三、四線城市將成為戶外消費市場增長主力軍

　　山東正在起草扶持新能源汽車政策日前，在云南保山，某本土戶外品牌對原有的渠道進行了調整，關閉了街鋪店，退出了當地商場系統。曾幾何時，面對三、四線城市的潛力市場，天倫天、天坡倫、獅牌戶外等本土戶外品牌都將渠道下沉提上品牌發展議程。然而，由于品牌認知度不夠、市場發育不充足等原因，以及在三、四線新渠道下沉中出現的價格體系問題，不少戶外品牌在三、四線渠道下沉過程中遭遇不易。于是，本土戶外品牌戰略收縮三、四線市場，回歸一、二線城市精耕細作。

　　三四線下沉不易

　　“做得不好，所以我們就收了。”對于三、四線市場渠道的開拓，某本土戶外品牌相關負責人難免有點遺憾地說，每一家企業都希望向更廣泛的市場要銷量，提高市場占有率，特別是面對國內三、四線城市日益增長的消費力，又豈能放過，只是之前把這場擴張想得太樂觀。

　　根據2013年亞洲戶外用品展覽會上發布的相關數據顯示，隨著中國城市化的推進，中小城市的購買能力日漸增強，這將為龐大的戶外用品市場帶來持續性的購買力，在未來10年內還會使行業繼續保持兩位數以上的年度增長率，這其中具備購買力的三、四線城市將成為戶外消費市場增長的主力軍。

　　于是，本土戶外品牌紛紛將渠道下沉，希望能夠在三、四線市場扎根，“只是，在渠道下沉的過程中，剛開始是痛苦的，消費者對于品牌的認可需要一個過程，品牌在一個地區的培育也需要一段時間，三、四線的消費者對于戶外品牌相較而言較少接觸，認知也比較薄弱，所以，品牌在三、四線的培育過程會長于一、二線城市。”天倫天戶外用品有限公司副總經理范澎告訴記者。

　　“相對于一、二線城市，在三、四線城市進行銷售要做出適當的讓利，因為，畢竟三、四線城市的消費水平不如一、二線城市，這就要求公司要對產品的結構和產品的配比做出適當的調整，但是一旦價格體系出現不統一，又會引起品牌本身各個環節的波動與調整，所以，如果企業決定要下沉拓展，一定要做好長期規劃和準備，解決各種有可能面臨的問題。”范澎說道。

　　不僅如此，在大多數的三、四線城市，缺乏相應的商場渠道，這樣一來就只能開專賣店，整體的專賣店成本肯定遠遠高于商場成本，如此的擴張究竟能不能得到相應的投資回報，企業還不得而知。

　　把原有市場咀嚼透

　　DUNLUP戶外用品有限公司市場總監林方秀對如此下沉并不認同，他認為，渠道是否下沉，回歸到本源，必須要與原有的品牌定位相互匹配，他舉例，因為DUNLUP品牌定位中高端，渠道下沉后并不能給品牌帶來實質性的銷量增加，甚至還會引起品牌定位與價格體系的混淆。

　　他說，一些一二線大城市的商城氛圍比較好，比較適合進駐，在三、四線城市，戶外品牌幾乎只能通過走街鋪店渠道，售賣氛圍不容易形成，與運動品牌不同，戶外比較不容易形成市場，要聚集多家戶外店鋪比較不容易，如此一來，銷量必定有限，而且三、四線城市對于戶外產品的接受度較低，觀念也不濃厚，通過先開店養店來培育這潛在的市場需求，對于企業來說，成本高昂。

　　“即使在一些發達的三、四線城市，由于成人戶外品牌發展相對成熟，在進駐商場時，相比國內同類產品，他們處于競爭劣勢，整體仍然缺乏溢價能力。”明偉鞋服有限公司副總經理洪欽銘說，“這樣一來，如此拓展不如繼續滲透，其實，通過各種手段，專注于原有渠道的精耕細作，對其更精準更廣泛地滲透挖掘。以前，我們對一、二線市場可能只是吞咽下來了，但還沒有咀嚼透，吸收到它們的養分。”