代購(gòu)們被暴露在太陽(yáng)底下的“秘密”

　　據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，價(jià)格，是這場(chǎng)遠(yuǎn)程盛事興起與衰落的始作俑者。

　　購(gòu)買一支LV手袋最好去法國(guó)巴黎，把價(jià)差省下來(lái)可以購(gòu)買另一支LV手袋;一罐A2奶粉在澳洲的售價(jià)是中國(guó)的一半;如果要購(gòu)買Coach，美國(guó)的奧特萊斯則是公認(rèn)的最好選擇方案……中國(guó)消費(fèi)者們盤算著在全球范圍內(nèi)尋找成本更低、質(zhì)量更好的產(chǎn)品。

　　歷經(jīng)了2008年的國(guó)產(chǎn)毒奶粉之后，消費(fèi)者們不再天真、易于取信。食品安全問題催生了消費(fèi)者對(duì)信任缺失的市場(chǎng)外的遐想。拜互聯(lián)網(wǎng)所賜，他們找到了一種新的購(gòu)買方式，請(qǐng)個(gè)人在另一個(gè)國(guó)家代買，通過物流機(jī)構(gòu)寄送回國(guó)。

　　在價(jià)格的吸引下，在盡可能透明的溝通下，私人代購(gòu)看起來(lái)也很可靠。這些代購(gòu)們，可能是年輕的留學(xué)生，是為數(shù)不多有能力移居海外的華人，是拖著拉桿箱飛來(lái)飛去的空姐……

　　多疑的消費(fèi)者們還能通過查看朋友圈的蛛絲馬跡，收集朋友的評(píng)價(jià)來(lái)為他們的可信度估值。

　　代購(gòu)們的故事就是這樣開始的。他們是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的好友，是消費(fèi)市場(chǎng)最活躍的參與者之一。

　　Craty，河北人，淘寶店買手“奢先生”的店主。2011年涉入代購(gòu)行業(yè)，主要代購(gòu)奢侈品，不到兩位數(shù)的成員的團(tuán)隊(duì)，有屬于自己的轉(zhuǎn)運(yùn)公司，是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的代購(gòu)，最高營(yíng)業(yè)額達(dá)到六千萬(wàn)元。

　　最近，Craty斬?cái)嗔伺c兩個(gè)親密生意伙伴的關(guān)系：第一，結(jié)束了與某跨境電商的合作;第二，結(jié)束了和國(guó)內(nèi)某下線的關(guān)系。代購(gòu)生意正在被新進(jìn)來(lái)的跨境電商、跨國(guó)前來(lái)的當(dāng)?shù)仄放埔约邦l繁動(dòng)作的國(guó)家政策重建游戲規(guī)則，制定規(guī)則的不是Craty們。

　　代購(gòu)變成了小玩家，籌碼不多的Craty，日子過得沒以前好了。最讓這位商人看重的利潤(rùn)率從坐標(biāo)軸上掉下來(lái)，手表毛利從8%-10%下降到3%-4%;LV、迪奧的手袋毛利從40%下降到10%;愛馬仕包從200%腰斬到100%。數(shù)據(jù)赤裸地昭顯了這位西班牙代購(gòu)的窘境。

　　Craty最大壓力來(lái)自那些被人快速組裝的龐然大物——跨境電商。2016年這些跨境電商不僅擁有直接的客人，還將世界各地的代購(gòu)收入麾下，甚至把持物流行業(yè)，在國(guó)內(nèi)設(shè)立保稅區(qū)，在國(guó)外設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，還有大型投資機(jī)構(gòu)以及平臺(tái)的支撐，持續(xù)產(chǎn)生的消費(fèi)大數(shù)據(jù)加持……這些身上掛滿各種鈔票、大公司等徽章的怪物帶來(lái)新的游戲規(guī)則的同時(shí)，也掌握了市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。

