MANGO為何敗下陣來 來得早也沒有用
商場如戰場,從來沒有固定的法則。只有根據市場及時反應,走在對手前面,才能做贏者。而一塵不變的銷售策略只會將企業置于危險境地,不進則退。同為西班牙快時尚品牌,比ZARA還早四年進入中國市場的MANGO,為何卻遠不如ZARA發展得好?MANGO在國內市場一直采取的代理+直營模式,MANGO線下店鋪中,60%屬于特許經營性質,40%為直營。然而,這種模式卻存在很多弊端。
2002年,MANGO的中國第一家門店開幕。作為西班牙第三大服裝品牌,MANGO曾雄心勃勃地想要在中國市場一展宏圖。然而,四年后,西班牙同門小生ZARA騰空出世,將MANGO打了一個措手不及。無論是門店數量、銷售額還是顧客的評價,ZARA都超出MANGO一大截。
為抓住終端渠道,品牌商需要給渠道商種種優惠條件,這會從一定程度上侵蝕品牌商利潤。并且造成了幾個不好的影響:
1、代理商的加入使得中間成本過高,且與企業之間無法形成有利于庫存控制的機制,造成庫存大、賬期長的問題。
2、MANGO市場影響力的減弱,或許也是造成眾多代理商放棄MANGO的原因,從而造成在華門店數量驟減。
而ZARA一直采取的都是直營模式。其對門店的選址和直營店的經營都非常地謹慎。
ZARA通過四個環節,牢牢控制住服裝業的固有風險:
1.買手大規模抄版;
2.設計到上架12天的快速上貨周期,盡量不補貨;
3.款多量少,稀缺營銷,不貪求在某一單款上的銷量;
4.終端銷售信息的及時反饋。
以上四點,完整地展現了ZARA商業模式的頂層設計:勤進快銷,不追求爆款上量,拉平銷量和利潤的波動線。
所有的直營店都必須遵循這一準則,這就保證了ZARA每個直營店的品質和利潤。即便是這樣,ZARA也不是沒有庫存,只是比較有效地分攤了服裝業的風險,不至于在少數款上積壓大量庫。
著名經濟學家郎咸平曾指出:“2000年后成功的企業,成功不是靠創新,而是靠快速反應。”其中不難看出,對市場的“快速反應能力”將成為衡量現代化企業核心競爭力的關鍵。
而對于以“時效性”著稱的服裝業界,“流行性”和“季節性”構成了服裝商品的顯著特征,服裝企業要做到“信息反饋高效、市場反應靈敏”,才能在日趨激烈的市場競爭中立穩腳跟。
ZARA的獨特本領在于它是全球唯一一家能夠在15天內將生產好的服裝配送到全球850多個店的時裝公司。這得益于ZARA的靈敏供應鏈系統,大大提高了ZARA的前導時間。(前導時間是從設計到把成衣擺在柜臺上出售的時間。)中國服裝業一般為6~9個月,國際名牌一般可到120天,而ZARA最厲害時最短只有7天,一般為12天。
ZARA一年中大約推出12000種時裝,而每一款時裝的量一般不大。即使是暢銷款式,ZARA也只供應有限的數量,常常在一家專賣店中一個款式只有兩件,賣完了也不補貨。
ZARA通過這種“制造短缺”的方式,培養了一大批忠實的追隨者。“多款式、小批量”,ZARA實現了經濟規模的突破。而年紀較長的MANGO似乎一直沒有找到自己的核心優勢。面對市場的快速變化,MANGO的反應是緩慢的,甚至是無作為。
每次路過MANGO的店面,都會發現里邊商品在打折,并且都是一些比較老的款式。比起ZARA以產品的碟新換代面市,MANGO似乎一直打的是低價策略。
然而,低價策略并不是萬能的,對于MANGO而言,一味依靠降價促銷顯然不能幫助公司渡過困境。伴隨著快時尚市場逐漸飽和,不斷關店的MANGO不禁讓人擔憂,隨著線下市場的萎縮,增收不增利的MANGO靠低價未來又能支撐多久。
如果還想在快時尚領域有一搏,光靠降價肯定不行,應該在設計上做文章、在品類上下功夫;此外,經營模式是否可以適當改變,以配合目前的慢增長也是一個可以考慮的辦法。
MANGO從入市至今定位一直很模糊。在快時尚日益競爭的當下,MANGO的壓力不言而喻,從過往歷程中也能看到MANGO刺激消費的努力。比如以女裝為主的該品牌,2013年推出了童裝、運動內衣產品線和大碼服裝子品牌; 2014年還引入了專門針對青少年和成熟女性的服飾系列。
然而,定位越多越會使自己變得四不像。對于二十歲出頭的女性消費者而言,MANGO的衣服有些老氣過時,而對于三十多歲的女性而言,MANGO又不是她們經常消費的品牌。這樣尷尬的定位使得MANGO的銷售額一度下滑。與門庭若市的ZARA相比,MANGO顯得分外冷清。
比起競爭對手模糊的定位,ZARA就要明確的多,一直負有“一流設計,二流面料,三流價格”的盛名。ZARA深受全球時尚青年的喜愛,設計師品牌的優異設計,價格卻更為低廉,簡單來說就是讓平民擁抱High Fashion。各大時裝博主的微博上也經常會推薦ZARA的衣服,ZARA已然成了年輕女孩市場的代名詞。顧客平均一年去ZARA17次,而其他品牌只有4次。
曾有言,目前傳統行業處于日落西山的境地。其實,世上本無夕陽的產業,而只有夕陽的企業和夕陽的人,由量的擴展到質的突圍,正是商業的最后一公里。能打通這最后一公里的企業必將成功,而打不通的只能成為成功企業路上的墊腳石。MANGO能否重振旗鼓超越同門小輩ZARA?讓我們拭目以待。

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