優(yōu)秀的導(dǎo)購人員該怎么找

　　鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點(diǎn)。

　　以下的話術(shù)是筆者總結(jié)的正確話術(shù)：

　　“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……”(正確，開門見山)

　　“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的…款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請!”(正確，新款加贊美)

　　“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會顯得更加?jì)趁膭尤恕Ｎ規(guī)湍嚧┫拢词欠窈夏_?這邊請!”(正確，突出新款的特點(diǎn))

　　“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請?jiān)嚧┫?“(正確，表達(dá)新款的暢銷)

　　“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫拢@邊請!”(正確，突出新款式的利益點(diǎn))

　　“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”(正確，突出新款的賣點(diǎn)

　　以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

　　“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?”(錯(cuò)誤，“沒有”)

　　“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)

　　“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)

　　“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“一般”)

　　“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“不喜歡”)

　　開場技巧：促銷開場

　　零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業(yè)導(dǎo)購經(jīng)常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢?

　　筆者做培訓(xùn)進(jìn)行到這里時(shí)，都會讓前排的幾個(gè)學(xué)員依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家：

　　“小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”

　　她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

　　她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學(xué)員：“你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的?”

　　大家無一例外地回答：“是最后一位學(xué)員。”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的

　　同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導(dǎo)購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強(qiáng)調(diào)的是——運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮

　　以下的是筆者暫擬的一些話術(shù)：

　　“哇!小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確，突出重音)

　　“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送……”(正確)

　　“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場5折。”(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子)

　　“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確)

　　“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。”(正確)

　　促銷語言中，重音的運(yùn)用是重中之重，但你明白了嗎?能運(yùn)用好嗎

　　開場技巧：贊美開場

　　贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。

　　以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)：

　　“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款……”(正確)

　　“小姐,您氣質(zhì)真好，……”(正確)

　　“小姐，您的腳真好看……”(正確)

　　到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開

　　開場技巧：唯一性開場

　　物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊懀г诿ＣＨ撕＃覀儧]有她(他)的電話，沒有她(他)的手機(jī)，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單

　　以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：

　　“我們促銷的時(shí)間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個(gè)包包或者配飾多好……”(正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))

　　“小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。”(正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會難得。