　　去年今日，Craty給了龐然大物們一個(gè)大大擁抱，甚至為訂單量的增加高興地?fù)肀Я瞬恢挂淮巍?/p>

　　“所有你知道的渠道，我們都做。除了大平臺(tái)，天貓、京東、考拉，還有國(guó)內(nèi)做實(shí)體的。”Craty說(shuō)。

　　跨境電商剛來(lái)的2015年年初，Craty恍惚中看到了風(fēng)口。未曾料到這股風(fēng)邀請(qǐng)他演出了一幕溫水煮青蛙的戲碼。“我發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)，你做得越多，投入的越多，未來(lái)轉(zhuǎn)型就越難。他們(跨境電商)拿著客人，只會(huì)一輪一輪壓我們低價(jià)，我們利潤(rùn)越來(lái)越低，只會(huì)越來(lái)越?jīng)]有話語(yǔ)權(quán)。”

　　跨境電商們讓Craty今年的日子過得挺糾結(jié)，每發(fā)一輪貨，Craty就覺得握在自己手里的那點(diǎn)武器變得越不經(jīng)事。“比價(jià)，一輪一輪地壓。原來(lái)我們的毛利40%、50%，現(xiàn)在大概是25%吧。基本都是腰斬。因?yàn)槭袌?chǎng)越來(lái)越透明了。”壓價(jià)的不只是跨境電商，連下線的代理們也學(xué)會(huì)了這一招，因?yàn)樗麄兊氖謾C(jī)里有一批穩(wěn)固的客戶。

　　今年Craty反應(yīng)過來(lái)后，跨境電商們被整個(gè)市場(chǎng)喂養(yǎng)得更大，Craty為自己找到的最好解決方案就是建立自己的游戲規(guī)則：“現(xiàn)金不拖欠，我們做。三個(gè)月后結(jié)賬，我們不做。”但這對(duì)于非個(gè)人合作方，幾乎是不現(xiàn)實(shí)的。

　　11月份采訪的時(shí)候，Craty告訴我們，寒冬將至，他已經(jīng)為自己留下了過冬的干糧。

　　Craty與跨境電商合作的時(shí)候，拿到的貨永遠(yuǎn)保持著60%比例面向直接的客戶，這群人可以幫助他解決現(xiàn)金流，讓他知道哪些款在市場(chǎng)熱銷，也是他跟跨境電商談判的理由。但這都不是最重要的，客戶相對(duì)跨境電商來(lái)說(shuō)，沒有壓價(jià)以及永遠(yuǎn)都會(huì)找上門來(lái)。

　　Craty有著一個(gè)“馬云夢(mèng)”。在做代購(gòu)之前，他變賣了自己在西班牙的租賃業(yè)務(wù)，本想著借著代購(gòu)的契機(jī)做一番事業(yè)。顯然目前事情發(fā)展速度超過了他的認(rèn)知。這一年，他被跨境電商洋碼頭聘請(qǐng)為歐洲運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，在歐洲找來(lái)以前在門店排隊(duì)加微信的同行主持了一個(gè)代購(gòu)大會(huì)，還去擁有上海南京路半條街的百聯(lián)集團(tuán)擔(dān)任副總，甚至一度被阿里巴巴邀請(qǐng)過去做跨境電商的業(yè)務(wù)……Craty今年出乎意料在中國(guó)呆了半年，這段時(shí)間被他認(rèn)為是一段重要的學(xué)習(xí)經(jīng)歷。

　　“我是做奢侈品起家的，他們(洋碼頭)的客單價(jià)以300元左右為主，我們的是1200多。思維不一樣，你不能讓一個(gè)開奔馳的人和一個(gè)開比亞迪的人想一塊兒去。賣比亞迪的想的是全中國(guó)都能買。賣奔馳的不這樣想，我就需要一部分人能買就行，產(chǎn)品定位不一樣。”Craty一直在找自己的未來(lái)。

