獸霸鞋業徐建恩：真誠放心的做企業

　　去年的某一天，徐建恩帶著集團旗下的鞋業公司總經理萬益民早早地來到了論壇舉辦地北京亮馬河飯店。與平常的隨意著裝不同的是，這一次，他換上了筆挺的西裝。

　　事實上，徐建恩來參與論壇，與中國鞋都推出的“溫州名購”有著莫大的關系。在這次的高峰論壇，“溫州名購”作為溫州市政府在新經濟環境下政企聯動“拓市場、保增長”的舉措之一，將高調亮相，為提升溫州品牌形象、為溫州品牌及溫州人創辦或代理的品牌進入百貨商場渠道架橋鋪路。而渠道，是品牌賴以生存的大動脈，尤其是商場渠道在當前環境下對于提升品牌的重要性不言而喻。

　　抓危中之機搶地盤

　　出生于上世紀六十年代的徐建恩，與他同時代的溫州同行們的經歷，并沒有太大的差異。一樣的艱苦與堅持，一樣的勤奮與好學，一樣的創業與打拼，一樣具有“每根頭發絲上都是智慧”的特質。不同的是，昔日的競爭對手們在體驗了中國鞋都的集體輝煌后，卻折戟于日漸變化且成熟著的市場環境。2006年以后，溫州多家知名制鞋企業遭遇內銷市場滑鐵盧，不得不進行品牌托管或將品牌賣給區域代理商。“目前真皮洗牌已經洗得差不多了，今年又是一個坎，還將淘汰一批沉淀一批，這一次被擠下來的品牌，基本上沒有翻身的機會。”徐建恩在多個場合稱自己“對很多事情都不懂”。其實，他是看得太明白，否則，他不會在2009年抓住機會著力于渠道的穩固和終端的擴建。

　　今年雖然壓力很大，但的確是個機會。”徐建恩認為，現在是建設品牌的大好時機。因為經濟危機的關系，往日高高在上的角色不再高不可攀。如，本屆中國百貨業高峰論壇上，各大百貨店受業績下滑影響紛紛提出商品組合的重新考量，不少商場向中國鞋都的品牌遞出了橄欖枝;一向只接大品牌大訂單的知名鞋業加工廠也因受到老顧客保守產品策略的影響，開始有選擇性的開源接單。而消費市場上，國家可能采取更多刺激消費、鼓勵消費升級的措施，2009年提高全社會消費水平的重點之一是擴大農村消費市場，提高農村消費水平，這些對于鞋企來說無疑都是最好的消息。

　　而更令徐建恩振奮的是，經濟回調時候將淘汰一些低效率生產模式和基礎不牢的企業，相應地，那些留下來的企業，空間會更廣闊。“只要能夠抓住機遇，提高自身能力，未來將會擁有更廣闊的發展空間。”徐建恩將獸霸今年的主要精力定位在市場網絡拓展上，“好店鋪是稀缺資源，沒有好市場，銷量怎么起得來，所以必須先把地盤搶過來再說。”徐建恩一向嗅覺靈敏，善于抓住機會，這在1999年聘請呂良偉作為獸霸形象代言人一事便已得到印證。當時，明星代言尚不多見，大手筆的投入令很多鞋企不敢冒此風險，而徐建恩敏銳覺察到娛樂化時代到來，代言人將能大力助推品牌推廣，便率先于同行出了此招，這“鮮”的一招幾乎“吃”遍天，極大地助益了獸霸的品牌凸起。

　　一定要站在前列

　　徐建恩留給公眾的印象多是低調、謙和、溫良。平常，他喜歡喝喝茶，聽聽音樂，空閑時絕對不能錯過的是電影。或許，如果不是做企業，他寧愿去過一種悠閑灑脫的平靜生活。然而，一旦做了品牌，對于徐建恩來說，他所有情感和理想就都在獸霸這個品牌里了。

　　危機當前，市場競爭更加激烈，同行們莫不積極尋求突圍。奧康提出“信心第一、發展第二、優化第三、轉型第四”的十六字方針;紅蜻蜓則向企業多元化、專業化轉型升級，調整商場渠道政策;康奈則搶占高端市場，開展高端制造;其他梯次的品牌也漸次在產品和渠道上著力。中國鞋都鞋企一直沒有停止過的暗戰此番硝煙更甚。“三年后，獸霸一定要站在行業的前列。”

