精彩案例：成功服裝企業傳奇成長歷程

    攻略二反客為主

    新生品牌的風險非常大，如果不走以批發經營為主的營銷路線，勢必要經歷自己開店的痛苦。龐大的建店開支不說，光是產品的準備，就是讓人非常頭疼的事情。準備多了，恐怕開不出那么多店鋪，貨壓在手上3個月，就一文不值；準備少了，根本連一個專柜都撐不起來，支撐不了幾個月，就得關門。

    某著名職業裝公司原來以男裝店也逐漸被利潤更高、銷售額更多的自有品牌所替代，很快便成為全國十大同類品牌之一。

   攻略三借雞生蛋

    并不是所有經營者都有機會和實力代理別人的品牌。很多資深的設計師，因為沒有足夠的資金支持，所以無法自己獨創品牌。他們中一部分人選擇了與別人合伙開辦企業的方式，創立并維系品牌的發展。這種企業中，設計師所占的股份一般很多，因此公司的投資規模往往不大，基本上以同學合伙或朋友合伙的做法居多。起步低，自然進展會慢些。尤其是很多從海外回來甚至得過獎的設計師，慢慢就會很不適應品牌越做越低檔、營銷市場化、設計庸俗化的生意人思維，結果肯定以失敗告終。

    而有些大牌設計師卻非常有頭腦。他們回國或學成后，先會到一家大型企業踏踏實實地給別人打工，然后再借用這些企業的資金實力，來完成自己的品牌夢想。同時，他們還借用媒體不斷宣傳自己。這些大企業往往沒有近期的資金壓力，可以放任設計師大膽地完成“高檔—再高檔”的設計理念，似乎是只圖名不圖利。兩年過后，雖然企業出現一些虧損，但品牌形象還在。這時候，設計師已經了解市場規律了，他們可以很輕松地在高檔品牌競爭中抓住賣點。于是，靠打工完成的多項積累就成了自有品牌的動力源泉。

    這是很多國外設計名家的成功法寶，現在中國也涌現出了大量類似的成功案例，值得廣大服裝業界的創業者參考。

    攻略四連環妙計

    1996年底，筆者曾經受命在天津市場推廣品牌女裝正準備撤出該市場（其實主要原因是這些品牌普遍在天津市場采取經銷制）。我們的目標只有一個，那就是快速在天津市場打開局面，爭取客戶群體，因為當時的競爭還比較小。

    雖然天津的消費能力比東北和北京市場低很多，進入后發現，現實比想象的要困難得多。當時，天津的兩家準高檔商場，天津友誼商場和凱旋門商場，第一個月銷售額還不到3萬元。因此，盡管我們的質量和款式很好，但是并沒有天津市民愿意認購我們相對高價的新品。為適應市場需求，我們急調一批低折扣促銷產品入津，以近乎成本的價格發售。在客戶購買的同時，我們還發放100－400元的代金券。

    春節過后，當我們的新品上市時，大批的市民為了消費掉手中的代金券又紛紛回到我們專柜。這樣循環了2個月后，我們收到了立竿見影的效果，品牌也擁有了龐大的固定消費群。

    后來的多年中，我們的產品一直是該地區同類產品的龍頭老大。現在，我們的做法也更加品牌化。因為現在的VIP跟蹤系統越來越強大，這一點我將在日后“笑里藏刀”攻略中詳細介紹。

    攻略五苦肉策略

    想必這是很多服裝公司老板都用過的策略了。目前，在中國北方市場，銷售窗口的匱乏比較嚴重。大多數服裝企業為了吸引加盟商，都在品牌推廣方面下了一番苦功。

    以北京為例，如果中高檔品牌沒有能力在燕莎、賽特開店，經銷商就很少會自動找上門。于是，品牌企業只好煞費苦心地磨，兢兢業業地等。終于輪到自己開業了，可開業后的銷售情況卻不一定穩定。精明的商人會想盡一切辦法，保持招牌店鋪的銷售額。筆者發現，很多廠家在3、4月份派出大量人手，到招牌店鋪用現金購買自己的產品，而更有心計的品牌商會在這個階段砸鍋賣鐵，爭取商場共享空間內的品牌展示周期。廠家的目的很明顯，效果也很好。花3－5萬的倒扣，可以增加10幾到20幾萬的流水。自己的店里每天人頭攢動，這小小的廣告費用，用不了多長時間就翻著跟頭賺回來了。