周大福上市刺激傳統珠寶商插足電商渠道

　　有關數據顯示，中國珠寶首飾行業每年以23.5%的速度高速增長，2011年1~10月份，全行業銷售額同比增長達69%，預計今年珠寶首飾市場零售規模將在去年2500億的基礎上實現大幅增長。另外，據中國珠寶玉石首飾管理中心估計，中國將在2020年成為世界上最大的珠寶消費市場。

　　在市場前景一片光明下，利用資本運作搶占市場份額在2011年有愈演愈烈之勢，連一向“不愿意”上市的周大福也在今年急匆匆奔赴IPO。業內人士稱，受周大福上市影響，行業有望迎來集體上市潮，國內珠寶企業開啟IPO路徑勢在必行。

　　珠寶企業爭相開啟IPO路徑

　　借力資本市場掀起新一輪圈地戰是今年珠寶行業最大亮點。其中，香港大亨鄭裕彤控股的周大福珠寶于12月15日在港交所上市。上市后的周大福擴張計劃也顯得格外迅猛，計劃未來10年，每年新增100家店鋪，到2016年店面數量將達2000家。

　　業內人士周云山指出，珠寶業熱衷上市，這其中與風投的關注不無干系，越來越多的風投資金投入到這一行業，IPO在業內被炒得異常火熱。一邊是投資方熱情似火的架勢，一邊是企業急于擴張的野心，2011年對于具備實力的珠寶企業來說，注定是不平靜的一年。

　　鉆石世家相關負責人告訴記者，現時不下10家投資機構在與之頻繁接觸，包括摩根大通、紅杉資本等知名投資機構。珠寶首飾行業越來越受到投資界的關注，社會資本也將通過各種渠道和方式流入到貴金屬行業中。

　　據了解，目前大約有2000家企業在等待國內創業板上市，其中包括來自江蘇、山西、浙江、上海等地的珠寶企業。業界預期，在3～5年內，將有越來越多傳統珠寶企業加入到資本市場陣營中。

　　除了傳統的珠寶品牌之外，越來越多鉆石網銷商也受到風投資金的關注。繼今年上半年鉆石小鳥和BLOVES鉆戒網分別獲得5000萬美元、1億元風險投資后，今年6月，珂蘭鉆石對外確認其完成了數千萬美元級別融資。借助資本的力量，鉆石小鳥、珂蘭、BLOVES等企業均顯露出奔赴IPO的“野心”。

　　“網絡鉆石銷售之所以能夠吸引風投的眼球，主要還在于其強勁增長的銷售額和極其廣闊的市場拓展空間。”一位業內人士如此表示。

　　業內資深人士周志宏認為，在珠寶電子商務蓬勃發展的時期，由于有大量資本的引進，企業的規模也得以迅速擴張，市場占有率將逐步提高。獲得風投青睞的珠寶網銷商，一方面利用資金繼續擴張，另一方面也將憑借自身和投資商的背景實力，加速整合上下游資源，積極開拓網銷市場。

　　傳統珠寶商插足電商渠道

　　從電子商務介入傳統產品銷售以來，新興珠寶商們就打著價格旗號攻城拔寨，搶奪傳統珠寶商的市場份額，并取得了立竿見影的效果。

　　網絡珠寶銷售商發展步伐如此之快，讓許多傳統珠寶商不得不花費更多時間和精力，去改善其公司網站頁面和功能，甚至還專門成立網銷部，負責相關網絡在線銷售業務。雖然這樣的措施短期內并不具有太大成效，但傳統珠寶銷售商對于這塊市場也沒有完全坐視不理。日前，國內珠寶界“一哥”周大福、周生生等，紛紛高調進軍淘寶商城，周大福還開始開發自己的B2C平臺，這讓內地珠寶電商競爭驟添變數。也意味著國內以鉆石小鳥、珂蘭等為代表的珠寶電商陣營迎來新對手。