　　事實上，徐建恩并不是大言不慚。自2002年開始，獸霸每年都在穩步增長，并且在這一過程中，公司的內部框架、組織管理、銷售、技術體系等都已更清晰明朗。“通過這些年的積累，獸霸已經成型了。”徐建恩認為，當前機遇下，獸霸應著力于結構調整。就市場而言，繼續大力推行分公司模式，讓代理商肩負責任，企業不再做保姆從而騰出精力更好的做戰略規劃方向指引。據了解，獸霸的分公司建設體系非常完備，甚至專門劃分出大客戶管理部。“今年我們還強化了服務體系，在維護指導外，還有蹲點式營業員培訓，并且每個區域都有企業派專人負責。”在產品調整方面，除了加強產品的時尚性外，還確定自產鞋主要集中在優勢品類如商務休等，外購只作為品類補充。“現在征服消費者的首先是外表，研發越來越重要，產品一定要時髦和舒適度兼備。我們就做自己的專業，做自己的‘特產’鞋。”

　　“做企業松懈不得，如果不努力，就會摔下來。”徐建恩經常會扮演神秘顧客進行終端突擊，并接近消費者去做調研。現在，徐建恩認為關鍵是信心，“沒有信心肯定會倒掉。”這一次獸霸開展“五萬覓金語”活動，在全國終端發布廣告語征集，不僅為與消費者做互動，更是向消費者傳遞信心，展示獸霸的活躍度和表達獸霸堅持發展的決心。“通過這個活動，消費者肯定能記住獸霸這個品牌。”據悉，活動開展以來，網絡渠道收集的廣告語已達16萬多條，手機短信1萬多條，還有不少寫信投稿的，更有一個人用7張的報告紙詳述了自己的構思，獸霸的品牌影響力可見一斑。其實，在樹立信心方面，徐建恩做的遠不止這些，還有如對代理商的專人服務體系、補貼支持、更新終端形象等。

　　獸霸總經理萬益民認為，徐建恩有著水滴石穿般的恒心，很注重循序漸進，做起事來是“潤物細無聲”的那種，在不知不覺中就將大盤穩住了。“他的感覺非常準確，認定的事情就去做，而且能向著好的方向發展。”

　　情感是最好的粘合劑

　　做零售就是一場戰爭，比槍支彈藥也比排兵布陣，更比隊伍的團結性和穩定性。美國奧辛頓工業公司的總裁曾提出一條“黃金法則”：如果你既關愛你的顧客，又關愛你的員工，那么市場就會對你倍加關愛。與其說徐建恩深諳此道，倒不如說是他的天性使然。“跟人做朋友，一定要維護人家，不能對他做壞事。”徐建恩是那種對朋友要好過家人的人。“如果你不夠真誠，有自己的想法，會讓他人對你不放心，從而無法共事。”

　　“寬厚”是獸霸一個在職高管對徐建恩的評價，他認為徐建恩“心胸寬廣，為人厚道”。 而獸霸多個省級代理商則普遍認為徐建恩比較“務實”，擁有強大的人格魅力。其實，究其根本是徐建恩將情誼和事業看得很高很重，所以才博得廣泛的愛戴和信任。

　　徐建恩非常看重與代理商的交流，他喜歡在非正式場合與他們聊天，交朋友。他還非常注重對代理商的承諾，有一次連夜驅車七個小時從太原趕往西安參加代理商的一個會議，而那天在太原市場上辛勞奔波了一天的他正遭受感冒的折磨。對于多數獸霸的省級代理商而言，徐建恩的支持在同水平企業幾乎是首屈一指的，每年都有幾千萬的高額市場投入。另外，徐建恩還非常注重為他們提供能力的增值，提供賺錢的環境。2007年，獸霸積極推進《獸霸品牌發展戰略聯盟》，并為這個民主性聯盟成員提供一系列服務，旨在提高成員的品牌經營管理和服務能力，強化聯盟成員之間的交流和合作等。而這些，僅僅是徐建恩竭誠為代理商服務的冰山一角。

　　采訪中，樸實的徐建恩說自己不是個能人，“我的高層管理者們比我更專業。”萬益民認為這是徐建恩謙虛的說法，實質是徐建恩比其他鞋企老總敢于放權。據記錄，2006年時任獸霸總經理的姚學良一支筆一年簽下四千多萬元，而他既非股東也非親戚。姚學良認為這樣的老板是打著燈籠也難找到的，即使離開了獸霸鞋業，他仍然在徐建恩的另外一個公司服務著。而如今，徐建恩同樣很放心萬益民，“他總體把握得不錯，我幾乎都交給他們在做。”現在，徐建恩除了在財務上把握一下，基本上不怎么參與獸霸的具體執行。{page_break}

　　從交通不便的地方開始做鞋，到無奈分家從技術轉入銷售，徐建恩承受的壓力和經歷的痛苦很難描述。“雖然很辛苦，還是一點點的做吧。”現在，徐建恩的目標仍然是一心一意發展獸霸品牌，為此不惜多次拒絕國外市場的繡球。他坦言，獸霸在此番沖刺過程中，最重要的是統一價值觀，令公司上下員工尤其是客戶們高度認同公司當前的戰略決策，成大同去小異齊心協力圓獸霸夢。其實，徐建恩早已經在潛移默化中做到了。河南代理商鄭品浪曾立下誓言，“只要身在獸霸一天，我就要忠心耿耿、鞠躬盡瘁地干一天。”可見徐建恩對于代理商的影響力。

