步入新常態宜商業模式創新 忌顛覆性破壞

　　電商對于傳統零售而言屬顛覆性創新，在用戶獲取、產品選擇、售后等方面與傳統線下零售是有本質區別的。也因為顛覆性創新帶來的巨大便利性，使得電商行業在發展之初迅速獲得用戶親睞。

　　而如今，電商發展到如此規模，和傳統零售行業的分庭抗禮，意味著進入“戰略相持階段”，兩方應該由敵對狀態變為互相配合。電商行業需要零售行業優質商品的配合，各補所長，而傳統零售行業需要借助電商平臺改革其自身經營模式，將傳統零售與電商融為一體，互利共贏。

　　其一，新模式要突破電商的持續低價戰

　　電商的低價對用戶是極具吸引力的，而傳統零售企業卻礙于線下運營成本以及品牌商的價格體系等問題，面對價格戰多束手無策。嚴格意義上說，如今電商已經獲得了產品的定價權，廠商定價首要參考電商價格體系。

　　但這造成的后果是電商一味做大，在此變革時期一旦處理不好便會帶來許多社會問題。因此，新常態之下，電商若要與零售行業和平共處，首先要打破自己的持續低價戰。

　　那么問題就來了，低價是電商的殺手锏，如何讓出?唯品會的特賣模式值得行業借鑒：特賣仍是低價，但屬于限時搶購，特賣之后產品下架，價格恢復正常，也即通過動態的銷售模式來緩解常態低價對零售行業的沖擊。

　　如此，特賣模式也可視為廠商產品營銷的一部分，通過特賣獲得大量初始用戶，而隨后價格體系的回復又不影響其傳統渠道的銷量。二者可和平相處。

　　其二，新模式要打破傳統渠道的商品壟斷

　　雖然傳統零售在氣勢上似乎略占下風，但傳統零售在一些品類商品中仍然具有極高的話語權，如美妝、如大品牌服裝、如知名母嬰產品等等。

　　這些品類一方面價格體系比較穩定，不希望電商等新渠道打破自己的價格體系;而另一方面穩定價格體系的背后則是層層代理商模式的支撐。這也意味著傳統零售渠道仍然掌握許多商品的獨家渠道。

　　電商如果想在這些品類中謀求可持續發展，就必須通過其商業模式的創新來打破傳統零售的商品貨源壟斷，使其可心悅誠服與其合作。

　　如前文所講唯品會模式，就是通過其商業模式創新，建立了一支1000多人、大半來自傳統零售行業的買手團隊，擁有品牌直接合作能力，加上特賣快速出貨快速結款的特點以及高復購率高客單價的優質用戶資源，得到許多品牌方的支持。

　　電商得商品得市場，電商企業商業模式創新，其市場回報也是顯而易見的。

　　其三，新模式要打破傳統渠道的品質壟斷

　　嚴格意義上講，傳統零售對品牌渠道的壟斷也可視為對產品品質的壟斷，因為產品壟斷之下，用戶是明顯傾向于對品牌認可銷售體系的信任的。

　　打破零售行業的品質壟斷，需要電商加強自律，嚴格管理供應鏈。以唯品會為例，其不久前宣布引入國際權威的第三方質檢機構瑞士SGS對唯品會銷售的母嬰產品進行獨立第三方滾動抽檢，并與“品牌授權正品”及“太平洋正品保險”構成唯品母嬰的“品質保障金三角”。意圖很明顯，在商業模式上要打破傳統零售的產品壟斷，也要在質檢機制方面打破品質壟斷，“正牌授權”產品在用戶心目中地位可想而知。

　　平心而論，主流電商模式從商業模式和用戶習慣方面創新，贏得用戶青睞，從而對傳統零售形成沖擊。傳統零售由于此前習慣坐享渠道可觀收益，在電商化方面缺乏動力，但傳統零售仍然掌握大半零售份額，尤其在特殊品類中仍具有高話語權，傳統電商優勢猶存。

　　電商和傳統零售如今應該是通力合作關系，也自然意味著要摒棄以往主流電商一味搶占傳統電商市場的商業模式，在現階段應該有新的電商常態來促進二者的融合。