù)警的第一步是建立指標(biāo)，第二步就是信息的收集，這要求服裝企業(yè)有完善的信息運(yùn)行制度和設(shè)施(包括硬件設(shè)施和人員);這就要求渠道中的各級(jí)成員在平時(shí)的銷售過程中，就要特別注意對(duì)信息的收集，服裝企業(yè)應(yīng)該把對(duì)信息的收集作為一個(gè)對(duì)營(yíng)銷部門考核的指標(biāo)，制度化、規(guī)范化、持續(xù)下去。

　　在有效的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立并完善渠道系統(tǒng)。建立彈性的銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，服裝企業(yè)可按行政區(qū)域劃、行業(yè)市場(chǎng)分割情況以及自己的市場(chǎng)區(qū)域目標(biāo)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的終端部局，在設(shè)計(jì)渠道時(shí)應(yīng)遵循以下原貝小暢通高效原則、覆蓋適度原則、穩(wěn)定可控原則、協(xié)調(diào)平衡原則、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則。完善銷售渠道價(jià)格政策，這里所說的銷售渠道價(jià)格政策主要是指在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部實(shí)行級(jí)差價(jià)格，包括，總經(jīng)銷價(jià)、出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià).以保證每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品獲得相應(yīng)利潤(rùn)。

　　合理組合渠道系統(tǒng)，布局終端，對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)目前分銷鏈的實(shí)際情況而言，終端的地位是十分重要的。因此渠道分布的第一步就是要思考如何進(jìn)入、占領(lǐng)有效終端。隨著中國(guó)終端力量的加強(qiáng)，中國(guó)終端出現(xiàn)了大規(guī)模、超大規(guī)模的終端形式，他們?cè)谡麠l分銷鏈上起著領(lǐng)導(dǎo)性作用。但是，對(duì)于很多類型的消費(fèi)品生產(chǎn)商來說，來自中小零售商店的銷售量依然占據(jù)著主要的份額，同時(shí)由于中國(guó)的銷售渠道非常復(fù)雜，終端類型多、分布廣，游戲規(guī)則不統(tǒng)一等因素，使得服裝企業(yè)很難找到有效的方法來創(chuàng)建其品牌在渠道中的良好形象，因此分銷布點(diǎn)的方式和手段特別是終端類型的選擇組合就成為品牌獲勝的關(guān)鍵。建立完善的網(wǎng)絡(luò)制度管理體系，把總經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)限定在他自己的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi);保證各地總經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)都能享受同一價(jià)格;發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有跨區(qū)銷售行為，取消他的年終返利資格。總之，運(yùn)用各種手段，采取各種措施、制止跨區(qū)銷售。