應(yīng)金融危機(jī)之創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

　　伴隨著冷冷秋風(fēng)，由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融危機(jī)向世界各地漫延，一時(shí)間，有些國(guó)家面臨經(jīng)濟(jì)型破產(chǎn)，美國(guó)五大投行一半以上倒閉，最大生產(chǎn)型企業(yè)通用集團(tuán)也岌岌可危，全球股市飄綠。房地產(chǎn)幾乎就掉進(jìn)了冰窟，緊接大多實(shí)體經(jīng)濟(jì)也大受影響，今年以來(lái)我國(guó)規(guī)模以上中小企業(yè)已倒閉10萬(wàn)余家，大多企業(yè)生存在風(fēng)雨飄搖之中，市場(chǎng)節(jié)節(jié)下滑，資金流動(dòng)越來(lái)越緊張，利潤(rùn)由厚變薄直到轉(zhuǎn)虧，不得不減薪裁員。

      明年可以肯定對(duì)大多數(shù)的企業(yè)來(lái)講會(huì)更加步履艱辛，倒閉或被兼并也許是很多企業(yè)的歸宿。環(huán)境的惡劣會(huì)加速新一輪洗牌的步伐，當(dāng)然在這嚴(yán)峻考驗(yàn)中也會(huì)出現(xiàn)一些商機(jī)，品牌的提升，黑馬的出現(xiàn)是我們所有企業(yè)之心愿，而就營(yíng)銷而言，靠舊思維、老套路確實(shí)很難奏效了，創(chuàng)新是現(xiàn)實(shí)所逼，也是發(fā)展的殺手锏。

　　一、關(guān)注消費(fèi)者的需求，發(fā)現(xiàn)未滿足點(diǎn)

　　當(dāng)我們仔細(xì)觀察分析市場(chǎng)后就不難發(fā)現(xiàn)，很多需求成為被遺忘的角落，包括一些根本性的基本功能滿足都得不到解決。如20多年來(lái)用歐美核心技術(shù)制造的歐式煙機(jī)，油煙的吸凈率大多在60-70%，也就是說(shuō)還有30%左右的油煙就留在廚房?jī)?nèi)。

      一則易把做菜的人熏成“黃臉婆”，二則把房?jī)?nèi)空氣搞糟，墻壁及家具受到侵害。但大多廚電企業(yè)就只會(huì)在外觀上，免拆洗概念上做文章，從不去認(rèn)真的想一想，油煙機(jī)的核心功能就是吸盡油煙，吸不盡油煙就是質(zhì)量不合格，相當(dāng)于飛機(jī)不能離地，也類似于減肥產(chǎn)品不能改變你的臃腫和體重。

      而格林格電器經(jīng)過(guò)對(duì)吸油煙原理的深度分析，利用近吸和空氣動(dòng)力學(xué)原理，創(chuàng)造出新一代的吸油煙機(jī)就能確保油煙吸凈率在99%以上，并給消費(fèi)者大膽承諾“吸不盡油煙退貨”，還人們一個(gè)健康的廚房并可支持建設(shè)開(kāi)放式廚房。這一舉動(dòng)立刻贏得了市場(chǎng)的青睞，上市僅三年在沒(méi)有多少市場(chǎng)投入的情況下，銷量已占到全國(guó)煙機(jī)總銷量的1%，成為廚電業(yè)的一匹前途無(wú)量的黑馬。

　　多普達(dá)在一兩年前也許從未有人聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但現(xiàn)在他竟成了手機(jī)中商務(wù)型中高端機(jī)的代名詞。很多有品味的商務(wù)人士都紛紛放下名牌諾基亞轉(zhuǎn)而持有他。但即使他最好的機(jī)型P860仍然有一個(gè)明顯的缺陷，那就是電池太不經(jīng)用，我?guī)缀跏敲刻斐湟淮坞姡霾顣r(shí)更為不便。如果能把山寨手機(jī)電池耐用的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合到多普達(dá)上去，那該有多好。

