解讀如何與你的老板共事

　　一、傳遞你解決了什么問題

　　你應該要說“公司想擴張，而且老板您一直在思考如何找到產品的出海口，擴張的最快方式是并購，并購需要一個嚴謹的方案，去控制風險與增加評估投資案的機會;如果沒有控管好風險與案子，我們會輸給既有的競爭者，并失去成長的良機。我現在提出來的想法就是解決你這兩個問題，讓案源增加，風險降低，最后有效地擴張”。差異點在于，雖然是你自己的提案，但所有的目標還是解決老板的迫切需求，他就會買單。

　　二、解釋為什么解決這個問題非你不可

　　你必須證明自己在做這個提案上面的能力足以擊敗所有人，這時你就可以說，因為我之前做過一個10億規模的基金，投過15家公司，平均ROI是280%，即使在2008年也有正的收益等等。如果是專案層面，你就得說因為我帶過一個多大的項目，而且我發現既有的體制有缺陷會導致很大的問題，這個風險的處理我很有經驗。

　　如果是產品層面，你就得說因為我在設計這個產品上有個非常特殊的功能，會刺激消費者的購買欲望，而只有我有辦法做出這個功能。這階段的目的是從老板意識到問題后，將他的注意力拉回你身上。他的心態應該是——被你講的很像他在汪洋中漂流，而你就是那唯一的浮木。

　　三、成本與效益的比較

　　臺灣老板能夠起家，八九成都是因為削減成本的能力很強，衍生出成本競爭力，因此思維都是用最低的價格做出最好的產品。回到Pitch來，當你想要提案，免不了就是得花點錢，因此，不管前面的問題與計劃他都被你說服了之后，一聽到錢，老板可以馬上翻臉不認人。因此這一塊的處理是很需要藝術的，這邊分享自己的經驗。

　　通常你在提案的時候，多少會有資源分配的內容或是頁面，也一定有預期效益的頁面，我的強烈建議——把它們合起來在同一個頁面。最好是可以用一個總表去比較不同方案，借由這個機會去突顯你的方案是最好，也最符合成本效益的。

　　因為提案板是你做的，你有一定的“主場優勢”可以將自己的提案給強化(至少比起其他方案強很多)。我的想法是，今天提案不論多貴，說100萬好了，如果你可以創造且證明110萬的效益，那就是賺;相反的，如果這個提案只花10塊，但效益只有9塊，那就叫做浪費。因此這邊的比較必須血腥，用蘋果日報最愛的勝負表也不失為好方法。

　　四、等待的技術

　　分兩個部分，第一，提案的出手時機，要等，不要急。

　　提案就是一種對公司的沖擊，對老板既定想法的挑戰，因此最好要了解而且試探老板對于你提案會有什么樣的反應，有七八成的把握，再出手。第二，提案完之后，很多老板是表面都接受了，但心底一定會盤算著些什么。不要急，有些事情必須要給它發酵，但你只要準備好，等老板哪一天想到了，再問，你如果依然對這個提案有高度的掌握度，事情馬上就會付諸行動。

　　我老實說，這個與經驗以及年紀真的有關系，不能否認，有經驗的老手就是比較臨危不亂，可以在提案過程，老板完全無表情的狀態下報告完，回辦公室就開始等待，一等可以等兩三個月，也持續進行準備事項，然后忽然被老板叫過去問之后，立馬上手。

　　這個方案與西方的文化就比較不同，西方文化傾向于你應該要追蹤，寫信馬上丟出一個行動計劃表。我說，如果公司很明確就是要往東邊走，你得積極點;但如果是自己提案的挑戰，我會建議你放慢腳步，讓老板相信你是溫和而堅定地為公司著想，他就會感動。

　　3.老板有一個發想，但不是很成熟，你得把它轉變成一個實際的任務(50%)

　　這部分是“公司內部pitch”最獨特的一點。不像對外部的pitch，雖然沒有什么標準，但賣方總是要把自己的理念賣出去，買方總是要把自己的問題丟出來。可是公司內部，你有時既是賣方，同時也要做買方。買方的立場就是老板，必須很明確地把自己的需求提出來，但老實說，很少有老板有這個能力。如果你的老板可以很清晰地把問題、預期的解決方案，與預期的效益給說出來，那請好好珍惜這份工作，這種老板會省去下屬很多的時間。

　　但大部分狀況之下，老板的發想通常只是一個雛形，你得花很大的力氣揣測他的意思，并且左右他的心思，最后才會具體成形變成一個行動方案。這部分的Pitch，講的就是如何在不確定因素很多的情況下，還可以找出老板要的東西，并且符合自己的強項進行行動方案的建議。