童鞋零售店鋪經(jīng)驗交流

　　一、賣商品就是賣思想

　　一家店鋪營業(yè)員在做什么。

　　我們盡管賣的是商品，但實際上賣的是思想。什么是賣思想?就是告訴消費者，選擇這類產(chǎn)品時什么最重要。比如當(dāng)你買汽車的時候，奔馳告訴你身份和地位最重要，寶馬告訴你開的過癮最重要，沃爾沃告訴你安全最重要。抓住你產(chǎn)品可能導(dǎo)致的效果，有側(cè)重地加以說明，便會恰到好處。

　　例如在北京同一個商場，同一個位置，同一品牌童鞋，一個人一個月可以賣五六萬，別人只能賣一兩萬?為什么?首先，我們有個客戶叫bbg小姐，她在店鋪陳列室，會把所有的童鞋都分類，按價格、男童款、女童款分開，童鞋有真皮的、有PU的、有帆布的，她也會分開，做到“分區(qū)陳列，專柜展示”。

　　比如，一位顧客進來后，她會注意這個顧客的眼睛是游離狀態(tài)，還是盯著某件商品看?首先，她要把價格分開來，哪個是100—200元的，哪個是200—300元或300元以上的。顧客目光集中的價值區(qū)間就是她的心里價位。如看了這個區(qū)，又看個那個區(qū)，那一定是她的心里價位和款式還沒確定，此時，店主就可先入為主，進行專業(yè)推銷。介紹時，她不會只介紹一款鞋，還會把另外一個價位只差50元的另一風(fēng)格的鞋拿給顧客，然后說明這兩款鞋的各自特點，比如說這款鞋跟什么樣的衣服配較好等，最后她會給顧客一些建議，這兩種風(fēng)格是代表什么、高貴的、時尚的還是較優(yōu)雅的。然后她會告訴顧客：你孩子長得很秀氣，比較適合這款優(yōu)雅的。大家想想，bbg小姐這樣做生意成功率幾乎是不是百分之百?賣鞋不是賣鞋，而是賣一種身份的象征，優(yōu)雅、時尚、安全、健康、舒適等特點都是她推出的賣點。

　　我們銷售的場所、要給顧客一種舒服的感覺。為節(jié)約電費而不開燈光、為防止灰塵而把鞋子包起來陳列、員工上班不化妝沒有精神，收銀臺雜亂無章，店鋪使用花車特賣，店鋪自制、手寫促銷POP等等，所有這種行為都會使“這種感覺”大打折扣。舒服的感覺沒有了，品牌形象也就不存在了。我們必須牢記“賣商品就是賣思想”。

　　二、用事實說話

　　對于那些業(yè)績不理想?yún)s自我感覺良好的客戶，我們建議他到銷售做得好的店鋪去看一看。如果只是談她店鋪的問題，她會找出很多的理由，經(jīng)濟不景氣、地方小人口少、消費力差、貨品跟不上等等，一大堆都是客觀的和公司的問題，自己的問題一點兒沒有。果真如此嗎?須知，店鋪的生意不好，是因為大家都有做的不到位的地方，所以就不能只找客觀和公司的原因了。我們到加盟商店鋪就遇到過這種情況，無論怎么說，客戶根本就聽不進去，說的全是公司的這個問題沒解決，那個問題沒落實，聽的頭都大;當(dāng)然客戶提問題，反映情況很好，但是看問題不能用這種“全是公司及產(chǎn)品的錯”的觀念，我們就建議客戶到離他比較近的銷售做的好的店鋪去看一看，看下來她自己都不好意思了，我們的優(yōu)秀加盟店看不到商品陳列雜亂無序的，看不到鞋子上滿是灰塵的，看不到壞了的燈具。而她們呢，陳列雜亂無序、樣品大小不一、左右只不分，把賣場當(dāng)庫房，員工坐在椅子上織毛衣，燈具壞了一大片沒人理，顧客進店員工招呼也不打，一比較，差距就出來了，這樣的店還是“國際童鞋品牌”店嗎?這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績!站在為客戶服務(wù)的立場，客戶也就非常愿意同我們交流了，愿意聽取我們的意見了。有比較才能出現(xiàn)差距，有差距才能有提升空間。