　　騰出時間的徐建恩更多的將自己的精力放在了學習上。“人過四十，很多東西容易定性，這時需要尋求外力來獲得改變和提升，學習是最好的辦法。”學習也令徐建恩進一步審視自己對于情感的控制能力，以前的人情被現在的理智取代。“競爭是市場的競爭，不是你我的競爭，不是我淘汰你，是市場淘汰你”，這是徐建恩對一個跟隨自己多年的代理商說的話，這番話他想了很長時間才啟齒，用以激勵該代理商，如今該代理商的區域穩中有升。現在從浙大工商管理班畢業了的徐建恩，又投身于國學班，為提升自己的思想高度和境界。

　　做品牌是一條不歸路，需要投入的精力太多太多，徐建恩注定只能忙里偷閑，過一把生活的癮。在他小小的個子里，飽含著為獸霸而戰的力量。成長于他同時期的制鞋企業家，他們既是開始的一代，也是試驗的一代，是中國商人從傳統批發到對品牌懵懂并清醒的轉折。過去是烏有之鄉，而未來將亭摟滿院，以已之力融入中國創造，徐建恩在積極籌備著。獸霸鞋業總經理：萬益民“加入獸霸七年來，徐建恩董事長給我印象最深的是言行一致，心胸寬廣。作為企業掌舵人，他不僅有敏銳的市場意識，而且有水滴石穿的恒力，與他共事是我的福份。”

　　獸霸鞋業副總經理官正清，“第一次與徐總見面，是在2002年冬天。在他那個不到10平方米的小辦公室里，我看到滿眼的鞋子，我們當時談的也是鞋子，他給我的直觀感覺是：這是一個實實在在的老總。

　　再見面是2007年的春天，溫州江濱路一家咖啡館里。我記得當時自己喝的是鐵觀音，而徐總喝的是白開水。那天，我們談了很多，但很少談鞋。這次會面讓我感悟到“心無私天地寬”，也正因此讓我加盟了獸霸。

　　一轉眼，在獸霸已經度過兩年。這兩年我更近距離地感受到了徐總：個子不高大，但在員工心中的形象高大;不張揚，但時刻讓人感受到自信的力量;不嚴厲，但總會用寬容讓員工對工作倍感自信;不善言辭，但會用行動讓員工對獸霸的未來充滿信心。”

　　策劃部經理：葉創新“徐建恩先生個子不高但十分精神。平日里，他從不以董事長高位自居，而是團隊里冷暖兼顧的大家長。他能夠信任、放權職業經理人做公司的全盤運營;同時，注重、鼓勵中高層的學習和提升;并且，十幾年如一日地踐行“誠實守信、恭謹寬厚”之經營、處世信條，領導著獸霸集團穩步進取。”

　　獸霸山西總代理張潤榮說，“我代理獸霸已經14年了。1995年時我同時代理獸霸和另一個青田的品牌，是董事長的真誠、善良、對代理商的關心支持以及獸霸公司良好的信譽度打動了我，讓我放棄其他品牌，一門心思做獸霸。和董事長共事的十幾年間，我們有過矛盾，但從沒有爭吵，矛盾都以良好的溝通化解了，他能聽進我們的意見。記得8年前，眾多鞋企開始劃分區域，當時我很著急，因為獸霸沒有這么做，引得我下邊很多終端跳槽。我給董事長打電話說了這個事情，他表示會考慮。我記得自己當時很急躁，還說如果不改變我也要跳槽。董事長再次表示會鄭重考慮，沒想到第二天就給我打電話，表示會劃分區域。面對今年的危機，我覺得公司應該加強管理，代理商和公司應該同舟共濟，這樣才能共度難關。”

　　獸霸廣東代理商徐建水表示，“在與獸霸愉快合作的九年中，我對董事長有了更深的了解。剛開始接觸時，因為不清楚他的為人，我又剛剛接觸市場，所以比較怵，不敢跟他近距離交流。時間長了，我就知道他是個務實肯干的人，隨和、寬容，以大局著眼，對待工作認真負責，管理公司堅持用人不疑。他的經營思路很好，對于公司未來的發展，目標明確，他一直說“有目標才有方向”，獸霸也正是因為有遠大的目標，才有今天的成就。我們像兄弟一樣交往。他經常與我們溝通一些企業的運作方案以及市場上的重要信息，指導經營，讓我有信心把市場做大，不斷地激勵我們前進。他總說“只要代理商有思想，干勁足，就一定大力支持”。新的一年，我希望他繼續保持開拓創新的信念，也相信獸霸會在徐建恩董事長的帶領下，做的更強更大。”