五步打造“金牌營銷團隊”

      建立一支具有戰斗力的營銷團隊是很多企業家夙興夜寐的難題之一。目前在中國企業的營銷團隊中，主管個人的人格魅力與管理控制能力仍然是影響團隊戰績的重要因素，只有團隊主管領導到位，才能帶領出一個好的營銷隊伍來。那么作為團隊管理者，如何快速引導團隊成員成長，提高部屬綜合能力，從而打造出具有核心競爭力的“金牌營銷團隊”呢？筆者根據個人多年的實踐經驗，認為可以通過走以下五步棋來具體實施。

    一、慎重甄選人才 

    筆者經常與一些營銷同仁交流，選擇團隊成員一定要選適合的人和有慧根的人，因為有慧根的人才“會跟”，他才會跟隨著我們一起去做事業。那么作為主管，我們應該甄選何種下屬為己所用呢？

    1、個性要適合

    如果營銷團隊所銷售產品主要是通過直接銷售的模式實現，如圖書銷售、音響制品銷售等，那么就要求業務人員必須有足夠的沖勁與韌性，要真有那種“雙腳踏出億萬金”的勁頭，因為這種產品的銷售是通過“量大取勝”的。反之，如果營銷團隊銷售的是系統集成產品或軟件開發產品，那相對來說個性沉穩、平和、思路縝密的人就比較適合，因為此類產品對客戶來說決策過程比較長和困難，需要營銷人員具備相應沉穩的性格。也就是說營銷人員的個性要適合產品的銷售模式。

    2、與企業的發展階段要切合

    處于出生期企業的營銷團隊任務非常重，營銷策略一般都是采取的閃電戰策略。這個階段不要求團隊人員具備太多的系統知識，但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長期的企業是成長最快的時期，這時候要求團隊人員有很強的上進心，需要有不斷學習新知識的能力，此時應該選擇那些不過分注重現實收益、愿意學習改變自己，希望能夠伴隨企業共同成長的人員。處于成熟期的企業已經解決了生存和成長的問題，目前需要的是穩步發展，這個時期就要求營銷團隊的平均年齡稍高一些，從業經驗要比較豐富，內部溝通和協調能力要比較強，這樣才能更好的適應成熟型的營銷團隊。

    3、選擇有正面思維的人

    什么樣的人具有正面思維呢？舉個簡單的例子，在北京街頭有很多賣水的人，有正面思維的人看到會說：“北京真是個好地方，連水都能賣錢，看樣子，在北京能發大財了”。而具有負面思維的人會講：“北京這個地方，連水都要拿錢買，看樣子，在北京很難生存”。優秀的人都是有正面思維的人，所以成功的人永遠在找方法，而失敗的人永遠在找理由。不管在營銷過程中我們的處境多么糟糕，一定存在基于現實條件基礎上的解決方案，唯一的區別是，只有具有正面思維的人才會去積極尋找解決問題的方法。

    4、價值觀要切合

    建立團隊很重要的一點是要建立一致的價值觀。一個人的價值鏈體系決定他的行為，如果部屬的價值鏈體系與主管不一致，主管就很難領導他，因為價值觀念的差別導致思維方式的差別。一個具有大格局思維的主管要選擇那些目光遠大的人、有大胸懷的人，因為一個人胸懷夠大，他的世界觀才夠大，他頭腦里的格局才夠大，把這樣的人納入自己的團隊中，主管才能真正有可能將團隊做大，因為彼此價值觀念一致，大家做事互相會很合拍。

    二、用心留住人才

    那么合適的員工被我們主管選拔出來以后，怎么樣使用好他們、留住他們呢？筆者認為應該采用事業留人，文化凝人，機制勵人的方法。

    首先，把握合理用人的方針，即：用當其時，用當其位；用當其長，用當其愿。提拔部屬不能操之過急，因為人才的成長是需要經過風雨洗禮的，用挫折與錘煉把部屬真正變成槍膛里的“子彈”，這樣一旦離開槍膛，它的殺傷力才會極大。

    其次，下屬可以委任，但卻不能放任，如果放任了就等于遺棄了自己所慎重選擇的人才。在日常工作中，團隊主管要給予下屬一定的壓力，采取“一逼、二幫、三放”的原則來進行管理。

    再次，堅持以績論人的原則。業績是衡量一個人能力最有說服力的依據，不能單憑印象或直觀感覺，感覺再好，難免出現偏頗。在企業中，只有能夠按質、按量完成主管布置的工作任務的員工，才是我們需要的員工；只有能將智慧最終轉化為財富、能帶領員工實現個人目標的主管，才是最高明的主管。

    最后，知人善任，一個人能翻多大跟頭，我們主管就給他搭建多大的舞臺，給優秀的部屬多提供一些施展自己才能的機會。一個企業不一定要擁有多少人，重要的是能夠合理利用現有的人才資源，這才是一個企業最值得思考的問題。中國的企業缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的機制，缺乏的是一片人才成長的沃土。