　　Craty為自己找到的出路是，繼續(xù)留在西班牙做奢侈品的生意，重新建設(shè)網(wǎng)站，希望有一天能通過貼牌生產(chǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的原創(chuàng)品牌，試圖奪回一部分的主動(dòng)權(quán)。

　　很早之前，Craty為自己設(shè)立了兩個(gè)行規(guī)，不代購(gòu)吃的，不代購(gòu)和嬰兒相關(guān)的。今年，這些規(guī)則完全被打破了。

　　11月份以前，他的產(chǎn)品清單里面已經(jīng)出現(xiàn)了客單價(jià)遠(yuǎn)不足2000元的食品，也開始去到打折村里面幫忙代購(gòu);11月份，化妝品重新上架。因?yàn)橹盎瘖y品在中國(guó)的稅太高了，現(xiàn)在政策變化，降到15%了;12月，他還準(zhǔn)備開啟新的宣傳方式，去花椒和映客做直播、做網(wǎng)紅。為此，他和團(tuán)隊(duì)籌備跟風(fēng)中國(guó)最火的視頻博主papi醬，講一些“揭露代購(gòu)圈的那些事”的主題。

　　“我們不鑒別真假，因?yàn)槟切┮彩窍钩兜銢]法說(shuō)什么叫真，什么叫假。我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)也很久了，感覺大家還是對(duì)國(guó)外不是很了解，還是站在中國(guó)看國(guó)外，一知半解。我本人也不是想赤裸裸揭露別人。”對(duì)于代購(gòu)圈備受關(guān)注的真假鑒定問題，Craty沒有興趣。

　　“這個(gè)市場(chǎng)剛開始是半遮半掩的，稀里糊涂的，誰(shuí)也看不清。如今(隨著跨境電商出來(lái))一下就曝光在公眾面前了，秘密一點(diǎn)點(diǎn)被揭開了。”

　　消費(fèi)者對(duì)代購(gòu)們?cè)絹?lái)越了如指掌，Craty對(duì)此抱有擔(dān)憂。

　　“代購(gòu)還有秘密嗎?”記者問。

　　“沒有了。”他回答。

　　代購(gòu)們被暴露在太陽(yáng)底下的“秘密”，在澳洲距離悉尼約2.5小時(shí)車程的城市紐卡斯?fàn)柪铮吹酶宄?/p>

　　27歲的叢喆在紐卡斯?fàn)柎髮W(xué)念MBA，2015年開始做私人代購(gòu)。今年3月籌建了一支團(tuán)隊(duì)，正在通過注冊(cè)澳洲公司、清稅、設(shè)立倉(cāng)庫(kù)等商業(yè)活動(dòng)，企圖將這項(xiàng)私人業(yè)務(wù)變成公司業(yè)務(wù)。

　　當(dāng)關(guān)于代購(gòu)的秘密在朋友圈和微博被轉(zhuǎn)發(fā)，在天涯被扒皮，在各種視頻網(wǎng)站被迫掛上重要位置，叢喆認(rèn)為私人代購(gòu)未來(lái)在用戶心中的分量將越來(lái)越輕。

　　“國(guó)內(nèi)的客戶一點(diǎn)點(diǎn)了解代購(gòu)的運(yùn)作模式，對(duì)電商平臺(tái)的信任度一點(diǎn)點(diǎn)增強(qiáng)，那時(shí)代購(gòu)們將失去利用價(jià)值，產(chǎn)業(yè)鏈上將不會(huì)再有代購(gòu)的位置。”叢喆說(shuō)。

　　叢喆對(duì)于這個(gè)商業(yè)世界，并不是一個(gè)新入學(xué)的學(xué)生，在國(guó)內(nèi)曾被煤炭行業(yè)所用，本來(lái)希望到海外鍍金完回國(guó)，但來(lái)到澳洲之后，一切都改變了。

