解讀鞋服電商低成本營銷術

　　近日消息，易觀國際和青島網商聯盟聯合舉辦的《易觀相對論》主題線下沙龍中，易觀國際高級分析師卓賽君從數字營銷角度分析解讀了家電與服裝行業的發展情況。

　　家電電商：春暖花開季

　　家電在國民消費中一直扮演著重要的角色。從70年代到2000年初期，線下渠道仍然是核心，真正走向線上銷售的時間歷程很短。2012年，家電電商市場通過價格戰被打開，2013年逐漸消沉，6.18成為大家電的一個固定促銷結點。到2013年，創維酷開賣到5.6萬臺電視。家電雖然在物流、配送和用戶體驗上要求都比較高，但是對于大型有能力的廠商而言，線上電商是一個新興的創新渠道。由于大型的家電企業的涌入、推動市場發展，所以導致整個家電市場現在呈現的是一個平穩上升階段，呈現穩定增長。

　　隨著智能設備的推廣，智能家居生活理念的推陳，家電的溢價能力越來越高。海信、海爾等等都針對線上渠道推出了線上運作的品牌。這些傳統企業涌進電子商務市場，對于電商服務性公司的需求是一大商機。

　　鞋服行業：水深火熱

　　從08年之后，中國大多數的鞋服行業都面臨著供大于求的態勢，庫存壓力非常大。鞋服行業的機會點越來越少成功的線下企業都有著線上運營的思路：通過一系列的活動，通過用戶交互之間的來增加單店的銷量，通過單店的銷量達到效益的最大化。

　　從整個大盤來看，2013年服裝電商發展已經渡過高速增長期，進入緩慢的上升通道。保守來講，是一個緩慢增長的態勢，并且增長空間是有限的。衣食住行一直都是競爭最激烈的行業，因此必須要找準定位，在市場成熟后做細分化，這個細分化不但是在產品上，還在平臺上和地域上做細分。目前，天貓仍然是鞋服電商市場的霸主，唯品會和凡客基本上是個位數的占有率。

　　互聯網給企業跟市場帶來了什么價值?

　　互聯網讓企業與消費者的溝通之間不再是個循環關系，而是遞進關系。一一款鞋的產品開發為例，一個款式從設計到生產大概周期是半年左右，通過開訂貨會確定選款，這個周期非常漫長。但是在網上，預售模式讓企業的試錯能力非常強，消費者對產品有什么意見能很快地反饋回來。另外，企業可以即時獲得市場上的終端信息，網上的信息是一一可追溯的，可以知道消費者到底喜歡什么樣的產品，也可以通過數據的方式，看到競爭對手的行動。

　　移動互聯網不僅僅是一個移動電商，它更是一個串聯工具。

　　網民的屬性發生變化：今年，30歲以上的網民規模以上，滲透率逐漸升高，成為主體。自然年齡增長，80后是主流的消費人群，他們習慣于互聯網的消費模式，并且未來這個市場會越來越大。90后、00后也會成為有購買能力的一個群體，這其實是一個自然發展的階段。

　　網民的上網時間也逐步上升，2012年，人均周上網時長達20個小時。

　　互聯網廣告占比持續攀升，2013年，互聯網廣告成為僅次于電視的第二大媒體平臺。視頻廣告增長率更高，關鍵字廣告仍然是最主要的方式。

　　面對互聯網，你得這樣做營銷!

　　粉絲經濟

　　粉絲經濟是大家最感興趣的，它其實是時尚營銷的互聯網玩法。達人產生自媒體的內容，通過這些自媒體的內容再去輻射屌絲群眾和屌絲用戶。這其實是一個倒掛型的玩法，它是由上往下走。想這樣玩的前提是，你得有個"大拿"。

　　C2B定制

　　C2B定制的前提是在已有用戶群或目標用戶群的建立基礎上，它更適合相當成熟的品牌和成熟的企業。企業要吸取C2B模式在用戶交互上面，更多發揮用戶主觀能動性，參與到整個企業的生產和發布的流程當中，然后通過這種手段明確消費者的潛在需求是什么，把消費者的需求挖掘出來。想通過這個模式做大，首先必須有品牌。

　　如何少花錢多做事?

　　低成本不是零成本，低成本是要把錢花在點子上。企業要充分利用很多免費的信息流。比如在天貓上面，企業跟用戶互動這一塊是不需要收費的，還有免費的微信群。企業應該努力將平臺的流量變成攥在自己手里的消費群體。如果掃描你的一個微信，消費者有九折甚至八折的優惠，消費者很樂意去掃描。另外，土豪金并不是很貴，但是它的影響力真是很強。