義烏拉鏈拓展內銷市場,直營店到家門口

　　來自義烏市拉鏈行業協會的數據顯示：去年全年義烏拉鏈行業出口實現了10.5%的增長，今年一月份外貿出口同比減少了25.7%。

　　昨日，記者從義烏市拉鏈行業協會獲悉，這場年初的“春寒”已經蔓延至炎炎夏日。行業統計材料顯示，拉鏈行業今年前五個月總體運行情況不容樂觀，一、二月份訂單大量減少，三至五月有明顯上升，但與去年同期相比均有不同程度下降。

　　業內人士分析指出，國際經濟環境變化，主要出口國開始自主生產，義烏拉鏈優勢減弱等現實橫亙在義烏拉鏈企業前進的道路上，此時，義烏拉鏈企業亟待理清思路，謀求發展。

　　外商不買拉鏈買生產設備

　　目前，中國是全球拉鏈第一生產大國，占世界拉鏈市場500億元人民幣銷售額的近60%份額。“中國拉鏈直接出口額占產值的近20%，而其中有80%產自義烏。”義烏市拉鏈行業協會會長洪罕靈介紹，義烏生產的拉鏈有70%都直銷國外，算得上是“拉鏈出口王國”。

　　然而，眼下外商到義烏采購拉鏈機械的熱情已經遠遠超過了成品拉鏈的采購。

　　劉金龍是金龍拉鏈機械義烏商行的負責人，原先他的拉鏈機械基本都賣給義烏及周邊的生產企業，2009年開始，外商也向他采購機械設備。

　　“最初是一個越南商人，他向我買了兩臺半自動的設備，一年之后也就是2010年，他就開始向我批量采購。”這樣的例子在近些年的機械銷售中不勝枚舉，目前，劉金龍接觸的外商買家除去越南商人還有孟加拉國、印尼、印度、巴西等地的客商，而這些客商恰好都是義烏拉鏈的主要出口國。

　　據義烏市拉鏈行業協會不完全統計，外商在義烏采購機械的數量每年以3倍左右速度增長，遠遠超過了該國采購拉鏈的增長速度。

　　劉金龍回憶說，自從國內原材料價格、人工價格上漲之后，外商采購機械設備的熱情也跟著上漲，相應的，他們不再采購成品拉鏈，轉向半成品。“拉鏈生產分為前道和后道兩大程序，外商基本采購后道的機械設備，然后在市場上買一些半成品拉鏈，回到當地進行后續加工。”到當地考察后，劉金龍發現，當地的人工非常便宜，平均月工資折算成人民幣僅為600元，相當于義烏當地工資的1/5左右。

　　“慶幸的是，目前他們擁有的配套設備并不齊全，染色、織帶等前道工序還要依賴我們義烏市場。”義烏市拉鏈行業協會秘書長吳新喜表示，但是他們通過這樣的方式能夠多爭取10%—20%的利潤，一旦這些企業發展壯大，形成氣候，義烏拉鏈出口到當地的可能性自然也就越來越小。

　　外貿企業兼顧內銷“兩條腿走路”

　　不過，據企業主分析，外商采購機械形成的壓力并非義烏拉鏈出口下滑的最主要因素，鑫洪拉鏈有限公司的吳江認為，國際市場疲軟才是關鍵所在。為了應對國際形勢發生的變化，鑫洪拉鏈正在實施一整套“兩條腿走路”的改革方案。

　　鑫洪拉鏈剛辦廠的時候定位在內銷市場，由于內銷資金回籠慢，公司在幾次決議之后轉型為主攻外貿出口，當前的內外貿比例大約是外貿七成，內銷三成。年后，鑫洪拉鏈再一次調整了貿易方向，要在年內建成內銷車間，采購內銷生產線，扭轉內外銷比例為1：1。

　　“6月中下旬開始外貿采購量有所上浮，可是我認為這是采購商庫存消耗之后的補貨現象，這樣的波動只能說明采購商并不看好拉鏈市場，不是大量下單做庫存，而是賣一點補一點。”經過這樣的理性分析，吳江得出的結論是——“內外銷齊頭并進”。

　　目前鑫洪拉鏈擁有的生產線僅有金屬拉鏈和尼龍拉鏈兩種，而專為開辟內銷市場準備的樹脂拉鏈生產線年內也將投入生產。“外貿方面我們有成熟穩定的客源，也有量的優勢;內銷市場這么大，不涉足也不合理，所以鑫洪在今后幾年的理念是內外銷并重。”吳江說。

　　內銷企業緊抓“終端”輻射全國

　　義烏市求實拉鏈廠在江蘇南昌開設直營店的事情終于有了眉目，這讓負責人裘永紅有些開心，此前，他已經跑遍了國內十多個城市，為了他的拉鏈直營店不停奔波。

　　裘永紅的拉鏈廠生產的拉鏈早已經賣到了全國各地，頭幾年，他的拉鏈還曾在杭州四季青服裝批發城紅極一時，當時十家賣衣服的廠家中就有一家用的是他家的拉鏈，這樣的市場占有率令同行稱羨。

　　一次偶然的機會，裘永紅發現，他在杭州的代理商陸續在當地辦起了拉鏈廠，還有部分代理商為了獲取利潤，從其他企業采購拉鏈然后打著裘永紅生產的“精益”牌往外銷售。在裘永紅認為，前者搶奪市場份額，后者影響品牌聲譽，因而他決定把直營店開到全國各地去，開到終端客戶的門口去，一來能緊抓客源，二來還能保持品質和聲譽。

　　“我從2002年辦廠到現在一直堅持內銷路線，品牌和聲譽對內銷企業非常關鍵。”今年，裘永紅便安排了湖南株洲、江蘇南昌、河南鄭州、安徽蕪湖等地的考察線路，打定了主意要緊緊抓牢“終端”，搶灘內銷市場。

　　裘永紅說，主營內銷的拉鏈廠需要依靠服裝廠生存，在層層代理的銷售模式中，中間商獲取的利潤是生產企業的五倍之多。此外，服裝市場發達的地方拉鏈企業也就像雨后春筍一般冒出來，這些因素都在擠壓內銷企業的市場份額。

　　因此，裘永紅認為，到當地開直營店，直接服務“終端”服裝企業才能保證拉鏈品質，拓展內銷市場。