如何在店鋪經營得更加出色

　　如，一位小姐在試那件牛仔裙的時候，本來她是很滿意的，兩個同伴也贊嘆，就是因為男朋友一句“太厚了，可能會熱”就失去了生意。導購還在說“這件打特價，現在才220塊，平時都要300呢，真的很劃算”，問題是他并不關心價格，他關心的是太熱了，不舒服，這時候講價格干什么?

　　這位小姐嫌裙子貴的時候導購員又說“這個真的很適合你的，您看穿起來多漂亮啊，而且這件賣得很快，現在就剩兩件了，再不買就沒了”，最后終于關心價格了，導購卻大談“適合”，其實誰都知道適合，可價格高啊，如果她能從品位、流行、材質等方面給出合理的解釋，說不定這位小姐就買了!

　　尤其是幾個朋友或一家人來買衣服的時候，要能抓住重點，知道誰說話有分量，然后重點“攻擊”，“說服男人，取悅女人”和“最好達到自己人說服自己人的目的”。

　　其實顧客一旦選中或中意某件產品是有一定的表現的，關鍵看銷售人員有沒有抓住。就像踢足球一樣，好不容易推進到門前，前鋒卻沒有射門，豈不是很遺憾?顧客離開你的商場再次回來的可能性又有多大呢?所以留意顧客細小的反應與行為是我們促進成交的一大關鍵。

　　銷售人員在給顧客介紹產品時不應該泛泛的全部介紹，而是根據顧客的特點和喜好有重點的介紹某一件或是兩件，讓顧客的注意力都集中在這一兩件上面，讓她們感覺到這件產品很適合他，留下深刻的記憶，以便去其他品牌時有所比較。這是留下深刻的產品印象。

　　另一方面，銷售人員都知道“賣產品之前先賣自己”，可真正能把自己“賣”給顧客的導購并不多，如果能利用自己的親和力和專業性讓顧客真的喜歡自己，相信自己，并建立良好的個人關系，相信顧客不買你的產品都會感覺不好意思，甚至想買東西的時候第一個想到的就是你。

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　　根據有關調查，影響終端銷售業績的因素近四成取決于陳列展示，市場營銷的成功在很大程度上受制于終端形象的傳播效果。因為服裝品牌的價值最終要通過終端形象來具體體現，終端形象作為服裝品牌價值與內涵的外在表現形式，將品牌信息傳達給目標顧客并最終帶動服裝銷售。

　　中國人特別強調“人氣”二字。放在服裝賣場中，實際上指的就是一種吸引顧客，具有磁性的氛圍。賣場中要聚集興旺的“人氣”，就必須在陳列展示上狠下工夫，通過一種視覺誘惑牢牢牽住顧客的注意力。因此，將賣場陳列設計稱為“視覺營銷”一點也不為過。

　　營造終端賣場的“人氣”是一門綜合性的工程。一個成功的賣場陳列設計包括很多元素，譬如干凈整潔的店堂，合理的通道規劃，美觀時尚的產品，精彩的海報和廣告，悅目的燈光，動聽的音樂等等，產品、品牌文化、營銷策略等各種元素在這里組成了一個全方位的推廣系統。

　　“人氣”的核心牽引力是什么?是品牌透露給顧客的、富有個性的人文精神。在現代化社會里，服裝除了基本的御寒、遮羞功能外，更多的體現在一種人文價值上。而作為品牌營銷，我們賣給消費者的不僅是一種物理概念上的商品，同時還要銷售一個品牌特有的文化。賣場陳列設計就是在品牌文化的主線條下，通過對銷售終端的規劃、產品的擺放、燈光、POP海報、音響等精心的設計來促進服裝的銷售及品牌文化的傳播。

　　因此，在這種營銷理念指導下，服裝便不再是一件孤立的商品，而是一個富有個性，情感充沛的演員，每一個顧客都能從它身上看到自己所需要或認同的情緒、精神、憧憬、文化、品位、人生價值觀等等生活元素，引起強烈的共鳴。賣場搖身一變，成了一幕時尚劇。顧客在這里買走了衣服，也帶走了這個品牌所要傳達的精神和文化。

　　我們認為，服裝設計師在最初構思時，就應該考慮服裝是在什么樣的狀態下銷售的。也就是說，服裝設計師也應該了解服裝流通領域，要有終端銷售意識。我們愿意把陳列師的功能放大為對整個商業空間的規劃，包括模特兒的擺放、燈光的調節、通道的合理性，甚至對音樂類型音量的規范。我們更愿意把專賣店的店長理解成賣場氣氛的組織者，通過靈活的管理，使賣場“動”起來，變得富有生機，富有“人氣”。

　　但是，目前國內服裝廠商對品牌服裝銷售終端的形象規劃與國外相比還有一定差距。國外服裝品牌十分重視賣場終端的形象設計，不遺余力的對賣場進行精心的策劃。但國內服裝品牌則熱衷于“轟炸”式廣告以提高品牌知名度，在聲勢浩大的廣告攻勢和豪華的賣場裝修背后，貨架上的產品卻很零亂。但另一方面，這也說明當前國內銷售終端的陳列設計行業還有很大的提升空間和發展前景。