　　所以說(shuō)營(yíng)銷創(chuàng)新首先應(yīng)從研發(fā)開(kāi)始，根據(jù)消費(fèi)者的需求，滿足其根本需要是基礎(chǔ)。如能創(chuàng)造其更好感受才能在市場(chǎng)上勝人一籌。在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境惡劣的今天，營(yíng)銷創(chuàng)新首先應(yīng)從基點(diǎn)產(chǎn)品著手，以差異化滿足消費(fèi)者需求來(lái)尋找藍(lán)海的入口。

　　二、渠道創(chuàng)新

　　“渠道為王”雖有些過(guò)，但渠道在營(yíng)銷中的作用確實(shí)非常重要，大多進(jìn)行分銷的企業(yè)這些年來(lái)對(duì)渠道的設(shè)計(jì)和管理都煞費(fèi)苦心，但效果一般老是在“大戶、省力、高效”還是“扁平化市場(chǎng)最大化”以及是“懷柔、利用、換新”還是“管控與服務(wù)改良”之間爭(zhēng)論。

      各種設(shè)計(jì)和管理都有成功的范例，具體是什么方式和手段更好呢？我看因企業(yè)經(jīng)銷商及地區(qū)的不同而異，達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)的就是適用的，市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展的是很好的就可以固化成一種模式。在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下渠道應(yīng)進(jìn)行以下變革：

　　1、從傳統(tǒng)意義上的按行政區(qū)域劃分的省代、市代變化為以經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力，商圈及最佳效益為主要依據(jù)再結(jié)合公司發(fā)展需求進(jìn)行劃分的區(qū)域性經(jīng)銷商，并在運(yùn)行的過(guò)程中根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)的進(jìn)展調(diào)整，做得好的可封疆加地，做的差的就逐步削減以市場(chǎng)的手段來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商水平的優(yōu)勝劣汰。

　　2、是通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行分銷還是廠家自建分公司直營(yíng)，不能簡(jiǎn)單一概而論。我們可以從歷史經(jīng)營(yíng)效果、企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要來(lái)設(shè)定。我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)是一種結(jié)合的模式更好。這個(gè)結(jié)合有兩個(gè)含義：一是在廠家認(rèn)定的核心城市或地區(qū)（一般在最佳輻射范圍）最好是直營(yíng)，這樣可以掌握一手資料，形成核心模式便于指導(dǎo)經(jīng)銷商運(yùn)作，而在其他區(qū)域最好是整合經(jīng)銷商資源進(jìn)行分銷。二是在市場(chǎng)規(guī)模和潛力都較大而經(jīng)銷商又資源（特別是資金與運(yùn)作能力）不足的地區(qū)，廠家可參股支持做強(qiáng)做大，這樣既做到市場(chǎng)最大化，又兼顧了讓經(jīng)銷商更穩(wěn)定可控及廠家效益更好。

　　3、渠道的管理應(yīng)“剛?cè)岵?jì)”

　　在渠道的管理上，首先是監(jiān)控促使經(jīng)銷商規(guī)范運(yùn)作，防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加速品牌提升。但管理應(yīng)以引導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)自律為主，只要幫助其建立了一套好的管理體系讓其想犯錯(cuò)都難，我們就只需要對(duì)價(jià)格規(guī)范、竄貨、形象統(tǒng)一等大的方面進(jìn)行強(qiáng)力管理就行了，千萬(wàn)不要搞成“婆婆式”管教。

　　其次，渠道管理的重心是激活。這需要廠家多向經(jīng)銷商提供智力支持，幫助其做好管理，做好市場(chǎng)規(guī)劃，為促使其成為當(dāng)?shù)貎?yōu)秀代理商竭盡全力。

      你要把經(jīng)銷商當(dāng)做是自己的分公司，而且是你沒(méi)有任何費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)銷商，支持做大了我們分享其擴(kuò)大的市場(chǎng)回報(bào)，坐得品牌的提升。

                                                                             責(zé)任編輯：vivi