地區(qū)間的竄貨問題該如何解決？

　　地區(qū)間的竄貨，廠家又是否想真正的解決呢?竄貨也是銷售行為，經(jīng)銷商即使以低于廠價來銷售，損失的是經(jīng)銷商，何況廠家解決竄貨的投入是一個不小的數(shù)字。雖然從長時間考慮，竄貨猛于虎也，可目前看，沒有哪一個洗化公司是真正的解決了竄貨，或是很重視它。

　　竄貨的根源是什么?

　　一、經(jīng)濟不景氣，市場蕭條。

　　二、廠家給經(jīng)銷商規(guī)定的計劃任務(wù)超出了其銷售實力，不同地區(qū)的不同經(jīng)銷商相互換貨銷售來完成各自的銷售計劃。

　　三、竄貨有其歷史根源的，區(qū)域化銷售代理制的建立就是廠家?guī)椭?jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)，隨著進一步的細分市場，隨著經(jīng)銷商數(shù)目的增加，必然會使其各自的銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)生重疊現(xiàn)象，銷售網(wǎng)絡(luò)的重疊區(qū)域正是竄貨嚴(yán)重的區(qū)域。或許一些商家在成為廠家經(jīng)銷商的那一刻起，就是以竄貨來完成銷量的，只不過廠家那時的管理不嚴(yán)格罷了。

　　四、同行是冤家，在經(jīng)銷商的銷售區(qū)域內(nèi)會是有不買帳的商家，經(jīng)銷商代理的商品他必定要從外區(qū)調(diào)入，而不會幫你完成銷售計劃的。

　　怎樣解決竄貨呢?竄貨是商品流通方向的改變，解決竄貨是要牽制住商品流通的方向，就象大禹治水那樣，要疏導(dǎo)，而不是堵截。

　　一、建立市場巡視員制度。將竄貨管理與處罰的權(quán)利由銷售代表/銷售主任/銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)移至市場巡視員處，省得他們既是運動員又是裁判員。

　　二、將經(jīng)銷商納入公司系統(tǒng)，在其銷售范圍之內(nèi)廣泛的建立分銷，做好真正意義的銷售，銷售代表不再主要負責(zé)經(jīng)銷商的銷售，他們的工作是與分銷商/一批溝通，做好分銷商/一批的銷售。

　　現(xiàn)在商品流通渠道是廠家(商品)------經(jīng)銷商----一批----二批----消費者，在這樣的銷售渠道中，商品流通的方向是由價格決定的，不會按廠家規(guī)定好的方向流通。

　　廠家要想管理好商品流通的方向，那就要做到真正意義的銷售：以經(jīng)銷商為銷售起點，幫助經(jīng)銷商建立銷售渠道，那就不是水到渠成而是渠成水到。在這條渠道中，重點是批發(fā)商，凡是有實力的一批都要由廠家管理，當(dāng)然廠家對待經(jīng)銷商與一批的待遇是不同的。

　　要建立渠成水到的銷售渠道，要使經(jīng)銷商成為半個銷售代表，使一批成為半個經(jīng)銷商，使銷售代表和業(yè)務(wù)員所組成的銷售隊伍為一個簡單的辦事處。