企業的發展出路何在?機遇何在?
1、終端建設
密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經之路,產品終端表現將是各廠家以后的長期競爭焦點。制造商將不再需要批發商做大區代理,而更多的希望寄托在廣設經銷戶、密集分銷、強化終端管理、爭奪終端市場空間(鋪貨、陳列)的方向上。批發商靠壟斷經營、走大戶、吃差價的生存方式已成歷史,而對終端市場的直接掌控能力,將成為經銷商和制造商談判的必備籌碼。經銷商欲在明天的市場上不被制造商拋棄,不被同行淘汰,自身終端網銷建設是必經之路。
終端建設,從開發到管理到形成固定的網絡需要很大的投入和較長的時間,這個過程中也許經濟效益不佳,但這是對企業未來核心競爭力提升的一種投資,是一個必然經歷的過程,在這個過程中需要勇氣、需要恒心、更需理智和決心——因為這是市場環境發展的要求,無法回避。
2、正視周邊市場的開發
批發商不能局限于自己所在的城市,也不能把拓展周邊市場理解為找幾個大戶做下線。廠方是在奉行深度分銷政策,但能夠全面精耕市場,在所有二三級城市、農村市場都執行深度分銷,廣開經銷戶,甚至設直營辦事處、分公司的企業畢竟不多,大多數廠家還是需要經銷商來覆蓋農村市場。所不同的是廠家現在要求的已經不僅是銷量,更多的是終端表現!所以,對周邊市場的開拓,要做到:
1)尋找當地的合作伙伴做固定的下線分銷商,幫自己管理市場;
2)自己的業 務人員對該市場形成固定拜訪;
3)對該市/縣各渠道重點客戶熟悉;
4)能協助該下線分銷商管理市場,掌握終端。
真能做到這幾點你才算掌握了周邊商場。也許因此——你就能更多的保留(或爭取到新的)大區代理權。
3、超市渠道的競爭力
超市將成為重要的零售業態,國外市場和國內的發達城市已經驗證了這一規律。能否在超市渠道擁有自己穩定強大的客戶網絡,良好客情關系和有力的業務部隊,對于批發商以后的銷售成長會產生深遠影響。
4、前向發展與后向發展
前向發展:走郎酒、金利來等品牌的道路,經銷商自己創立品牌(貼牌生產)淡化制造商的功能使其降格為生產加工車間。(注:需注意的是此舉有一定的投資風險和實力要求,無充分把握不可輕為。)
后向發展:建立自己的終端銷售店,(如:乳品經銷商設奶站、售奶亭;消費品大批商開超市)是一個不錯的想法,但這種做法勢必分散你的注意力,而且會帶來新的經營管理難度,執行要點是首先要擺正主副關系,其二要在自己的確有余力的情況下實施。
市場風浪之中能未雨綢繆,及時調整競爭方向順應市場潮流的方為贏家,在流通領域內成為積極適應市場變化,不斷革新、不斷進步的“搬運公司”、“搬運企業”,當為新一代批發商的市場定位!強化終端網絡,擴大銷售覆蓋區域,增強自己在超市渠道的競爭力,考慮可否前/后發展,當為新一代批發商在生存環境巨變之時的戰略方向!
商場變化多端,身為商人,因循守舊就會坐以待斃。聞風而動,自我剖析,努力改進才是精明之舉。
批發商面對生存環境的變化,動比不動好,早動比晚動好,主動比被動好!

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