　　當(dāng)叢喆還沒有踏上這個(gè)擁有至少一萬(wàn)個(gè)農(nóng)場(chǎng)的國(guó)家時(shí)，已經(jīng)有兩三位親友希望其幫忙買奶粉。2013年之后，似乎去澳洲留學(xué)的學(xué)生，大多逃不出“被代購(gòu)”的魔爪。

　　來(lái)到紐卡斯?fàn)栔螅瑓矄窗嗌系闹袊?guó)同學(xué)，幾乎人人都在做代購(gòu)。賺錢比讀書容易太多了。根據(jù)澳洲媒體估計(jì)，當(dāng)?shù)刂辽儆袑⒔?萬(wàn)名代購(gòu)，每個(gè)代購(gòu)平均有1000位微信好友，消費(fèi)群體能建立一個(gè)新澳洲。在澳洲，勤奮一點(diǎn)的代購(gòu)一年能拿到人民幣20萬(wàn)至50萬(wàn)收入，相當(dāng)于當(dāng)?shù)刂挟a(chǎn)的水平。

　　叢喆今年3月和妻子王楚婕創(chuàng)立了“楚仔家”品牌，在國(guó)內(nèi)和國(guó)外都創(chuàng)立了公司。他負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，妻子負(fù)責(zé)編輯文案、制作內(nèi)容以及充當(dāng)KOL(網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的意見領(lǐng)袖)。

　　相對(duì)于去年10月因?yàn)榘闹弈袒亩幌拗瀑?gòu)買的全城搜奶狀態(tài)，今年叢喆的生意順暢了許多，再也不用在送完妻子上班之后，跑遍紐卡斯?fàn)柕某泻退幍陮ふ夷谭邸Ｋ幍闏hemist Warehouse的主管加了他微信，每天發(fā)送打折的商品信息給他，奶粉每周二和每周五成批量地送過來(lái)。

　　以前銷量并不是特別好的藥店們，也在重新審視這一切。

　　4月份，國(guó)內(nèi)頒發(fā)的海淘新政第一次讓叢喆少了些許恐懼感。新政中將單次交易限額提高到2000元，對(duì)于客單價(jià)遠(yuǎn)低于2000元、直郵的叢喆來(lái)說(shuō)，倒是一次約束跨境新政的好政策。

　　即使這樣，代購(gòu)們身上的光環(huán)也正在迅速褪去。

　　2016年，澳洲代購(gòu)生態(tài)已經(jīng)不像2013年前那么簡(jiǎn)單，這片土地上出現(xiàn)了其他的人物角色。比如，開著飛機(jī)過來(lái)的阿里，帶著集裝箱的跨境電商，還有如銀行、金融、航空類企業(yè)加入進(jìn)來(lái)，叢喆看到越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者。

　　在叢喆的客戶的購(gòu)買清單里，排列在前的是奶粉和保健品。這兩項(xiàng)主要售賣的產(chǎn)品，叢喆夫婦需要從紐卡斯?fàn)柍泻退幍曩?gòu)買。這些當(dāng)?shù)厝私?jīng)常光顧的大型連鎖超市(Woolworths Ltd.、Metcash等)在去年年底已經(jīng)開了天貓店，同時(shí)把奶粉、Swisse維生素、Weet-Bix營(yíng)養(yǎng)麥片推在主頁(yè)最醒目的位置。

　　今年天貓雙十一的數(shù)據(jù)嚇到了叢喆。經(jīng)常訂購(gòu)奶粉的連鎖超市Chemist Warehouse海外旗艦店當(dāng)日最終銷售額為1.04億元，同比去年增長(zhǎng)300%以上。這是叢喆一年訂單值的100倍，其一分鐘的訂單額是叢喆一年的銷售額也趕不上的。