    三、建立學習型團隊

    學而知不足，習而知差距。從象形的角度來說，“團隊”的意思也表明是一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話。作為團隊主管需要通過每次的銷售例會來對團隊成員進行營銷培訓，彌補團隊成員銷售薄弱的環節，同時讓團隊成員養成學習新知識的習慣，最終形成學習型的團隊。通過團隊學習，主管可以改變下屬成員的工作作風，使成員養成正確的工作方法與銷售習慣，通過對團隊每一個人銷售功力的提升，來增強整個營銷團隊的戰斗能力。同時每次培訓過后團隊成員需要做相應的實效評估，測評每次學習培訓后的變化與效果，看看是否有針對性的解決了相應的實際問題？是否是老問題解決了，但新的問題又出現了？針對新的問題團隊成員再次進行集體解決，每次學習后解決的一個問題都等于解決了一批問題，因為在營銷中問題都不是孤立存在的。建立學習型團隊還可以形成學習共享與互動的組織氛圍，使團隊文化得以進一步的凝聚。同時工作的學習化使團隊成員的個人潛能得到激發，人生價值得到提升；而學習的工作化又使整個團隊得以不斷的創新和發展。

    四、有效激勵

    團隊主管應隨時對其部屬人員進行激勵，如果我們一直都激勵部屬做正事、做好事，他也就沒時間去做壞事了，不是嗎？銷售是一個被他人高度拒絕的工作，主管一定要掌握多種有效激勵團隊的方法，來保證部屬成員隨時擁有自信，發揮內在潛能，一步步進入較高的發展階段，從而獲得工作、學習和生活上的成功。一個人來到我們的團隊一定是來尋找成功的，但如果到了我們的手下反而不想成功了那是誰的責任？那一定是我們主管的責任。

    如果一個團隊的管理者能夠讓其部屬不用揚鞭自奮蹄，即使是一個沉默的羔羊也爆發出了火山般的激情，那他這個主管就坐得非常舒服了。可以說激勵是調動部屬積極性、創造性的一種最好的方法，他的作用和產生的效果是巨大的。但是需要強調的是，在激勵操作過程中主管要把握好一些原則：

    1、實事求是的原則

    就是說我們主管在激勵操作過程中，要根據客觀實際的情況，施以相應刺激和鼓勵，不要因為想樹立典型和團隊“球星”而盲目夸大實際情況，因為部屬們的眼睛也是雪亮雪亮的，筆者的經驗是只要處理得客觀得當，多種激勵方式都能夠調動部屬的積極性，達到鼓舞士氣的效果。

    2、有益性原則

    激勵的有益性主要表現在激勵后，因為評定主管的激勵行為是否正確，只有在激勵后才能看到效果。因此，團隊主管在施行激勵前，應該對各方面的因素進行分析，針對不同的環境而確定不同的激勵方式，并且自己隨時考察激勵的效果。

    3、公平原則  

    這是一個比較關鍵的問題，處理好了，不僅可以激勵個人，還可以帶動整個部門的士氣；否則就會出現團隊成員互相攀比、攻擊，產生很多不良的影響。筆者公司的用人觀點是：相馬加賽馬，業績加德績。所以經常和部屬們說：公司就是一個公平的賽馬場，我認為大家都是千里馬，那實際上是不是？我們場上來見！

    五、完善團隊主管角色

    在營銷團隊中，作為主管所發揮的作用將直接影響到團隊整體活動的成敗，因此作為營銷團隊的核心，其主管必須非常重視自身角色的完善。除了需熟知營銷的基本理論和基本方式，具有敏銳的市場嗅覺和團隊凝聚力，能夠及時掌控來自各個方面的市場信息，分析和提取有價值的信息并制定相應營銷措施外，團隊主管還須同時具有扮演如下角色的能力：

    1、領航人

    團隊主管將為團隊設定目標和找到通往目標的道路，然后統一下屬的行動步驟，協調一致地按著既定路線出發去實現目標。就像《西游記》中的唐三藏一樣，無論遇到任何艱難險阻，碰到什么妖魔鬼怪，他的目標都非常堅定，那就是指引著他的團隊毫不動搖的向西！向西??！再向西?。?！同時主管必須時刻監督營銷過程中的發展狀況，當團隊成員在實施營銷方案的過程中偏離了主航道時，須能夠第一時間把住舵盤，控制局勢，及時解決問題，確保航船在撞到暗礁前能順利駛回正確的方向。

    2、榜樣

    作為團隊主管要經常充當沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇于承擔責任。經常聽到有人說：“我的主管只管發號施令，卻從不與我們一起開拓市場”，“我的主管經常出了事往下屬身上推卸責任”。這樣的主管，根本無法在團隊中樹立他的榜樣形象，也根本沒有能力去引導他的團隊發展。就像早期描寫抗日戰爭的影片中所看到的一樣，八路軍的將領們都是說：“同志們，跟我來！”而國民黨的軍官們卻高喊：“弟兄們，給我上！”，有時候主管對自身位置的