　　據了解，自2008年起，面對傳統珠寶行業的白熱化競爭，原本做鉆石批發的批發商和做傳統渠道的零售商也紛紛在網上開店，金至尊、潮宏基、鉆石世家這些知名品牌均與一些大型網站合作，開發網絡商城、網絡直銷，以推薦、促銷等形式出現，這在一定程度上填補了網絡珠寶市場的空白。

　　不過，有業內人士認為，從目前來看，傳統店鋪所開設的網站瀏覽率并不高，容易淪為一件擺設。對于傳統珠寶商未來該如何發揮出其原有的渠道優勢，借助早已建立起來的銷售網絡，再結合網絡這一創新的營銷模式占領更大的市場，是每個品牌都要思考的問題。

　　調整營銷模式啟動攻城戰略

　　據了解，目前國內珠寶零售商主要采用自營、經銷及加盟三種連鎖模式，這三種模式在渠道拓展、品牌建設、盈利能力方面都各有利弊。

　　內地知名珠寶上市公司老鳳祥主要采用經銷、加盟模式，同時大力發展批發業務，批發業務約占營業收入七成左右;潮宏基則主要采用自營模式，自營店數量僅次于周大福，并且近年來公司仍在進一步加快自營店的拓展速度。

　　而香港珠寶品牌在內地的銷售模式也各有迥異，周大福主要是通過自營、合作及特許加盟方式經營，擴張速度快，短期內門店可達幾百家或上千家，但加盟門店的管理質量可能會受到影響;周生生和謝瑞麟是采用全部自營方式經營，雖開店速度緩慢但門店質量可控性較強;而六福主要是通過特許加盟方式經營，在內地發展加盟商，快速開店。

　　據了解，今年以來不少珠寶品牌改變原有策略，重新開放了加盟政策。例如，周大福開始轉變為“直營+加盟連鎖”的渠道模式，并要求加盟商的啟動運營資金在500萬～600萬元。周大福市場部負責人對此表示，中西部地區的消費水平千差萬別，管理難度很大，而借力加盟商，可以分散開拓三線市場的風險。

　　金至尊珠寶亦提出，在內地的擴張主要是在一線城市或省會城市以自營方式經營，而在二三線城市則采取特許經營方式經營，并由此發起“百市千店”開店計劃。

　　借助加盟的力量，國內品牌周大生每年以500家新店的速度在擴張，截至目前已達1800家加盟店、300多家自營店的規模，營銷網絡覆蓋全國300多個大中城市，甚至連西藏都可見周大生的身影。該企業負責人表示，能為公司贏得利潤的恰恰是三四線城市的分店，與一線城市相比，三四線城市的經營成本要小得多，利潤客觀。

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　　港資老字號仍占據過半江山

　　日前，中山大學港澳珠三角研究中心對外公布的一項關于內地消費者對香港產品和服務的需求研究報告顯示，八成內地受訪者滿意香港品牌，因為其具有時尚性。

　　而香港貿發局今年5月在10個內地城市進行的調查也顯示，對比同樣品質的內地品牌，大部分受訪者愿意付較高價錢購買香港品牌，平均溢價達46%，較2007年的36%高10個百分點。

　　記者從多項調查發現，內地消費者普遍對香港的珠寶品牌有一定認識。在不少消費者心目中，香港品牌是品質的保證，亦代表時尚、有品味。香港珠寶品牌幾乎占據了內地珠寶市場的大半壁江山，而其制勝法則有兩點：獨步天下的鑲嵌技術和無與倫比的設計速度。

　　抄襲是世界珠寶行業數百年來的無解之題。而香港設計師利用其超強的設計能力和速度，把抄襲者甩得只能望其項背。香港稍具規模的珠寶公司，每月都能設計300個以上的新款、近萬款新品進入市場，令抄襲者無法跟上香港的速度。

　　不過近年來，隨著歐洲頂極品牌的大量進入和中國內地品牌的迅速崛起，香港珠寶業也開始備受壓力。目前香港系主要集中于中高端市場，在前有強敵后有追兵的局面下，香港珠寶品牌能否繼續譜寫輝煌，則有待市場驗證。