　　三、用心經(jīng)營，只要用心就會好

　　店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題，都會出現(xiàn)很多新情況，要使店鋪能持續(xù)經(jīng)營，我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。但是好多加盟商都說我比別人做的還辛苦、還努力，但卻沒有別人做得好，為什么?這個時候，我們需要鼓勵他們“用心經(jīng)營，只要用心就會好起來”。努力是將工作做完、用心是將工作做好。因為只要我們用心，朝一個目標(biāo)堅定不移地前進，運用好的方法自然會成功，比如到店顧客少，那我們就要想辦法把我們的準(zhǔn)顧客引導(dǎo)到店里。比如可以在商場、幼兒園、學(xué)校門口客流及兒童比較集中的地方發(fā)放一些品牌的優(yōu)惠宣傳單及氣球。顧客到店后就要讓其成為我們的忠實消費者。如何培養(yǎng)忠實的消費者，簡單就一句話：讓你的顧客感覺他們是被需要的。無可爭議，顧客的滿意是關(guān)鍵，沒有這一點你的店鋪將無法生存?？晌覀冋f的是顧客的忠實，是讓你的顧客在購物中感到快樂。今天在你這里不滿意的顧客明天將使你的競爭者滿意，除非你懂得怎樣留住他們。怎樣培養(yǎng)你的回頭客呢?假設(shè)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是物有所值的，那么剩下問題的關(guān)鍵就是：讓你的顧客感覺他們是被需要的。讓他們覺得他們是你最重要的顧客。給他們以關(guān)懷，給你的每一個顧客。這種感覺是這樣培養(yǎng)出來的：當(dāng)你向他們遞上商品時附上寫有“很感謝您選擇我們，此次合作相當(dāng)愉快“的便條來表達(dá)你的感激之情。如有顧客電話，新品上市時拿起電話叫出他們的名字來問好，告訴他們新貨已經(jīng)到了。做到這一點，還愁沒有銷售額?

　　記下小朋友的生日，在其生日時電話通知可以到店里免費領(lǐng)取一份生日禮物。這些體貼的小細(xì)節(jié)都能表現(xiàn)出你對顧客的關(guān)心。一個“謝謝您光顧我們，萬分感激”的簡單便條可能會讓我們贏得一位忠實顧客，并使其成為我們公司會走會說的活廣告。這些很容易做到，也容易忽視。

　　做生意與做人一樣，當(dāng)我們遇到困難的時候，告訴自己：用心經(jīng)營，只要用心就會好起來!{page_break}

　　四、老板的態(tài)度決定店鋪的成敗

　　我們大多數(shù)加盟商都是有一份穩(wěn)定的工作。一般都是“花錢請員工，自己當(dāng)老板，以為自己可以當(dāng)甩手掌柜的”。有這種思想，那就大錯特錯了!有些店鋪生意不理想，想必與老板成天不在店鋪，到店鋪只是“指點”一下，認(rèn)為自己可以休息了，整天忙于交際應(yīng)酬不無關(guān)系吧。為什么說這樣的思想是錯誤的呢?因為店鋪是您的，生意是您的，老板都不努力，員工怎么又會努力呢?又說到責(zé)任感，什么是“責(zé)任感”，舉個例子說，店鋪五天不開張，員工不會睡不著吧，但是老板呢，必定是天天失眠了!每個層面的責(zé)任感都不一樣，有多大的責(zé)任感才有多大的工作力度。責(zé)任感從上而下是呈幾何數(shù)的遞減，那么我們要求我們的員工又必須達(dá)到我們的要求，怎么辦呢?想必只

　　有老板更加百倍的付出了。

　　老板對店鋪的努力程度決定了整個生意與員工的努力程度。店鋪所有的經(jīng)營必須在老板這里得到足夠的重視和示范才可能“良性發(fā)展”。老板固然是老板，但要時刻提醒自己，要從員工做起，方可成為永久的老板。

　　五、成功源于自信

　　做為品牌童鞋連鎖經(jīng)營最基層的管理人員，每當(dāng)看到我們的加盟店鋪看到員工穿著各色風(fēng)格不一的服裝銷售我們的童鞋時;每當(dāng)看到員工在給客人介紹服裝聲音小得像蚊子時;每當(dāng)看到店鋪死氣沉沉員工沒有一點朝氣時;我們就應(yīng)該想到，這是我們員工自卑的結(jié)果。失去自信的店鋪不可能是一個優(yōu)秀的店鋪，在經(jīng)營上缺乏自信的老板也一定不是一個合格的老板。我們公司在接手一個以前由我們加盟商經(jīng)營的銷售不好店鋪的時候，問店鋪的營業(yè)員，店長的工資是多少，當(dāng)我們了解到只有1000元，立即就說這怎么行，立即漲到1300。因為我們知道，拿1000元工資的店長不可能是優(yōu)秀的店長，拿1000元的店長也不可能做出拿1300元店長的事情。多給一點點，對公司來說無足輕重，卻讓整個店鋪重新煥發(fā)出勃勃的生機。