　　與此同時(shí)，“代購(gòu)服務(wù)們正在一點(diǎn)點(diǎn)把代購(gòu)們廢掉，代購(gòu)慢慢變成了一塊廣告牌、一個(gè)傀儡。”澳洲國(guó)內(nèi)的大型快遞公司，正在通過填寫快遞訂單，幫忙清關(guān)等業(yè)務(wù)盤剝代購(gòu)的客戶，甚至有專門做代購(gòu)和品牌橋梁的咨詢公司也在籌劃將旗下互動(dòng)的代購(gòu)們變?yōu)榇恚?gòu)在市場(chǎng)上從主角正在下坡走向“路人甲”。

　　受到他最喜愛的羅輯思維的影響，叢喆傾向于內(nèi)容創(chuàng)業(yè)。

　　叢喆是澳洲代購(gòu)中為數(shù)不多的開始做視頻的代購(gòu)。他在國(guó)內(nèi)邀請(qǐng)營(yíng)養(yǎng)學(xué)專家開設(shè)營(yíng)養(yǎng)專欄，主要陣地設(shè)置在微信公眾號(hào)，定期每周推三到四次。他把自己目前的代購(gòu)事業(yè)分為兩部分，一部分是媒體，一部分是跨境電商性質(zhì)。他也做好了最壞的打算，即使跨境電商方面無(wú)法實(shí)現(xiàn)，“媒體這塊的實(shí)質(zhì)是你手握用戶，仍然有日后的發(fā)揮能力。”

　　叢喆目前唯一的愿望就是，自己能在這場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中活下來(lái)。

　　身在英國(guó)的Romanda，做起代購(gòu)的生意顯得很輕松。

　　借著家族做進(jìn)出口貿(mào)易的便利，Romanda在媒體短暫從業(yè)后，手握一大批高凈值用戶轉(zhuǎn)到代購(gòu)業(yè)。這批用戶從凈值10萬(wàn)元的都市白領(lǐng)，到高達(dá)千萬(wàn)元甚至上億元的富豪。

　　早在1989年，Romanda的父母從中國(guó)來(lái)到英國(guó)，就陸續(xù)幫國(guó)內(nèi)的客戶做一些早期形態(tài)的代購(gòu)：千禧年之前，他們就找船運(yùn)集裝箱把原裝進(jìn)口的大電視機(jī)代購(gòu)回國(guó)內(nèi);2000年到2008年，是Romanda家做貿(mào)易的黃金時(shí)代，那時(shí)中國(guó)人開始意識(shí)到國(guó)外的東西質(zhì)量好，出現(xiàn)在倉(cāng)庫(kù)里的主要是日用品;2008年之后，食品、護(hù)膚品、化妝品則頻繁出現(xiàn)。

　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)力看漲，Romanda還承接起中介業(yè)務(wù)——幫忙購(gòu)買英國(guó)的房產(chǎn)、藝術(shù)品以及移民。

　　Romanda更愿意別人稱呼他為“買手”或者“購(gòu)買顧問”，代購(gòu)這個(gè)詞對(duì)他來(lái)說(shuō)意味著低端。跟蘇富比拍賣行保持著長(zhǎng)期友好關(guān)系的Romanda顯然不在這個(gè)行業(yè)的底端。

　　“可以去拍賣行代拍才是買手，像底層的去幫別人買，只能算跑腿的。”Romanda對(duì)“買手”一詞有自己的定義，“買手會(huì)根據(jù)客戶買的所有的東西，以及性格、外觀推薦適合的東西。這很有成就感。”在Romanda的名單里，這種級(jí)別的VIP客戶占16%。

　　生意還不錯(cuò)，Romanda雇傭了三個(gè)工作人員。10萬(wàn)元以下的訂單全部都交由兩位銷售和一位助手處理，他更多照顧蘇富比拍賣行的訂單以及幫助客戶訂購(gòu)房產(chǎn)。

