奪標之道：制定年度業績指標要考慮的因素

　　每一年的十一月份和十二月份是每個服飾企業零售經理最忙的時候，他們的工作除了忙于沖刺年度業績大關之外，有另外一項工作更為重要，那就是對本年度進行年度總結，以及對來年的工作進行一個規劃。制定來年的年度指標成了各位職業經理人最為頭疼的一件事情，年度指標下少了，老板的臉色不好看，畢竟老板做生意最大的目的是賺更多的錢;如果下多了，下面的員工會感覺壓力重重，最終可能引來系列零售終端問題(例如員工抱怨、員工離職等)，這些問題是很多做零售的朋友所不想遇到的。

　　去年，我曾經參加過一個論壇，是關于未來零售之路的一個研討會，這個研討會整整召開了兩天兩夜。在第一天晚上的零售沙龍上，有個零售總監提出了一個問題“根據以往的慣例，過去下達年度指標的時候都是以一定的百分比進行下達，在2013年下達的指標中，只完成了84.3%，因為這個完成率，在制定2014年年度指標的時候退縮了，這個市場變化太大，這個要怎么解決?”當時這個問題拋出的時候，很多零售經理以及培訓經理都深有感觸。從2012年開始，服飾行業都開始走下坡的狀態，2013年市場更是顯得更為低迷，這樣的市場讓很多從事服飾零售行業的人都摸不著頭腦。針對于這樣的市場情況，我們應該怎么辦呢?

　　首先，最關鍵的一點是信心。不管市場再低迷，根據產品的生命周期線來看，市場不可能永遠處于低迷的狀態，換句好聽的話，那叫做市場調整。目前的市場只是處于成熟期之后的一個回落，也是市場自我調整和把控的一個過程。在這個階段，很多小型的企業都會面臨著倒閉的問題，針對于這個問題，我們只能給予做好規避風險策略，在大的程度上減少經濟調整對自身企業的影響。

　　其次、各位從事服飾零售的人在以往的年度指標制定中，是否會考慮到各種影響到業績制定的因素，例如：年度業績增減比例、員工費用增減比例等等，下面我將影響年度銷售業績指標的幾個重要因素進行分解。

　　1、公司的營銷計劃

　　在年底的時候，每個服飾企業都會召開一個年度的營銷會議，這個會議主要解決兩個問題：今年工作總結以及明年工作方向，這個會議的參會對象會覆蓋整個公司所有的中心/部門。在開這個會議之前，HR的相關人員會通知所有的參會人員做好來年的一些工作方向以及費用預算。雖然這個會議不會最終確定整個公司的發展方向，但是卻在最大的程度上影響著整個公司發展的運營方向。作為零售職業人不妨利用這個會議，了解一下明年公司的整個營銷計劃(例：廣告計劃、產品投產計劃、市場開拓計劃等)，再根據公司的這些計劃，做好年度指標制定工作

　　2、市場發展預測

　　在做年度業績制定的時候，市場的發展預測是一個很重要的考慮因素。這就好比買股票一樣，不只是要對過去的K線進行研究，還要不斷去關注整個行業的形式發展，這樣你才能得出整個行業的發展趨勢。就好比目前的服裝市場，過去的兩年時間(2012年以及2013年)整個市場不斷下滑。這時候出現了兩個學術派系，第一派系：市場在2014年依然處于下滑的狀態;第二派系：市場將會在2014年止住下滑的步伐，并且有些企業會呈回升的狀態。不同的派系所持的觀點不一樣，同時得出的預測結果就不一樣

　　3、往年業績增減比例及影響因素

　　每個公司做年底報告的時候都會涉及到同比增減，通過這個數據可以很明顯地看出整個公司的發展的速度。很多公司會把這個數據當作一個考核的標準，到了年底發獎金的時候，它就是一個關系到你是拿一千或者一萬的指標。不過它的作用可不僅僅是作為年底考核的一項標準，還有一項更為重要的是作為明年業績制定的參考。在年底做完業績環比的時候，不妨總結一下為何業績會增長或者下滑，深挖一下內部原因，總結一下是實體發展還是泡沫發展，如果是實體發展，那么在今年的營銷策略上是否要加強;如果是泡沫發展，那就要好好進行檢討了

　　以上簡單談論關于業績指標制定的幾點重點考慮因素，當然在實際操作中還要考慮的因素還有很多，例如天氣變化預測、市場拓展規模預測以及年度利潤點預測等，這些也是在很大程度上會影響到整個年度的業績指標制定。個人建議各位零售經理或者直營經理在制定年度指標的時候要把握一個重要原則，那就是“不要為了哄老板而讓自己下不了臺階“。

　　零售業是一門很深的學問，只有不斷地研究，你才能真正悟出其中的奧秘，一切貴在堅持!