[名家思略]李光斗：技術領先不如情感領先

　　李光斗：中央電視臺品牌顧問著名品牌戰略專家品牌競爭力學派創始人華盛智業·李光斗品牌營銷機構創始人

　　2008年，日本8大電器廠商日立、松下、索尼、東芝、富士通、夏普、三洋電機和NEC均出現嚴重虧損，合計稅后凈虧損大約達到2兆日元(223億美元)。其中，日立、松下和NEC分別以虧損7000億日元、3800億日元和2900億日元位居三甲。東芝則出現約2800億日元的虧損，索尼公司面臨大約1500億日元的虧損，這是索尼公司近14年來的首次虧損，像是回到了互聯網泡沫崩潰的年代，大有些“辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前”的味道。

　　往昔曾笑傲世界的日本電器企業，為何在這場危機中內功大失，頂不住寒潮的侵襲?

　　技術——日本電器企業的“蕭何”!“技術索尼”是人們對日本電器企業的一個濃縮性概括，也是日本企業家們進行自我炫耀的旗幟。正是通過不斷的技術創新來制造電子設備，讓日本公司在20世紀70～80年代取代了美國的電子領先地位，并且在此后的10多年中，日本企業一直躺在技術資源的雄厚積累的大床上高枕無憂。不過，當日本電器制造商們依托著一個又一個的新技術走上全球電子產品的強人位置時，也為自己跌入技術狂人的泥潭埋下了伏筆。

　　這些技術領先型企業需要思考的問題是：消費者需要的到底是什么?是不是需要從技術領先型企業向市場領先型企業轉變?

　　有這樣一個故事：有一個餐廳生意非常好，每天都是門庭若市，老板年紀大了，想要退休，就找了三位經理過來。

　　老板問第一位經理：“先有雞還是先有蛋?”第一位經理想了想，答道：“先有雞。”

　　老板接著問第二位經理：“先有雞還是先有蛋?”第二位經理胸有成竹地答道：“先有蛋。”

　　老板又叫來第三位經理，問：“先有雞還是先有蛋?”第三位經理鎮定地說：“客人先點雞，就先有雞;客人先點蛋，就先有蛋。”

　　老板笑了，于是擢升第三位經理為總經理。

　　第三位經理給出了這一命題的營銷學答案，那就是——客人的需求永遠是第一位的。

　　所以，不必沉迷于自己的技術多么先進，也不必自戀于自己的產品多么優質，你眼中的西施也許就是消費者眼中的東施，誰打動了消費者的心，誰就是消費者心目中的西施。一切以消費者需求出發才是經營之道。

　　那什么是打動消費者的丘比特之箭呢?是技術嗎?對，技術很重要。但僅僅是技術嗎?不，僅靠技術已不足以打動消費者，消費者需要更多的是時尚、個性和品味。2008年，包括諾基亞、索尼愛立信、摩托羅拉等傳統手機品牌的銷量都出現了下滑，或許只有一家公司笑得出聲——蘋果。這家2007年6月底才憑借iPhone闖入手機市場的公司在2008年提前兩個月完成全年1000萬臺的銷售目標，為公司貢獻了39%的銷售收入。

　　2008年，蘋果公司在銀行的現金儲備高達245億美元。蘋果的iPhone，儼然已成為手機市場上的當紅明星。那么蘋果為何能鶴立雞群?就是因為iPhone不僅是科技產品，它的時尚、個性和新潮，儼然已成為了那些時尚消費者的形象代言人。{page_break}

　　如今，手機的消費日趨時尚化，筆記本電腦個性化、時尚化發展也已成為不可逆轉的趨勢，小家電的創新時尚也越來越受追捧。

　　時尚化，已成為現在消費的新潮流，而日本電器企業似乎還奔走在單純的技術化階段。

　　相較于技術給人的冰冷感覺，個性時尚則融入了情感的因素。“以理服人”如今已很難使消費者折服，應該在此基礎上加上“以情動人”。因為消費者都是易動感情的，在過剩經濟時代，冰冷的技術產品如果不附著上感情，就很難打動消費者的心。

　　正如現在人們喜歡的明星大都從“實力派”向“偶像派”轉變一樣。過去人們心中的偶像大都是各個領域最具實力的頂尖專業人士，是名副其實的“實力派”，而現在人們追隨的則是星味十足的“偶像派”，粉絲們對待自己的偶像是不計成本、不計后果地喜歡。其實，偶像正是一種感性的產品，他們打動了消費者的心。

　　在情感消費的年代，當產品從“老學究”變身為“萬人迷”時，就勢必能夠笑迎八方來客。