　　一個(gè)銷售帶1-3個(gè)群，普通的批發(fā)群名字如1號(hào)、2號(hào)，或如VIP 1、VIP2.。群的劃分標(biāo)準(zhǔn)是客人可消費(fèi)能力，就是一個(gè)月能買多少，買小的東西還是奢侈品，平均價(jià)單值是多少。有砍價(jià)要特別便宜的，這種就是甩貨或者做活動(dòng)才給;有每天上萬(wàn)花起來(lái)不心疼的，就直播或者安排私人購(gòu)物。

　　Romanda對(duì)自己的顧客會(huì)有一番篩選。問東問西不下單的客戶不做，麻煩的客戶不做，糾結(jié)真假的不做，一點(diǎn)也不熟悉的不親自帶。他喜歡老顧客，有海淘經(jīng)歷的客戶，以及理性和知性的客戶。

　　因?yàn)樾袠I(yè)魚龍混雜，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)真假的辨識(shí)度沒有長(zhǎng)進(jìn)，Romanda會(huì)抱怨自家客服今年花了比往年更多的時(shí)間在解釋貨品真假上。

　　除了分群，Romanda還為客戶們?cè)O(shè)置檔案，主要是記賬、收款、聯(lián)系信息。這些信息對(duì)Romanda來(lái)說(shuō)，是最重要的部分。

　　在Romanda同時(shí)經(jīng)營(yíng)的批發(fā)、代購(gòu)、中介三項(xiàng)業(yè)務(wù)中，代購(gòu)的凈利潤(rùn)率5%-8%，相比8%-10%的批發(fā)利潤(rùn)率，15-20%的中介利潤(rùn)率，屬于賺錢最少的項(xiàng)目。

　　Romanda認(rèn)為，代購(gòu)是一個(gè)服務(wù)VIP的過程，相當(dāng)于客戶的增值服務(wù)，同時(shí)也是挖掘新批發(fā)客戶的途徑，還是收集客戶偏好的好途徑。“向往國(guó)外產(chǎn)品的人，就會(huì)向往國(guó)外生活，之后有很大幾率會(huì)成為房產(chǎn)、移民的客戶。”一些有消費(fèi)能力的用戶，Romanda會(huì)將信息分發(fā)給家族其他公司來(lái)做二次聯(lián)系。

　　“代購(gòu)行業(yè)一年上千萬(wàn)很容易，但代購(gòu)這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)不會(huì)改變，別人吃肉，你喝湯，或者過一下肉，手上沾點(diǎn)油。”Romanda笑稱，代購(gòu)是很私人、很克制的服務(wù)，但也不至于無(wú)法生存下去，“價(jià)格、質(zhì)量，國(guó)內(nèi)國(guó)外不一樣才會(huì)買。錢一樣，品質(zhì)不解決，代購(gòu)永遠(yuǎn)有生存空間。”

　　Romanda有一個(gè)代購(gòu)朋友圈，每個(gè)代購(gòu)都在分享不同的動(dòng)態(tài)。美國(guó)代購(gòu)小卓，因?yàn)樵谧沸侨ν娲?gòu)火起來(lái)，如今穿梭在各個(gè)品牌的私拍交易所，擁有專屬的私人試衣間碎片拍照，專注服務(wù)一批高端用戶;日本代購(gòu)tomino從留學(xué)生躋身為原創(chuàng)品牌的老板，現(xiàn)在在日本開廠，生產(chǎn)面膜和護(hù)膚品;靠奶粉起家的英國(guó)代購(gòu)karl現(xiàn)在在北京和上海都有倉(cāng)庫(kù)，淘寶微博微店都有貨，還干著一份兼職導(dǎo)游的工作;另一位英國(guó)代購(gòu)lu從投行出來(lái)，從代購(gòu)轉(zhuǎn)型做私人助理、私人買手……

　　隨著這一年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的升級(jí)，海外的代購(gòu)們已經(jīng)從賺商品差價(jià)向賺服務(wù)費(fèi)升級(jí)了。

　　更多精彩報(bào)道，請(qǐng)關(guān)注世界服裝鞋帽網(wǎng)。