如何把客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注引導(dǎo)為興趣

　　有個(gè)富有的老頭，退休后離開吵鬧的城市，在鄉(xiāng)間的小房子里過(guò)著平靜的生活。他最喜歡的是窗外安靜的草坪。可是近來(lái)總有一幫孩子跑來(lái)草坪踢球，把老頭煩得不行。可是草坪也不是自己家的，總不能圍起來(lái)啊……終于有一天，老頭想到一個(gè)辦法。
　　他來(lái)看孩子們踢球，還提了水給他們喝，等都玩累了歇著的時(shí)候，老頭開口了，說(shuō)特別喜歡看你們玩，都累了吧，來(lái)，每人給五塊錢。以后你們每次來(lái)，都有錢！一群孩子樂(lè)瘋了，從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)玩球還給錢啊！
　　第二天，孩子們?cè)缭鐏?lái)到草坪，老頭先給了每人五塊錢。踢得更熱鬧了，喊得也更響了。
　　這樣過(guò)了一個(gè)星期，有一天，孩子們伸手要錢的時(shí)候，老頭無(wú)奈的說(shuō)，最近手頭有點(diǎn)緊，只能給五毛了。孩子們只能接受，但玩兒了一會(huì)兒就沒(méi)精打采四散回家。
　　再過(guò)了一個(gè)星期，老頭跟孩子說(shuō)，今后只能每人給五分錢了。帶頭的孩子呸了一口，扭頭就走："才不為五分錢踢球呢！咱們走！"
　　很多研究者就上述故事從人力資源、獎(jiǎng)金分配、管理方法等不同角度、不同層面做過(guò)精辟的分析。但筆者更感興趣的是銷售上的啟發(fā)，這個(gè)例子說(shuō)明的另一層意思：人的關(guān)注、興趣是可以被轉(zhuǎn)移的。尤其是使之轉(zhuǎn)移到另外一件有興趣的點(diǎn)上。
　　比如，很多客戶嗎？
　　遇到這樣的困境，可以先跳出來(lái)，想到客戶的關(guān)注不可能只是省錢。他既然來(lái)問(wèn)，既然想買，那么一定是還有對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的興趣。
　　王小波曾說(shuō)快樂(lè)是分層次的，某些快樂(lè)過(guò)于簡(jiǎn)單，不能和另一些快樂(lè)相比（見(jiàn)《思維的樂(lè)趣》）。客戶的興趣也一樣，踢球和五塊錢，它們都可以是孩子有興趣的--但它們又不是同一層面的興趣。而對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，遷就客戶簡(jiǎn)單的省錢的快樂(lè)，其實(shí)就是無(wú)法使他得到價(jià)值的快樂(lè)。這是銷售的無(wú)能。
　　所以，如果有意識(shí)去把握和引導(dǎo)，讓客戶對(duì)價(jià)值的興趣超過(guò)對(duì)省錢的興趣，就可成為銷售高手。
　　如果在開始就說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品多么便宜，那么你就是在說(shuō)，用我的東西，樂(lè)趣就在省錢上。（真是消費(fèi)者的福音啊，有些產(chǎn)品在廣告階段就強(qiáng)烈宣傳自己多么便宜。快銷品這么干也就罷了，耐用品也有使勁說(shuō)自己低價(jià)上市的，嚴(yán)重懷疑該營(yíng)銷策劃是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手派來(lái)的臥底。）
　　如果在開始先介紹這個(gè)產(chǎn)品多么優(yōu)秀，那么你說(shuō)的是，用我的東西，你得到了更多，樂(lè)趣在享受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值上。
　　如果在開始先問(wèn)客戶有什么問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題會(huì)帶來(lái)什么嚴(yán)重的后果，然后解釋我的產(chǎn)品可以解決你的問(wèn)題，就真正把握了客戶的興趣。而客戶得到產(chǎn)品之后，也會(huì)得到更高層次的快樂(lè)。
　　讓客戶從關(guān)心價(jià)格轉(zhuǎn)移到關(guān)心價(jià)值，還可以把產(chǎn)品分級(jí)，告訴客戶，一分錢一分貨的道理從來(lái)就沒(méi)有錯(cuò)過(guò)，你現(xiàn)在必須在兩個(gè)興趣中間選一個(gè)：要再省一點(diǎn)錢呢，還是多要一點(diǎn)價(jià)值。
　　不過(guò)，由于產(chǎn)品的特點(diǎn)，也有一些銷售處心積慮讓客戶關(guān)心價(jià)格，比如一些日本車的銷售人員做的是：列一張單子，詳細(xì)寫出如果你一年跑多少多少公里，那么油耗多少錢、換輪胎多少錢、保養(yǎng)多少錢……顧客看了之后，想法就被鎖定在價(jià)格上面："還是日本車省錢哪！"（這和遷就客戶興趣的區(qū)別在于，不是因?yàn)榭蛻粽剝r(jià)錢而去遷就他，而是你來(lái)引導(dǎo)讓他只關(guān)心價(jià)錢。
　　想象客戶就是那孩子。你居高臨下的看著他。你知道他需要什么。可憐的，有時(shí)候他自己卻不知道。
你可以遷就他的要錢的快樂(lè)，但是，你心里說(shuō)，孩子，你這樣不對(duì)，你應(yīng)該知道，和踢球本身帶給你的快樂(lè)相比，五塊錢真的是低級(jí)趣味，想一想和小朋友一起滾得灰頭土臉的快樂(lè)，為一個(gè)進(jìn)球吵得不可開交的快樂(lè)，不經(jīng)意間讓自己更強(qiáng)壯的快樂(lè)……
　　故事中的老者真是個(gè)營(yíng)銷的高手，他把孩子們的興趣引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為金錢；又成功的通過(guò)不斷地減少金錢從而拿走了孩子們對(duì)足球的興趣-達(dá)到了自己的目的。