　　作為老板，最重要的責(zé)任就是鼓舞士氣、任人唯賢、知人善任，斤斤計較的老板老是算計得失。在聘用員工方面，在日常店鋪管理中，我們的老板不妨對員工大方一點，因為老板的作用在于鼓舞士氣，增強員工的自信心。有了高工資自然有高士氣和好的信心，至于如何去增加銷售，員工自然有辦法，也不用老板多管了。

　　六、專心至專業(yè)

　　與我們的幾個重點客戶店鋪的幾個老板溝通，她們的營業(yè)額比較高，這是怎么回事呢?她要求她的營業(yè)員在店鋪冷清時要整理商品陳列、搞衛(wèi)生。她們告訴我：因為閑下來的時候，就是整個士氣和激情下降的時候!!這更讓我們深刻理解了“無事生非”的道理!專賣店的特點就是女性員工多，而女性員工最大的問題是心思多，她們老是在想，別的品牌報酬如何，爸爸、媽媽、男朋友今天怎么樣?總之，員工不能把工作做好的原因是因為用心不專一。如何專一呢?簡單來說，就是忙，就是動。當(dāng)一個人忙碌起來的時候，自然就沒有時間去

　　想其它問題了。所以，專賣店和公司的管理，大家不要怕員工事情做多了，累著了，您應(yīng)該害怕的是他們是否有事可做，是否責(zé)任和職能還不夠多，太清閑了，而員工也應(yīng)該明白，老板請您來，如果沒事可做，您也就沒有存在的意義和價值了。

　　讓員工專心做好一天的工作容易，但如何讓員工做好一年甚至是兩年、三年的工作呢，這就得讓員工死心。老板成功的人生經(jīng)歷本來就是一本鮮活的教材，但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。作為一個老板，最重要的是為員工描繪一幅美麗的前景!同時，又要長期努力、堅持不懈地與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講五年之后的業(yè)務(wù)和發(fā)展的計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，公司正在發(fā)展，自己也可以和公司一同成長，當(dāng)一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，追求更大的成功了。

　　七、讓鞋子流動起來

　　有一次到一個生意很差的店鋪，一到店鋪我發(fā)現(xiàn)，一個不到

　　20平的店鋪，賣場款式居然多達(dá)300多個SKU，什么今年的去年的，就連三年前的貨品都還在，雖然單款的數(shù)量都不大，但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數(shù)字。還有我們大部分的店鋪，一年下來算一算，發(fā)現(xiàn)賺的就是倉庫里剩的，賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的鞋子“沒有流動起來的”的結(jié)果。

　　就我們品牌的鞋品而言，雖然我們的設(shè)計很優(yōu)秀，貨品質(zhì)量也很過硬，但是我們不可能做到款款都暢銷，始終有20%-30%的貨品不好賣吧。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，一是這20%-30%滯銷貨品怎么處理，二是怎么樣讓其余的70%-80%貨品實現(xiàn)快速地流轉(zhuǎn)。首先對20%-30%的滯銷貨品，我們再做個細(xì)分我們來個10%最差的貨品虧一點，就是2-3折也無妨，20%的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有70%的貨品是賺錢的。這70%中再沖減掉最差10%的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了60%的最終贏利。另外，一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能再陳列銷售其它的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20%-30%滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了機會。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!這一點也是做一個合格老板與合格店長必須具備的基本條件。明白了這一點，我們就要行動起來安排2-3折“賤賣了。

　　八、以人為本

　　即使您擁有了世界上最好的店鋪位置及經(jīng)營方法，但是沒有合適的人去完善它、發(fā)展它、實現(xiàn)它，這些方法恐怕也不會有好的結(jié)果。只有優(yōu)秀的老板與優(yōu)秀的店長才能造就一流的業(yè)績與一流的店鋪。在我們的店鋪經(jīng)營過程中，忽視了人的因素，就是有再好的策略，再好的方法也是枉然!把人放在第一位，“以人為本，尊重人才，重視人才”，才是店鋪提升業(yè)績，才是您走向成功的必經(jīng)之道。