人員促銷，心動才能行動

　　很多銷售經理都在思考這樣的問題：“我贈品也送了、POP也掛了、陳列也搞了，為什么某某商店的銷量就是得不到大的提升呢?”

　　原因可能有兩個，一是該店的售貨員沒有專心賣你的產品，二是他的銷售技巧有問題。而上專職促銷員是解決這個問題的好辦法，在一級市場的大賣場，大家也是經常借用上專職促銷這一招來提升銷量的。

　　可是，從投入產出比來說，在縣級市場上專職促銷還并不現實，那么，要如何做才能讓這些小零售商的售貨員變成我們的專職促銷員，如何做才能讓他們賣得更好呢?

　　心動才能行動，首先是要售貨員心動。在一般情況下，終端推力的大小取決于售貨員，而在零售商目前的薪酬體制中，售貨員賣這個品牌的貨與賣那個品牌的貨、多賣一臺貨與少賣一臺貨差別并不大。

　　你要讓售貨員賣力銷售你的產品首先就得給他一個心動的理由，而讓售貨員心動之下成為你的“專職促銷員”也很簡單，那就是私底下按銷量給他提成。

　　筆者就通過給某售貨員15-20元/臺的提成使得縣級市場某零售商的銷量由每月5臺左右上升到了每月8臺左右。

　　售貨員心動之后，接下來就得讓顧客心動了。無論是日常的售賣還是促銷期間的導購，單店銷量提升最主要的一環就是售貨員能把售賣話語說進顧客的心坎里。

　　雖然我們還沒有實力在縣級零售商那里上專職促銷員，但只要我們能把售貨員培訓好，也會起到不錯的效果，而終端攔截的必殺三招則是在培訓售貨員時最不該忘記的內容。筆者在公司沒有大的費用作拉力提升的情況下就是通過依靠售貨員的強力攔截來提升銷量的。